Психологические способы воздействия в процессе общения

Плохие и хорошие манипуляции

Есть люди, которые в жажде получить свое готовы идти по головам, сметают все вокруг и не считаются ни с кем. Это плохие манипуляции. Когда нет уважения к людям, своя выгода ставится на первое место — это алчность, которая может погубить при одном неверном движении.

Хорошая манипуляция заключается в том, что вы получаете желаемый результат и при этом остальные участники извлекают из ситуации выгоду для себя. Как минимум должно соблюдаться правило «не навреди». Если другой человек не получит ничего полезного, то он как минимум не должен получить негатива.

Когда вы добиваетесь своей цели кровью других людей, тогда это плохая манипуляция и вы совершенно не имеете понятия об ответственности, честности и достоинстве.

Мода – форма подражания

Подражание как механизм психологии массы приобретает такую форму, как мода. Чтобы мода стала массовым механизмом подражания, нужно, чтобы были выполнены определенные условия. Важнейшим условием считается престижность нового веяния. Часто решающим фактором, который также выступает регулятором поведения людей, является стремление присоединиться к престижной общности.

Престиж достаточно трудноопределимый механизм, и не единственный. Престижем наделяют людей, относящихся к референтной группе, в которую входят другие. Значит, массовая мода базируется на понимании индивидами, что они подражают тем, кого причисляют к собственной референтной группе. Здесь также сохраняется правило подражания от низшего уровня к высшим, значит, если элита одевает определенные вещи и хоть какими бы оригинальными ни были, кто-то из нижестоящих может также позволить себе это надеть.

Второй фактор или условие – это утилитарность того, что является объектом подражания, что есть объектом массовой моды. Так, вещи могут быть не престижными, но практичными и удобными, что позволяет им приобрести мировую популярность. Например, джинсы

Нельзя не сказать об эстетической основе, что имеет важность во многих общностях. И даже речь не о моде элиты, а о том, что является действительно практичным и красивым для повседневной жизни

Наверное, самым главным фактором остается реклама. Компании используют целенаправленные действия, которые способствуют массовому заражению и подражанию. Здесь фактор престижа или практичности не столь важны.

Психология масс определяет моду, как особенный феномен, который сформирован на основе категории «модности» и «не модности», на действии механизмов заражения и подражания. Этот феномен может проявляться, как механизм стандартизированного поведения массы, или в совсем иных и новых формах, не только стихийных.

Мода, как форма подражания выполняет такие функции: коммуникативную (обеспечивает общение индивидов), компенсаторную (как психологический механизм защиты) и интерактивную (взаимодействие и согласование).

Мы в телеграм! Подписывайтесь и узнавайте о новых публикациях первыми!

Механизмы социального поведения

Механизмы социального поведения представляют собой социально-психологические регуляторы поведения. Благодаря этим регуляторам личность связана с социальной средой.

Определение 1

Поведение – это взаимодействие живых существ с окружающей средой.

Поведение по отношению к реальным условиям бывает адекватное и неадекватное.

Неадекватность поведения может иметь свои причины:

• слабые места индивида;
• патологическое состояние;
• дефекты воспитания и волевой регуляции;
• расщепление реальных и вербальных планов повеления.

В поведении различают два аспекта аффективный или импульсивный и когнитивный, т.е. интеллектуально-волевой.

Импульсивное поведение является рефлекторным – это наличие достаточно жесткой связи между стимулом и поведенческой реакцией. Эта реакция может проявляться как на генетическом уровне, так и из прошлого опыта индивида.

Для интеллектуального аспекта поведения характерно прогнозирование возможных последствий поведения, при этом идет анализ наиболее оптимальных его вариантов с критической оценкой достигнутых результатов.

Сформировать социальное поведение личности можно в процессе целенаправленного воспитания, в ходе социализации.

В процессе социализации А.В. Петровский выделил три стадии развития личности:

1. адаптация;
2. интеграция;
3. социализация.

Адаптация человека обычно совпадает с детским возрастом. В этот период все воспитательное пространство – родители, воспитатели, учителя направлено на ребенка, как объекта общественных отношений. Это время вхождения в мир людей – ребенок овладевает знаковыми системами, нормами и правилами поведения, усваивает простые формы деятельности – идет обучение быть личностью.

