Книга: жесткие переговоры: победить нельзя проиграть — владимир козлов

Деловой разговор по телефону. Пример

Вариант 1

Руководитель: Центр «Сателлит». Добрый день.

Секретарь: Добрый день. Союз потребительских обществ. Морозова Марина. Я звоню по поводу проведения конкурса.

Р: Александр Петрович. Слушаю вас.

С: Есть ли у вас возможность предоставить нам зал на 120 – 130 человек с 15 по 21 марта?

Р: Да. Вы можете забронировать конференц-зал на 150 мест.

С: Спасибо. Это нас устроит.

Р: Тогда будет необходимо выслать нам гарантийное письмо.

С: Хорошо. По почте с извещением можно отправить?

Р: Да, но идти будет дня три.

С: Это долго.

Р: Вы можете выслать его с курьером.

С: Значит, так и сделаем. Благодарю вас за информацию. До свидания.

Р: Всего доброго. Будем рады сотрудничеству.

Деловой разговор по телефону. Пример 2

Менеджер: Здравствуйте. Я бы хотел переговорить с Иваном Сергеевичем.

Директор выставки: Добрый день. Я вас слушаю.

М: Это Балуев Владимир, менеджер компании «Макси Строй». Я звоню по поводу переговоров, чтобы уточнить расценки.

Д: Очень приятно. Что конкретно вас интересует?

М: Выросла ли стоимость экспозиционного квадратного метра?

Д: Да, выросла. Один квадратный метр в павильоне с 1 сентября стоит шесть тысяч рублей, а в открытой экспозиции – три тысячи.

М: Ясно. Благодарю за информацию.

Д: Пожалуйста. Если у вас возникнут вопросы, звоните.

М: Спасибо. Обращусь при необходимости. Всего доброго.

Д: До свидания.

Признавайте свои слабости

В практике адвокатов есть такой термин, как оговорка, или признание факта. Что это значит? Получается, что адвокат заранее признает факт совершения определенных действий подзащитным, которые не нужно оспаривать. Порядок и техника ведения деловых переговоров в этом смысле ничем не отличается.

Если вы понимаете, что противник будет поднимать данную тему, лучше сразу поговорить о своих недостатках или потенциальной проблеме. На самом деле, собеседники часто теряются в таких ситуациях, ведь половина заготовленного материала окажется ненужной ерундой. Для успешного развития бизнеса и личности человек должен овладеть умением ведения переговоров. Кратко изложите свою слабость оппоненту: суть недостатка и за счет чего от него можно избавиться

При этом не рекомендуется заострять на этом внимание, после представления следует перейти далее, к другим темам для обсуждения

Дополнительные материалы

Раздел, заключающий курс по ведению переговоров, предназначен для ознакомления вас с книгами, в которых содержится масса полезнейшей информации на тему всего, что касается ведения переговоров и особенностей этого процесса. Эти книги будут интересны и полезны тем, кто стремится улучшить свои навыки делового общения.

Всего в разделе дополнительных материалов будет рассмотрено шесть книг, которые мы посчитали одними из лучших по рассматриваемой тематике. Несмотря на то, что сегодня можно найти не один десяток подобных книг, мы считаем, что даже этого небольшого количества будет вполне достаточно, чтобы вооружиться всеми необходимыми знаниями для становления грамотным и даже профессиональным переговорщиком. Авторами же рассмотренных работ являются специалисты по переговорам, лидерству, продажам, урегулированию конфликтов и повышению личной эффективности. Так что не пренебрегайте и этими книгами – вкупе с нашим курсом они станут для вас превосходным материалом для развития и источником вдохновения.