Эта стадия не для всех детей проходит благополучно, в социализации могут быть затруднения, затруднения в усвоении социальных ролей. Частичное обособление индивида происходит на стадии индивидуализации, как правило, его вызывает некоторое его обособление.

Личность становится субъектом общественных отношений, способная проявить себя как уникальная индивидуальность.

Первая стадия в основном связана с усвоением, а вторая стадия уже с воспроизводством в индивидуальных формах.

Для индивидуализации характерны противоречия между результатом адаптации и потребностью максимально реализовать свои особенности. На этой стадии между людьми проявляются различия.

Под интеграцией понимается баланс между индивидом и обществом, интеграция субъект-объектных отношений личности с социумом. Этот процесс сложный, потому что развитие общества характеризуется противоречивыми тенденциями.

К счастью, для адаптации конкретного человека, есть оптимальные способы жизнедеятельности. На этой стадии идет формирование таких свойств, которые являются свидетельством принадлежности конкретного человека к определенной социальной группе.

В процессе социализации идет развитие пассивной и активной позиции индивида.

При пассивной позиции усваиваются нормы, и индивид является объектом социальных отношений, при активной позиции индивид не только воспринимает социальный опыт, но и выступает как субъект, способный интегрировать субъект-объектные отношения.

Понятие влияния

Психологическое влияние – понятие, которое часто используется в психологии и социологии. Оно означает процесс, в результате которого происходит изменение поведения, установок, намерений, желаний и представлений постороннего человека.

Механизмы психологического влияния помогают в реализации потенциала внутригруппового или массового взаимодействия. Понятие подразумевает применение способов дезинтеграции или групповой дифференциации.

Особенности психологического влияния:

• носит спонтанный, неосознанный характер;
• не подлежит социальному контролю;
• используется с определенными целями (позитивными или негативными);
• является промежуточным состоянием человека.

Тема психологического влияния особенно интересна предпринимателям, рекламистам, маркетологам и бизнесменам. С помощью механизмов воздействия они могут реализовать свой товар. От умения пользоваться инструментами психологического влияния зависят результаты деятельности представителей этих профессий.

Понятие психологически конструктивного влияния подразумевает, что воздействие не должно негативно сказываться на личности. Обязательные требования — психологическая грамотность и корректность.

Воздействие на человека часто применяется людьми в повседневной жизни. Обычно с корыстными намерениями или с целью получения выгоды. Зная особенности своего собеседника, добиться желаемого результата несложно.

11 эффектов, которые могут все испортить

Некоторые частые ошибки препятствуют правильному пониманию и оценке человека, например:

1. Эффект предварительного знакомства. Предполагается, что вы заранее еще до личного знакомства сформировали мнение о собеседнике, исходя из имеющихся данных и своего предвзятого мнения.
2. Эффект стереотипа. Здесь подразумеваются какие-либо стереотипы о человеке либо социальной группе, к которой его можно отнести. И при построении общения вашей целью является подтверждение правильности вашего мнения.
3. Эффект торопливости. Данный эффект связан с желанием как можно быстрее сделать вывод о личности человека, не получив полные данные о нем.
4. Эффект структурирования. Данная ошибка восприятия предполагает формирование мнения о собеседнике по отдельно взятым его качествам, не учитывая другие черты.
5. Эффект ореола. Предполагается оценка характеристик и действий собеседника на основании первого впечатления о человеке.
6. Эффект проецирования. Здесь подразумевается, что человек придает оппоненту свои характеристики, чувства и черты.
7. Эффект первичности.Первые сведения, которые были получены о собеседнике лично или из других источников, выходят на первый план, вытесняя объективные факты, и оказывают влияние на отношение к данному человеку.
8. Эффект настроения. Предполагается, что хорошее или плохое настроение оказывает влияние на формирование впечатления о человеке, а объективные факты никак не учитываются.
9. Эффект глухоты. Данная ошибка восприятия в психологии влияния подразумевает нежелание учитывать мнение окружающих, а доверять лишь своим впечатлениям.
10. Эффект консерватизма. Предполагает отказ от перемены мнения о собеседнике даже при наличии серьезных изменений.
11. Эффект последней информации. Данная ошибка восприятия связана с получением положительных или отрицательных сведений о собеседнике, которые могут кардинально поменять устоявшееся мнение о нем.