И в заключение этого ознакомительного урока мы хотим представить вашему вниманию несколько замечательных афоризмов на тему переговоров и делового общения, искусство которого берёт своё начало ещё со времён Древнего Рима

За прошедшие века оно не только не потеряло своей актуальности, но и стало обладать ещё большим значением и важностью. О том, как воспринимается великими людьми искусство переговоров, вы и можете судить из их изречений

Ключевые тезисы книги

1. Цель переговоров — удовлетворение интересов. 
2. Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны, какой бы трудной ни казалась вам эта задача, является одним из важнейших навыков ведения переговоров. Недостаточно просто знать, что вы воспринимаете проблемы по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу.
3. Нужно отделять человека от проблемы.
4. Именно восприятие реальности каждой из сторон и является основной проблемой переговоров, которая открывает пути к решению. 
5. Различия между позициями и интересами весьма существенны. Интересы определяют проблему. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить. 
6. Искусство изобретения решений, служащих к взаимной выгоде сторон, является самым полезным из всех, какими только может обладать участник переговоров. 
7. Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему.

Самый великий торговец в мире — Ог Мандино

Уникальность книги Мандино для широкого круга продавцов и руководителей состоит в ее художественном повествовании.

Это не просто набор советов для продаванов, а вдохновляющая история о человеке, который прошел непростой путь к успеху и не раз сомневался, что стоит идти дальше. Ог Мандино и сам был практически на грани гибели, когда он потерял кров, работу и смысл жизни. Теперь он делится с нами мыслями, которые помогли ему преодолеть трудности и кризисы, удачно реализовать свои мечты.

Книга получила массу восхищенных отзывов по всему миру. Ее стоит прочитать как начинающему, так и опытному продажнику, впрочем, произведение понравится и тем, кто не занимается торговлей. Вдохновляющая история героя книги заставляет задуматься, куда мы направляем свою энергию и достаточно ли настойчивы в достижении целей.

Как обучиться успешному ведению переговоров

Владея словом, вы владеете ситуацией. Курсы делового общения научат вас вести деловую переписку, телефонные разговоры, следить за своей речью и поведением. Такие навыки будут полезны не только на работе, но и в повседневном общении

Очень важно уметь отстаивать свое мнение и интересы, уверенно аргументировать и приводить факты, правильно себя подать и зарекомендовать, бесконфликтно решать споры

Вы можете выбрать любой для вас удобный метод обучения. Это могут быть курсы, лекции, семинары, вебинары, тренинги или специальная литература. На лекциях вы просто прослушаете и запишите полезную информацию, на тренингах и семинарах вы примите непосредственное участие в  процессе обучения, на вебинарах сможете пообщаться через интернет ресурс, с участниками и организаторами. Но самым эффективным методом обучения являются курсы. Это долговременная, углубленная программа обучения, включающая в себя и теорию и практику

Важно попасть к хорошему опытному специалисту, который сможет вам обучить грамотному общению и поведению. Также вам самим необходимо определиться с целью посещения курсов: ведение телефонных разговоров или деловой переписки, правила этикета на деловых приемах, управление стрессовыми ситуациями и т.д. Помимо этого нужно уточнить направленность курсов: для менеджеров, руководителей, директоров, секретарей, юристов и т.д

Помимо этого нужно уточнить направленность курсов: для менеджеров, руководителей, директоров, секретарей, юристов и т.д.

Приятный в общении человек приобретает новых знакомых и партнеров, а значит и новые возможности для карьеры. Пройдя обучение, вы получите несомненное превосходство среди своих друзей, коллег и конкурентов.

Невербальная составляющая переговоров

Мимику и жесты людей можно считать наиболее точными показателями их внутреннего состояния, желаний и мыслей. Ту информацию, которую мы можем получить таким путём, следует воспринимать как более достоверную, нежели ту, которая доходит да нас от слов наших оппонентов, ведь в большинстве случаев невербальная составляющая управляется подсознанием человека.

Ваш успех в переговорах будет зависеть не только от того, какую стратегию вы применяете, какими техниками пользуетесь, и как грамотно вы это делаете, но ещё и от того, насколько развит у вас навык распознавания невербальных сигналов

А это говорит о том, что в процессе переговоров вы должны обращать внимание на позы, мимику и жесты своих оппонентов, а также следить за своими собственными

Если вы будете понимать, что говорит вам собеседник посредством своей мимики, жестов и поз, вы сможете более точно определить его позицию, отношение к вам, желание или нежелание найти обоюдовыгодное решение и т.д.

Посмотрите сами:

• Если оппонент не скрещивает ноги и руки, его тело направлено в вашу сторону, а стопы и ладони также развёрнуты к вам, значит, он чувствует себя комфортно, он доброжелателен, доверяет вам и готов найти компромисс
• Если ноги и руки оппонента скрещены, значит, он находится в «закрытой» позе, что говорит о его несогласии с вами, недоверии к вам, критическом настрое и готовности вступить в конфронтацию
• Если оппонент стучит пальцами по столу, поглядывает на часы, притоптывает или ёрзает на стуле, можно сделать вывод, что он с нетерпением ждёт, когда переговоры закончатся
• Если оппонент закрывает глаза и пощипывает переносицу или потирает подбородок, это означает, что он находится на стадии принятия решения и обдумывает дальнейшие действия
• Если оппонент держит руку у подбородка, а указательный палец вытянут вдоль щеки, это может сигнализировать о том, что он относится к тому, что вы говорите, критически или даже скептически
• Если оппонент потирает сзади шею или почёсывает ухо, вы можете быть практически уверены в том, что он не совсем понимает, чего вы от него хотите, или то, о чём вы говорите, а также в том, что он не вполне уверен в себе
• Если вы сложите руки под подбородком, опёршись локтями на стол, а корпус немного подадите вперёд, вы покажите оппоненту, что готовы выслушать его
• Если вы, рассказывая о чём-то, сложите вместе указательный и большой пальцы (или же все пальцы вместе) и поднимите руку на уровне лица, ваш оппонент автоматически начнёт слушать вас внимательнее
• Если вы при приветствии со своим оппонентом обхватите руку двумя руками, он почувствует, что вы настроены открыто и искренне

Вроде бы мелочи, но, сколько они могут сказать о человеке, не правда ли? Если вы хотите достигнуть в переговорах конкретных целей и успеха, вам просто необходимо научиться разбираться в невербальном общении, для чего мы и рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП или ознакомиться хотя бы с несколькими его уроками (сделать это можно здесь и здесь).

И, заключая, скажем о том, что переговоры очень редко проходят, как говорится, без «сучка и задоринки», и, даже если вы умело применяете всё, о чём мы с вами говорили в этом и двух предыдущих уроках, вы никогда не можете быть на 100% застрахованы от того, что ваш оппонент начнёт сопротивляться, «ершиться» и возражать. Так что самое время начинать осваивать работу с возражениями – смело переходите к следующему уроку.

Стремитесь к рациональному обсуждению

Бывает и так, что ваш собеседник вроде не настроен агрессивно, но явно не хочет идти на уступки. Например, клиент требует скидки. Тут нужно понимать, что в этот момент включается спортивный азарт, эндорфины. Можно попробовать вернуть человека в зону рационального обсуждения, спросить, какую цель он преследует: прогнуть вас — или договориться о сотрудничестве? Это хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. Но в чем-то нужно пойти на уступки, чтобы и у него осталось чувство удовлетворенности.

Если становится понятно, что вас хотят прожать, нужно мягко обозначить свои позиции: вот ваши условия, вот мои, подумайте до завтра. Пауза тоже может неплохо отрезвить. Когда мы говорим с такими людьми, лучше дать им возможность победить — но взять что-то взамен.

Бестселлеры в США

Эти книги, позволяющие добиваться необходимых результатов переговоров и повышать продажи, рекомендуют профессора одного из самых известных учебных заведений США – гарвардского университета.

Произведение рассказывает о том, как разработать свой индивидуальный набор навыков переговорщика, в котором и будет ваша сила.

Эта книга поможет не только наладить деловые отношения. Она подойдет для тех, кому портят жизнь сильные эмоции, или тем, кому по долгу службы или в семейной жизни приходится общаться с трудными людьми.