Конечно, существуют и другие психологические нюансы, влияющие на успешность продавца. Однако они все в какой-то степени пересекаются с вышеуказанными. Психология влияния в группе является настоящим искусством, добиться совершенства в котором можно лишь с помощью практики, опыта, ошибок и их исправления. Следовательно, если вы решили овладеть данными навыками, нужно быть готовым к серьезной работе над собой.

Слова-связки

В
русском языке есть слова, которые
используются для связи частей предложения.
Они делают нашу речь логичной, и мы
настолько привыкаем к этой логике, что
порой не замечаем, как ее используют
против нас. Эти слова: да (
= согласие), и
при этом, следовательно, именно поэтому,
чем-тем.

Очень
часто слова-связки используют продавцы
при работе с возражениями клиента:

– Этот
телевизор подозрительно дешевый.

–Да,
его цена действительно невелика, и при
этом на него распространяется точно
такие же условия гарантии, как и на более
дорогие модели.

– У
этого телефона очень слабый динамик.

– Да,
звук на самом деле тихий, и именно поэтому
вибрация намного сильнее, чем у других
моделей. Это позволит Вам всегда отвечать
на звонки, и не отвлекать других людей
громкой мелодией звонка.

Да
я понимаю, что Вы очень заняты, и именно
поэтому приглашаю Вас на нашу презентацию.

Заметили
что-нибудь общее? В словах-связках
никогда не используются противопоставления,
такие как но,
зато, однако, а и
др.

Бизнес и финансы

БанкиБогатство и благосостояниеКоррупция(Преступность)МаркетингМенеджментИнвестицииЦенные бумагиУправлениеОткрытые акционерные обществаПроектыДокументыЦенные бумаги — контрольЦенные бумаги — оценкиОблигацииДолгиВалютаНедвижимость(Аренда)ПрофессииРаботаТорговляУслугиФинансыСтрахованиеБюджетФинансовые услугиКредитыКомпанииГосударственные предприятияЭкономикаМакроэкономикаМикроэкономикаНалогиАудитМеталлургияНефтьСельское хозяйствоЭнергетикаАрхитектураИнтерьерПолы и перекрытияПроцесс строительстваСтроительные материалыТеплоизоляцияЭкстерьерОрганизация и управление производством

Психическое заражение

В
современной социальной психологии под
заражением понимается
процесс пе­редачи
эмоционального состояния от одного
индивида к другому, протекающий на
психофизиологическом
уровне контакта помимо собственно
смыслового воздействия или
дополнительно к нему.
Это меха­низмявляется
одним из древнейших способов
интеграции групповой деятельности.
Его истоки уходят в глубины человеческой
истории, а проявления заражения бесконечно
многообразны: это и за­разительные
ритуальные танцы, и пляски членов
первобыт­ной
общины, и массовые психозы, захватывающие
в различные
исторические отрезки времени большие
социальные группы
людей.

Иногда
целые народы могут быть подвержены
массовым психозам,
которые способны проявляться в
разнообразных вспышках душевных
состояний: от массового спортивного
азарта
или религиозного экстаза до массового
политически окрашенного
психоза (национализм или фашизм).

Проблема
психического заражения не раз
зат­рагивалась
в научной ли­тературе,
однако его
механизм и функции
остаются во мно­гом
неясными
до настоящего времени.

От
других со­циально-психологических
механизмов
общения
психическое заражение
от­личается
некоторыми
особенностями. Так
вотличие
от
подражания, конформности и других форм
усвоения ин­дивидом
норм, шаблонов и эталонов поведения,
навязываемого
ему
извне, заражение
выступает как
форма
спонтанно проявляющегося внутреннего
механиз­ма
поведения человека.
Оно
характеризует во многом бессознательную,
невольную
подверженность индивида определенным
психичес­ким
состояниям. Заражение
осуществляется не через пассивное
со­зерцание
и более или менее осознанное принятие
внешне оче­видных
образцов поведения (как при подражании),
а
через передачу
психического настроя, обладающего
большим эмо­циональным
зарядом, через
накал чувств и страстей.

Указывая
на эту особенность заражения. Н.К.
Михайловский отмечал,
что эффект заразительности внешнего
воздей­ствия
определяется не только силой его
эмоционального заря­да,
но и самим фактом непосредственного
психического кон­такта
между общающимися людьми. «Задача
изящного искусства, — писал он, —
состоит, меж­ду прочим, в том воздействии
на воображение зрителя, чита­теля,
слушателя, чтобы он до известной степени
лично пере­жил
изображаемое положение или психический
момент. Великому
художнику это удается, а великому оратору
или пропо­веднику
из тех, которые действуют главным образом
на чув­ство,
а не на разум, удается нечто большее.
Ему удается воо­чию увидеть, что сотни,
тысячи слушателей заражаются его личным
настроением или же относятся к его
образам и карти­нам,
как к чему-то живому, здесь, сию минуту
присутству­ющему
с плотью и кровью».

Секрет
эмоционального воздействия в условиях
непосред­ственного
контакта заключается в самом механизме
социаль­но-психологического заражения,
который в основном сво­дится к эффекту
многократного взаимного усиления
эмоцио­нальных
воздействий общающихся между собой
людей.

При
этомсила
нарастания накала страстей, создающая
пси­хический фон заражения, находится
в прямой пропорциональ­ной
зависимости от величины аудитории и
степени эмоцио­нального
накала индуктора.

☻ ☻

☻☻

Функции
заражения. В
качестве средства психологи­ческого
воздействия на группу заражение может
использовать­ся
в нескольких различных случаях.

1. С
   целью еще большего усиления
   групповой сплоченности.

2. Как
   средство
   компенсации недостаточной организа­ционной
   сплоченности
   группы. Последнее осуществляется при
   условии
   недостатка средств и информации
   относительно пу­тей
   достижения необходимой сплоченности
   на какой-то раци­ональной
   основе.

Именно
с этим обстоятельством было связано,
например, сознательное
использование механизма заражения и
внуше­ния во времена господства
фашизма в Германии. Специаль­ным
приказом членам гитлерюгенда предписывалось
коллек­тивное
прослушивание речей фюрера по радио. А
именно в толпе
(психологи знают об этом издавна) человек
легче всего поддается
заражению и внушению.

Как взбесить человека словами. Как морально унизить человека? Убить словом

Все знают, что насилие – не лучший способ решения проблемы, и прибегать к нему следует только в самых крайних случаях, когда человек ничего, кроме силы, не понимает. Не все имеют накачанные мышцы, возможность или желание физически ударить человека, поэтому многие предпочитают наносить удары иного рода. Узнать, как морально унизить человека, не сложно: нужно найти его слабые места и знать несколько техник унижения. Главное правило в этой методике – показать свое превосходство над «жертвой». Необязательно оскорблять или обзывать человека, тщательно подбирать содержание фразы. Как? Как унизить человека морально, просто показав ему, где его место в этом мире, а где ваше? Проще всего унижать человека при помощи слов, ведь они имеют огромную силу: могут обидеть, исцелить, дать или отнять надежду, иногда даже убить. Итак, подробнее рассмотрим, как унизить человека морально словами. Найти слабое место недруга

Первое, на что стоит обратить внимание, если вы хотите узнать, как морально унизить человека, это посмотреть на его недостатки, любые – физические, духовные или умственные, то есть отыскать слабые места. Вы, как унижающая сторона, должны быть полностью свободны от данного недостатка, иначе унижение потеряет всякий смысл

Сначала можно сказать это человеку прямо, наедине и проследить за его реакцией. Если он выглядел обиженным, то для закрепления эффекта повторить те же самые слова на публике, лучше, если это будет при ваших общих знакомых. На людях не стоит выражаться открыто, чтобы на вас не посыпались обвинения в бестактности, достаточно будет лишь намекнуть. Также над недостатками можно пошутить, не имея в виду конкретного человека, но чтобы он находился рядом, и всем стало понятно, что это его касается.

Даже если до кого-то из окружающих не дойдет смысл вашей шутки, человек, которого вы пытаетесь унизить, на 100% почувствует себя не в своей тарелке, а это именно то, чего вы и добивались. Если ваш враг кажется вам практически идеальным, и вы не можете найти у него никаких видимых недостатков, не отчаивайтесь, идеальных людей не бывает, следите за ним, и вы обязательно увидите какой-то его промах.