Печатное издание предоставляет простые советы и инструменты, помогающие подготовиться к переговорам. Это планировочные документы, списки вопросов и ответов, шаблоны возможных ситуаций. Прочитав книгу, вы будете во всеоружии перед предстоящими переговорами.

Она была издана еще в 1936 году, однако не теряет популярности и по сей день. Издание учит общаться с людьми, трансформировать негативные ситуации в позитивные и договариваться в самых безвыходных случаях.

Также интересным психологическим бестселлером является произведение Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Он создал свою парадигму ведения переговоров, основой которой являются общечеловеческие ценности: честность, искренность, цельность. Автор считает, что не стоит хитрить и манипулировать людьми. Необходимо, чтобы результат был выгоден обоим партнерам, а переговоры велись честно и открыто.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); Лучшие книги по переговорам иностранных авторов

Во вторую номинацию вошли книги, написанные авторами из других стран.

Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

Рейтинг: 5.0

Открывает категорию книга, известная во всем мире. Она составлена гарвардскими профессорами и опубликована в 1981 году. Авторы предлагают отделять оппонентов от проблемы и рассматривать лишь суть обсуждения, не фокусируясь на собеседниках

Важно сконцентрироваться на выгоде и использовать объективные критерии.

Эта книга изменила представление людей о переговорах. Она остается актуальной в наши дни. Ее должен иметь каждый, кто хочет знать деловую культуру.

• написана профессорами;
• много восторженных отзывов;
• понятный язык;
• большая популярность книги.

нет.

Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер

Рейтинг: 4.9

Профессор Джордж Колризер имеет большой опыт рискованных переговоров. Автор рассказывает о процессе общения в контексте актуальных проблем принятия решений.

Главные преимущества издания – корректные фразы и понятная терминология. Радует множество примеров из личного опыта писателя

Книга позволит осознать важность доверительных отношений между собеседниками и научит управлять исходом событий. Она должна быть в библиотеке у каждого предпринимателя.

• примеры из личной жизни;
• рассматриваются современные проблемы;
• понятные термины.

нет.

Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус

Рейтинг: 4.8

Как и лидер этой номинации, следующая книга написана профессорами Гарвардского университета

Ее создатели предлагают брать во внимание организацию стола переговоров. Они считают, что для успеха в бизнес-делах необходимо знать методы мозгового штурма.

Авторы утверждают, что фокусироваться нужно лишь на том, что происходит в данный момент

Важно организовать общение так, чтобы стоимость недоговоренности была высока. Данная книга станет отличным дополнением к первым двум работам.

• интересный подход к делу;
• советы по организации стола;
• полезные методы.

нет.

Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон

Рейтинг: 4.7

Далее в рейтинге находится книга, в которой изложена эффективная техника переговоров. Она понравится людям, выступающим на публике, и начинающим бизнесменам. Работа Гоулстона научит не только слушать, но и слышать собеседника, чтобы четко понимать все происходящее.

Книга подходит для проведения переговоров и многих других сфер жизни. Ее рекомендуют читать и периодически перечитывать. Автор делится советами и объясняет то, почему они работают.

• исключительная полезность;
• информацию можно применять во всех областях;
• легкий и доступный язык написания.

не выявлено.

Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди

Рейтинг: 4.6

Данный материал подскажет, как добиться желаемого результата в любых переговорах. Книга Г. Кеннеди отличается легко усваиваемыми аспектами и представляет собой тренинг для проверки усвоенной информации. Радует большое количество примеров в любой ситуации.

Судя по отзывам, работа автора способствует саморазвитию и написана легким ненавязчивым языком. Читатели предупреждают, что выполнять задания в электронном формате книги не слишком удобно.

• способствует общему развитию;
• простые и понятные методики;
• тренинги для проверки;
• много полезной информации.

серьезных минусов нет.