Закрепить результат

Как унизить человека морально, чтобы он долго не забывал о своем унижении, и постоянно чувствовал его? Хорошо, вы показали человеку, насколько он плох, тем самым его унизив. Теперь представим, что он пришел домой и в окружении друзей и близких сразу забыл о вас. Встает вопрос, как унизить человека морально словами так, чтобы оставить в его душе след. Лучший способ – подключить других людей. Придумать звучную кличку, хорошо отражающую внешность или внутренний мир человека, рассказать ее друзьям и знакомым, скорее всего, они подхватят идею.

Теперь ваш враг будет повсюду слышать новую обидную кличку, и ни на минуту не забудет о своем унижении. Лучше, если кличка будет не банальная, тогда она намертво прицепится к врагу. Вот как морально унизить человека можно в любом возрасте. Не стоит подговаривать людей называть человека по кличке, просто в стороннем разговоре достаточно назвать его именно тем словом, и если оно будет остроумным и смешным, то сначала кличка распространится в разговорах, где не участвует ее «счастливый» обладатель. Потом человека станут называть так в открытую. Думаю, теперь у вас не осталось вопросов насчет того, как морально унизить человека. Но практикуя, задумайтесь, а правильно ли вы поступаете и отличаетесь ли вы чем-либо от своего обидчика?..

На закуску топ-5 книг по психологии влияния

Роберт Чалдини «Психология влияния» 

Книга Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» считается одним из самых лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и конфликтологии. Причем признание данная книга получила не только на Западе, но и среди наших специалистов. В США «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» издавалась четырежды, общим тиражом более 1,5 млн.

Главными преимуществами данной книги являются легкий стиль и качественная подача материала. При этом она является серьезным научным трудом, в котором проводится анализ мотивационных механизмов, усвоения информации и принятия решений. Также эта книга известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

Карен Прайор «Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя»

Эта книга поистине уникальная. Она поможет вам значительно улучшить отношения с любыми людьми, животными и даже с собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную методику, с помощью которой вы сможете заставить любого человека делать то, что вы хотите. Здесь нет никаких манипуляций, гипнотического воздействия или полного подчинения воли. Основой методики Карен Прайор является позитивное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом влияния на окружающих.

Из данной книги вы сможете узнать о том, как заставить партнера перестать брюзжать; как заставить ребенка трех лет вести себя в рамках приличия; как научить кота не залезать на мебель; как убедить руководителя повысить вам заработную плату; как добиться успеха в любой сфере, начиная от спортивных достижений, заканчивая написанием стихотворений, или бросить вредные привычки, используя позитивное подкрепление.

Сергей Зелинский «Манипуляции массами и психоанализ»

Эта книга рассматривает один из наиболее актуальных на сегодня вопросов в сфере социальной психологии – манипулирование сознанием масс. Феномен данного эффекта с описанием реакции масс изучался такими учеными, как Бехтерев, Лебон и другие. Более глубоко изучать данный вопрос начал Зигмунд Фрейд. В качестве объекта его исследований выступала социальная иерархия и отношения первобытных людей.

Данный подход стал основой для исследований Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в рекламном бизнесе, политике и т. д. В данной книге описываются механизмы и способы влияния на психику человека посредством различных каналов, которые связаны с промыванием мозгов.

Марк Гоулстон, Джон Уллмен «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций» 

Автор убеждает, что искусство воздействия состоит не в том, чтобы вынудить окружающих выполнять необходимые действия, а, наоборот, оно заключается в создании крепких связей

А это возможно лишь при признании интересов окружающих важнее собственных и стремлении к результату, который будет выгоден всем.

Если для вас важно уважение окружающих и вы заинтересованы в открытых, взаимовыгодных отношениях, данная книга будет для вас незаменима. Теория, которую предлагают авторы, может изменить ваше мироощущение, карьеру и, может быть, жизнь в целом.

Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Зверская манипуляция: в бизнесе и в жизни»

Что является главной нашей целью в жизни – деньги, любовь, признание? В действительности нам необходимо взаимодействие с другими людьми и получение от них того, чего мы ожидаем

Правильно построенное общение позволяет получать от окружающих всё, что нам требуется и в финансовом плане, и в эмоциональном.