Искусство переговоров, Н. Пилинг

Рейтинг: 4.5

Завершает рейтинг книга Ника пилинга, повествующая о выборе правильной стратегии во время споров. Это лучший выбор для читателя, который хочет стать блестящим переговорщиком. Автор предлагает множество примеров, анализирует этапы общения, начиная от вступления в контакт. Он рассматривает различные подходы к ведению переговоров и предлагает много рекомендаций, которые помогут достичь желаемого с наименьшими усилиями.

Книга богата примерами сценариев, которые часто встречаются в обычной жизни. Речь идет о покупке машины, приемке строительных работы и получении подобных услуг.

Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?

1. Отделяйте человека от проблемы.
2. Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях
3. Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Умышленный обманФальшивые факты. Проверка фактических заявлений снижает вероятность обмана.
Двусмысленные полномочия. Прежде чем приступать к взаимным уступкам, вы должны выяснить полномочия другой стороны.
Сомнительные намерения. Вы вправе включить специальные условия в само соглашение.
Неполную искренность нельзя расценивать как обман. Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности.

Психологическая войнаЛичные нападки. Своевременное распознавание тактики поможет вам уменьшить, а то и свести к нулю ее воздействие. Сделайте ее очевидной, и вам не придется преодолевать последствия.
Игра «Хороший парень — плохой парень». Такой прием мы с вами часто видим в старых полицейских фильмах. Если вы вовремя распознаете ситуацию, то не останетесь обманутым.
Угрозы. Лучше всего отложить ответные действия, надеясь на более конструктивный подход и взаимопонимание.

Позиционное давлениеЧрезмерные требования. Попросите справедливо оценить занятую им позицию, пока ее последствия не стали катастрофическими.
Эскалация требований

Обратите на нее внимание противника, а затем устройте перерыв, чтобы понять, готовы ли вы к продолжению переговоров в таком ключе.
Шантаж. В ответ на подобную тактику вы должны быть готовы прервать переговоры.
Жесткий партнер

Вместо того чтобы обсуждать вопросы с данным участником, попробуйте получить его согласие с объективным принципом (желательно в письменном виде), а затем при возможности побеседуйте непосредственно с «жестким партнером».
Сознательные задержки. Вы должны сделать тактику затягивания очевидной и обсудить ее. Кроме того, подумайте о создании фальшивой возможности для другой стороны. Если вы являетесь представителем компании, ведущей переговоры о слиянии с другой фирмой, начните переговоры с третьей компанией, создав впечатление о том, что вы рассматриваете не одно предложение.
«Соглашайся или уходи». Продолжайте переговоры так, словно вы ничего не слышали, или смените тему, например предложите другие решения. Если же вы решили сознательно использовать данную тактику, дайте противнику понять, что он теряет в случае невозможности достижения соглашения, а затем постарайтесь так изменить ситуацию, чтобы противник мог выйти из нее, не теряя лица.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); Лучшие книги по переговорам российских авторов

Первая номинация включает издания, написанные нашими соотечественниками.

Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов

Рейтинг: 5.0

Первая книга является пособием по изучению навыков успешных переговоров. Для многих читателей рекомендации Рызова оказались открытием. Материал отличается доскональным рассмотрением различных проблем и простотой изложения. В книге рассказано о подготовке к переговорам, методах убеждения оппонентов. Она подходит для начинающих предпринимателей и всех тех, кто интересуется подобной темой.

Работа автора завлекает с первых строчек и заслуживает лидирующего места в рейтинге лучших. Особенно понравится она работающим в продажах. Читатели хвалят большое количество ситуаций, в которых так или иначе приходится оказываться в обычной жизни.

• жизненные примеры;
• множество хвалебных отзывов;
• подробное описание правил подготовки к переговорам;
• много интересных мыслей;
• структурированность.

нет.

Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев

Рейтинг: 4.9

Сборник «Переговоры с удовольствием» включает три тома. Он написан известным российским психологом и его соавтором. В книге представлен уникальный материал, который станет для читателей проводником в мир психологических хитростей. Благодаря этому сборнику можно правильно подобрать стратегию, чтобы переговоры всегда заканчивались в пользу подготовленного сотрудника.