Данная книга о психологии влияния подойдет тем, кто желает овладеть умением регулировать поведение окружающих в нужном направлении. В ней описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также примеры из практики, иллюстрирующие их работу. Также из данной книги вы сможете узнать о том, что такое манипуляция, какие существуют способы жесткого и мягкого влияния на человека, как правильно решать конфликты.

Другие техники

Техники Открытая петля и Фрактальная петля

Эти техники вводят человека к подверженности влиянию, манипуляциям, внушению.

Техника Открытая петля. Задача этой техники – заинтересовать и вызвать любопытство. Т.е. вы создаете внутри человека внутреннюю потребность как-то  либо дальше с вами общаться, либо узнавать что-то по вашему вопросу, либо узнавать что-то про конкретный продукт.

Суть техники – незамкнутые циклы. У мозга человека есть такое свойство, что он пытается закончить любую начатую мысль. Например, это заставляет вас досматривать неинтересный фильм или дочитывать скучную книгу (хотите узнать, чем закончится в конце).

И мы можем эту штуку эксплуатировать. Мы создаем в голове собеседника незамкнутый цикл и какое-то отвлечение (примеры: «Нам надо поговорить, но не здесь и не сейчас, давай потом», «Я кое-что о тебе знаю, но лучше поговорить об это в другом месте наедине»). И мозг собеседника пытается замкнуть этот цикл. И собеседник сам будет инициировать продолжение, чтобы замкнуть цикл.

В зависимости от ваших целей, можно этот цикл замыкать или тянуть дальше. Можно потянуть время, чтобы собеседник уже сам просил вас.

Классические примеры применения техники:

• Так продается продукция Apple. Сначала появляются новости, ожидания, обзоры, предзаказы, а затем продукт выбрасывается на рынок (айфоны, айпады).
• Трейлер перед выходом нового фильма.
• Почти любой сериал. Например, «Во все тяжкие», «Игра престолов». Каждая серия заканчивается открытой петлей-циклом.

Чтобы техника работала еще сильнее, создавайте незамкнутые циклы, которые будут интересны собеседнику.

Вывод: эти открытые петли заставляют нашего собеседника самого инициировать то, что мы хотим. Т.е. мы хотим, чтобы он интересовался чем-то, создаем ему на эту тему открытый цикл, и он сам нас об этом спрашивает. Это прекрасно работает на создание любопытства и интереса.

Техника Фрактальная петля. Очень похожа на предыдущую, но есть отличия. Суть техники: вы открываете фразу, не заканчивая ее, начинаете следующую фразу, не заканчивая вторую, начинаете третью, и так по спирали.

Мозг собеседника при этом пытается удержать несколько незамкнутых циклов одновременно. И на этом прогорает.

Техника Реакции

Это простые вариации, как можно реагировать на обращенные к вам манипуляции.

Техника «Тупик» – это непредсказуемая реакция. Задача – выбить собеседника из шаблона, в котором он сейчас находится, и поставить его в тупик; дальше вы перехватываете инициативу и можете делать с ним, что угодно. Например, вы реагируете позитивом на негатив, игнорирование вопроса, ответ вопросом на вопрос или юмором на какую-то фразу, цитатой на какую-то фразу.

Эта техника помогает пресечь чье-то влияние на вас. Можете заранее заготовить себе цитаты или неожиданные фразу, которые всегда ставят в тупик.

Вывод: поставив собеседника в тупик, вы не решаете проблему, но у вас появляется время, чтобы дальше взять ситуацию под контроль и вывести ее туда, куда вам нужно.

Техника «Лицо кирпичом». Техника, реакции на просьбы или предложения к вам, которые вам неинтересны. Вы делаете лицо кирпичом и с этим выражением лица молча смотрите на собеседника. Можно говорить какие-то односложные ответы, но с тем же выражением лица.

Как это работает: собеседник ожидает от вас какую-то реакцию, эмоцию, оправдание, а их нет. Человек просто впадает в ступор, и вы можете делать с ним, что угодно.

Эту технику не стоит применять с близкими людьми, но с малознакомыми она работает прекрасно.

Вывод: Техника обрабатывает те ситуации, где люди ждут от вас шаблонной реакции. Как правило, вас о чем-то просят или что-то предлагают, и от вас ждут эмоцию, объяснения, оправдания, но ничего этого не происходит. Плюс у вас еще лицо кирпичом. Это вообще вышибает собеседника из шаблона, отклоняет манипуляцию и передает вам инициативу.