Работа автора содержит много полезных советов по созданию своего бренда и развитию личной энергетики, в ней освещены вопросы по работе над собой. Это пособие пригодится не только в деловой сфере, но и в личной жизни.

• для широкого круга читателей;
• много полезных рекомендаций;
• развитие своего кругозора.

нет.

Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов

Рейтинг: 4.8

Продолжает рейтинг книга, которая идеально подходит для руководителей любого уровня. В ней представлены различные сценарии проведения переговоров. Материал отлично структурирован и содержит много приемов решения проблем, связанных с работой.

Отдельное внимание уделяется разговорам с сотрудниками, которые потеряли мотивацию и воюют против начальства. В книге подробно описываются переговоры о поступках, наказаниях и ошибках.

• идеальная книга для руководителей любого ранга;
• подробное рассмотрение примеров;
• позволит укрепить свой авторитет на работе.

нет.

Продажи, переговоры, С. Азимов

Рейтинг: 4.7

Практическое пособие С. Азимова содержит в себе большое количество терминов и речевых форм, которые встречаются на переговорах. В нем изложены различные принципы и приемы общения. Подробно рассматриваются ситуации, при которых необходимо выслушать собеседника, согласиться с его мнением и уточнить причины несогласия.

Судя по отзывам, книга читается за 1-2 вечера. К ней захочется возвратиться, чтобы вновь освежить знания. Работа написана простым и понятным языком. Предлагаемые советы легко применяются на практике.

• много полезных советов;
• легко читается;
• много интересных терминов.

не выявлено.

Гений общения, Аксенов, Борисова

Рейтинг: 4.6

Завершает первую номинацию рейтинга книга, раскрывающая секреты и основные приемы межличностных коммуникаций. Ее авторы – руководители психологических тренингов по общению в социуме. Они наработали огромный опыт и отразили массу примеров из практики в своей работе.

Опытные переговорщики вряд ли найдут в книге что-то новое для себя. А вот новички узнают о популярных приемах общения. В любом случае удовольствие от прочтения обеспечено.

ТОП-7 книг по психологии переговоров

«Договориться можно обо всем!», автор — Гэвин Кеннеди. Здесь описываются психология переговоров, техники и тактики аргументирования. Автор рассказывает о возможных подводных камнях, неверных линиях поведения, учит правильно определять приоритеты, приводит примеры как непоправимых, так и менее смертельных (хотя и серьезных) ошибок.
«Переговоры в стиле Трампа. Победа в любой сделке», автор — Джордж Росс. Тут описано все, что остается за кадром в сделках с недвижимостью, и в частности — работа Дональда Трампа в этой сфере. Представленные в книге правила и рекомендации можно использовать, собственно, в любом бизнесе.
«Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах», автор — Олег Бусыгин. В издании, наряду с практическими наработками, представлены внутренние рассуждения автора на тему достижения хороших результатов в продажах и удержания их в долгосрочной перспективе.

«Деловые переговоры: стратегия победителя» (Марина Гудзь). Автор раскрывает психологию переговоров, дает коммуникативные навыки, учит выбирать грамотную стратегию в общении, определять интересы оппонента и в соответствии с этим строить диалог. Здесь же представлена методика, обучающая воздействию на партнера речью, приведены модели возможных вариантов ответного поведения оппонента, изложены способы уклонения от манипуляций. Плюс представлены практические советы по организации и проведению бизнес-встреч.