Манипуляция мужчиной: обман или искусство?

Психология женских манипуляций

Защита от обидных слов

Психологическое самообразование

Вопросы для
обсуждения и размышления

1. Философ Э.В.Ильенков
утверждает, что «личность и возникает
тогда, когда индивид начинает
самостоятельно, как субъект, осуществлять
внешнюю деятельность по нормам и
эталонам, заданным ему извне — той
культурой, в лоне которой он просыпается
к человеческой жизни, к человеческой
деятельности».

Как категория
«деятельность» связывает между собой
понятия «индивид», «субъект», «личность»,
с одной стороны, и понятия «норма»,
«эталон», «культура» — с другой?

2. Выдающийся
педагог В.А.Сухомлинский пишет: «Корень
всех трудностей и неудач на уроках в
подавляющем большинстве случаев кроется
в забвении учителем того, что урок —
это совместный труд детей и педагога,
что успех этого труда определяется в
первую очередь теми взаимоотношениями,
которые складываются между преподавателями
и учащимися».

Можно ли полагать,
что в структуру взаимоотношений
школьников в классе входят связи и
отношения школьников и педагогов?

3. Если «личность
начинается, реализуется и осуществляет
себя в реальных поступках», то каковы
возможности школы в становлении личности?

4. По данным ЮНЕСКО,
в развитых странах около 80% всей
информации, получаемой детьми 12-15 лет,
черпается ими» не в школе, а в процессе
внеучебного общения. Какие педагогические
выводы можно сделать на основе этого
факта?

5. Почему первое
впечатление школьников об учителе
является столь важным фактором их
взаимодействия в учебной работе?

6. Психолог
Т.В.Драгунова так характеризует
подростковый возраст: «У подростка
очень ярко проявляется, с одной стороны,
стремление к общению и совместной
деятельности со сверстниками, желание
жить коллективной жизнью, иметь близких
товарищей, друга… Переживание одиночества
тяжко и невыносимо для подростка…
Достоинства понравившегося сверстника
часто заставляют подростка увидеть и
осознать отсутствие у себя тех качеств,
которые ему импонируют и ценятся
товарищами. Появится желание быть такими
же и даже лучше. Товарищ становится
образцом для подростка».

В чем, на ваш взгляд,
своеобразие взаимосвязи деятельности,
общности и сознания подростка? Можно
ли приведенную характеристику использовать
применительно к начальному периоду
студенческой жизни?

Литература для
чтения

Андреева
Г.М. Социальная психология.
М., 1994.

Божович Л.И. Личность
и ее формирование в детском возрасте.
М., 1968.

Бодалев
А.А. Личностьи общение.
М.,1983.

Бодалев А.А. О взаимосвязи общения и
отношения // Вопр. психологии. 1994.
№1.

Бубер М. Я и Ты. М.,
1993.

Виноградова М.Д.,
Первин И.Б. Коллективная познавательная
деятельность и воспитание школьников.
М., 1977.

Гиппенрейтер Ю.Б.
Введение в общую психологию. М., 1988.

Гордеева Н.Д.,
Зинченко В.П. Функциональная структура
действия. М.,1982.

Давыдов В.В. Понятие
деятельности и психики в трудах
А.Н.Леонтьева // Проблемы развивающего
обучения. М., 1986. С.217-224.

Добрович А. Б.
Воспитателю о психологии и психогигиене
общения. М., 1987.

Кан-Калик В.А.
Учителю о педагогическом общении. М.,
1987.

Левитан К.М. Основы
педагогической деонтологии. М., 1994.

Леонтьев А.А.
Педагогическое общение. М., 1979.

Леонтьев А.Н.
Деятельность. Сознание. Личность. М.,
1979.

Мудрик А.В. Общение
как фактор воспитания школьников. М.,
1984.

Общение
и оптимизация совместнойдеятельности
/ Под ред. Г.М.Андреевой, Я.Яноушека. М.,
1987.

Петровский А.В.
Личность. Деятельность. Коллектив. М.,
1982.

Парыгин Б.Д. Основы
социально-психологической теории. М.,
1971.

Рубинштейн С.Л.
Основы общей психологии: В 2 т. М., 1989.
Т.2.