«Говорить красиво и убедительно. Как общаться и выступать легко и эффективно», автор — Татьяна Джумма. Автор учит психологии общения и переговоров, рассказывает, как справляться с тревогой, выступать свободно, без страха, легко находить общих по духу людей и вступать с ними во взаимодействие. Книга рекомендуется для прочтения всем — как начинающим ораторам, так и профессионалам в данной области.
«Как говорить, чтобы вас слушали», автор — Майк Клейтон. Представлена в четырех частях. Первая посвящена описанию особенностей устной речи и нюансам ее восприятия людьми в разных ситуациях

Во второй части автор учит определять тему для беседы, завладевать вниманием слушателей, доходчиво и интересно излагать свои мысли, чтобы общение приносило ожидаемый эффект. Третья часть состоит из конкретных советов по выстраиванию речи, которую везде и всегда готовы будут слушать

В четвертой части резюмируется все, сказанное выше.
«Жесткие переговоры. Ничего личного — только бизнес», авторы — Алексей Рыбкин и Олег Эмих. В издании изложены готовые алгоритмы по проведению деловых встреч (особый упор на сложных оппонентов), приведены поведенческие схемы по выстраиванию общения с людьми, принадлежащими к разным психотипам. В книге много реальных примеров применения особых тактик и техник в психологии общения и переговоров.

Лучшие книги для менеджеров по продажам для профессионального роста

В этом подразделе собрана полезная и интересная литература по продажам:

1. Якуба Владимир Александрович. Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала;

Автор делится своим более чем успешным опытом и практическими лайфхаками, предлагая простые, а главное работающие техники продаж.

2. Джирард Джо, Браун Саймон Дж. Как продать что угодно кому угодно;

Тут собраны основные принципы и правила успешных продаж. Весьма полезно для молодых, начинающих менеджеров по продажам. Очень хороши примеры в сфере автомобильного бизнеса.

3.  Рекхэм. Нил СПИН-продажи;

Есть разница в мелких продажах и крупномасштабных проектах? В чем эта разница? Прочтите про исследования и сравнительный анализ и проводите свои торговые сделки более успешно.

4.  Тургунов Мурат.  Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов;

В книге описаны рекомендации, как выйти на первых лиц, принимающих решения, провести переговоры и заполучить такого клиента в «свою» базу.

5. Манн Игорь Борисович, Турусин Дмитрий Игоревич.  Продает каждый;

Посыл этого произведения, что продавать в компании должен каждый сотрудник, чтобы увеличивалось количество продаж. Автор дает практические рекомендации, как это сделать.

6. Фридман Г.Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю;

Как часто слышат продавцы такую фразу. Тут с легким подходом, с юмором представлены модели поведения в таких ситуациях. Полезна для продавцов в розничных магазинах любых товаров.

7. Ли ЛеФевер.   Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова;

В этой книге можно найти полезные «фишечки» для каждого человека, который продает. Ведь когда ты можешь объяснить так, что тебя понимают с полуслова, в бизнесе – это деньги.

8. Белфорт Джордан.  Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире;

Автор раскрывает стратегию продаж для любой сферы деятельности и для любого менеджера по продажам. Дает практические рекомендации, как увеличить процент закрытия сделок.

9. Гребенюк Михаил.  Отдел продаж по захвату рынка;

Автор делится знаниями в области продаж, начиная от скриптов продаж, заканчивая мотивацией. Практически учебное пособие по созданию отдела продаж – от А до Я. Полезна не только для менеджеров по продажам, но и руководителям отделов продаж.

10. Якокка Ли.  Карьера менеджера;

Автор очень увлекательно пишет о серьезных вещах. Не зря входит в мировые бестселлеры,   много практического смысла.  Будет интересна и начинающим менеджерам по продажам и опытным продажникам.

Возможно, будет интересно почитать статьи: как продать все что угодно, и том, что менеджер по продажам должен знать.

Заключение

1. Вы это всегда знали. В этой книге нет ничего такого, чего вы раньше бы в той или иной степени не знали. Мы попытались всего лишь наилучшим образом организовать то, что известно всем, и создать удобный аппарат, которым можно было бы пользоваться при обдумывании и действии.
2. Учитесь на практике. Никто не сделает вас более опытным и умным, кроме вас самого.
3. Выигрывайте. И теория, и жизненный опыт подтверждают то, что метод принципиальных переговоров приносит реальные материальные результаты, которые оказываются такими же хорошими или даже лучше, чем те, каких вы могли добиться с использованием любой другой стратегии.