Слободчиков В.И.
Психологические проблемы становления
внутреннего мира человека // Вопр.
психологии. 1991. №2.

Фейгенберг Е.И.,
Асмолов А.Г. Культурно-историческая
концепция и возможности использования
невербальной коммуникации в
вос­становительном воспитании личности
// Вопр. психологии. 1994. №6.

Цукерман Г.А. Виды
общения в обучении. Томск, 1994.

Эльконин Д.Б.
Психология игры. М., 1978.

Определение понятия «общение». Структура и средства общения.

Существование
множества различных понятий 
«общение», прежде всего связанно с

различными подходами 
и взглядами на эту проблему. Мы
будем использовать

следующее определение.

    
Общение – сложный многоплановый процесс
установления и развития контактов между
людьми, порождаемый потребностями совместной
деятельности и включающий в себя обмен
информацией, выработку единой стратегии
взаимодействия, восприятия и понимание
другого человека.

На практике
часто путают или отождествляют 
два понятия «общение» и «отношение».
Эти понятия не совпадают. Общение есть
процесс реализации тех или иных отношений. 

4

Учитывая сложность 
понятия «общение», необходимо обозначить
его структуру с тем, чтобы затем
был возможен анализ каждого элемента.
Характеризовать структуру общения мы
будем путем выделения в нем трех взаимосвязанных
сторон: коммуникативной, интерактивной
и перцептивной.

    
Коммуникативная сторона общения состоит
в обмене информацией между людьми.

    
Интерактивная сторона общения заключается
в организации взаимодействия между индивидами,
т.е. в обмене не только знаниями и идеями,
но и действиями.

    
Перцептивная сторона общения означает
процесс восприятия  другими партнерами
по общению и установлению на этой почве
взаимопонимания.

Естественно, что 
все эти термины весьма условны.
Но поскольку данные взаимосвязанные
стороны общения играют огромную роль,
мы рассмотрим их более подробно.

Здесь важен 
вопрос о механизмах воздействия 
участников общения друг друга в его процессе.
Главным средством общения является язык,
это система знаков, служащая средством
человеческого общения, мыслительной
деятельности, способом выражения самосознания
личности.

Деловое
общение, его виды
и формы

   Деловое
общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия,
в котором происходит обмен деятельностью,
информацией и опытом предполагающим
достижение

определенного
результата, решение конкретной проблемы
или реализацию

определенной 
цели.

Деловое общение 
можно условно разделить на прямое
( непосредственный контакт) и косвенное
( когда между партнерами существует пространственно
— временная дистанция).

Прямое деловое 
общение обладает большей результативностью,
силой эмоционального воздействия и внушения,
чем косвенное, в нем непосредственно
действуют социально – психологические
механизмы.

В целом деловое 
общение отличается от обыденного (неформального)
тем, что в его процессе ставятся цель
и конкретные задачи, которые требуют
своего решения. В деловом общении мы не
можем прекратить взаимодействие с партнером
(по крайней мере, без потерь для обеих
сторон). В обычном дружеском общении чаще
всего не ставятся конкретные задачи,
не преследуются определенные цели.

Такое общение 
можно прекратить (по деланию участников)
в любой момент.

Деловое общение 
реализуется в различных формах:

Деловая беседа;

Деловые переговоры;

Деловые совещания;

Публичные выступления.

Техника захвата внимания

Основная задача – захватить внимание собеседника. Внимание другого человека вы захватываете по каналам восприятия

Человек может зрительно воспринимать информацию на слух и телом (ощущения). И чем больше каналов вы используете, тем сильнее будет захват. Т.е. если вы смотрите собеседнику в глаза, громко говорите и трясете за плечи при этом, то захват будет очень сильный.

Основные техники захвата:

• Зрительный контакт. Прежде чем говорить с человеком, убедитесь, что он вас видит.
• Голосовое приветствие.
• Задать какой-нибудь вопрос. Можно применять как к знакомому, так и к постороннему человеку.
• Ненавязчивая кинестетика – прикосновения. К малознакомым людям можно прикасаться по нейтральным зонам: внешняя часть плеча или предплечья, внешняя сторона руки.
• Присоединиться к действию собеседника. Таким образом, вы автоматически попадаете в область внимания человека.