Порядок в продажах

Испытательный срок + трудовой договор руководителя отдела продаж

Предположим, кандидат на должность руководителя отдела продаж утвержден и теперь его нужно оформить в штат. Опытные HR-специалисты рекомендуют назначить испытательный срок. Пока он длится, станет понятно, справляется ли новый сотрудник со своими обязанностями и может ли он стать частью команды. С другой стороны, испытательный срок позволяет новичку не только проявить свой потенциал, но и познакомиться с внутренним распорядком компании, коллективом и сделать вывод, подходит ли ему все это.

Испытательный срок необязателен. Компания может нанять сотрудника и без него, это ее право. А для некоторых категорий сотрудников, например для беременных женщин, испытательный срок запрещен законом.

Также работника можно оформить в штат до окончания испытательного срока. Иногда такой шаг просто необходим, например, для того чтобы повысить авторитет руководителя в глазах его подчиненных. А для работника оформление раньше срока будет признаком того, что он хорошо справляется с работой и что вышестоящие начальники его ценят. Такое нематериальное поощрение обеспечит лояльность сотрудника к компании.

Трудовой кодекс регламентирует длительность испытательного срока (ст. 70 Трудового кодекса РФ):

• Для руководителей и их заместителей, главных бухгалтеров и их заместителей, руководителей представительств, филиалов и прочих обособленных структурных подразделений — до 6 месяцев.

• Для сотрудников, чей трудовой договор заключается сроком на 2–6 месяцев, — не более 2 недель.

При организации испытательного срока руководствуйтесь следующими правилами:

Оказывайте новичку всестороннюю поддержку, чтобы он быстрее адаптировался и начал работать в полную силу

Помимо этого, у человека, который окружен заботой и вниманием, сформируется лояльное отношение к компании.

Предоставьте новому руководителю отдела продаж куратора. Им может стать:

Генеральный директор.Этот вариант подходит только для небольших компаний, в которых нет HR-службы

Директору придется самому вводить новичка в курс дела и следить за его достижениями.

Линейный руководитель.Это может быть начальник другого отдела, который возьмет на себя функцию куратора и расскажет обо всех нюансах работы компании.

Четко сформулируйте цели и задачи, которые должен решить новый сотрудник. Основная ошибка многих работодателей — неопределенность в этом вопросе. Они как будто ожидают, что новый руководитель отдела продаж сам поставит себе задачи и сроки их выполнения и реализация товаров сразу подскочит.

Чтобы испытательный срок выявил реальные способности нового сотрудника, ему нужно поставить конкретные цели и возложить на него ответственность за их достижение. Цели должны быть значимыми для компании, например увеличение ежемесячных продаж на 10 %. Настоящий руководитель не побоится такой ответственности и сразу примется за дело. В процессе работы с ним следует обсуждать способы решения задач, чтобы быть в курсе планируемых действий. Если человек добьется всего, что от него ожидалось, его смело можно брать в штат.

Если же новичок испугается и откажется брать на себя ответственность за достижение значимых бизнес-показателей, это верный признак, что руководство не его призвание.

Когда находят нового руководителя отдела продаж, договор с ним заключается либо сразу, либо после окончания испытательного срока — на усмотрение работодателя.

Трудовой договор с сотрудником такого уровня относится к группе договоров с руководителями. Должностная инструкция является его приложением. В двух этих документах перечисляются знания или умения, которыми должен обладать сотрудник, а также ответственность и обязанности сторон.

Нельзя выдумать должностные обязанности начальника отдела продаж. Их перечень регламентирован законодательством — можно только выбрать нужные позиции из списка, который содержится в квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих (утв. постановлением Минтруда РФ от 21.08.1998 N 37, ред. 28.07.2003).

Заключительные советы по продажам

Большая часть продавцов не изучает современные тенденции в технологии продаж, а потому работает по старинке и дожимает клиентов. Скорей всего, они хотят, но не знают, как действовать по-новому.

Для этого мы рассказали вам о самых популярных техниках продаж как самых эффективных, инновационных и удобных. Теперь покупатели будут более лояльны к вам, так как общение с вами будет им приятнее, чем с конкурентами.

Какая из методик эффективнее, ответить сложно. Все упирается в сложившуюся ситуацию. Но общий смысл описанных приемов будет таковым:

• Общайтесь с личностью, а не с компанией. Выясните как можно больше о собеседнике и сразу применяйте эту информацию в диалоге.
• Представляйте товары ярко и оригинально. Используйте картинки, видео, подарки, опыты и другое. С каждым новым каналом будет расти доверие к продукции.
• Участвуйте в проведении семинаров как специалист. Клиент – это король на личной встрече, а спикер – царь и бог на вебинаре. Пусть свита доверяет вам и покупает. Быстро и все сразу.
• Вовлекайте покупателя в игру. Пусть поторгуется. Добавьте креатива в отношения и применяйте «фишки», это очень необычно. Люди предпочитают игры, а не скучные переговоры.
• Не прессуйте собеседника. Цель продавца – не просто сбыть товар, а провести клиента по всем стадиям продажи. И только в этом случае он станет постоянным и надолго.
• Работайте с живыми отзывами. Если вы предложите одному из старых клиентов позвонить новичку, чтобы поздравить с хорошим выбором, то рейтинг ваших конкурентов сразу упадет.

Скорей всего, у вас сейчас куча вопросов типа «Как все это запомнить?», «Как правильно вести беседу?», «Как не забыть какой-нибудь этап?», «Как закрыть все возражения и сохранить клиента?», «Получится ли допродать?».

Ясно одно – теория без практики неэффективна. Вам нужно пробовать, делать ошибки и исправлять их собственными силами. Мы тоже далеко не идеальны и постоянно развиваемся в продажах.

Зачем нужен отдел продаж?

Говоря простым языком, отдел продаж — это команда людей, занимающаяся повышением объема продаж в определенной организации. Продажи являются основополагающей целью большинства компаний, а лица входящие в состав данного структурного подразделения отвечают за их рост.

Для достижения цели необходимо правильно поставить перед собой задачу. Основной задачей данного отдела является удовлетворение потребностей потребителя и хорошая конкуренция на рынке

Для решения этой задачи весь коллектив должен работать как одна команда, важной деталью которого является именно отдел продаж

Его ценность велика, ведь данное подразделение отвечает за повышение конкурентоспособности, обеспечение достойного сервиса покупателям, внедрение новых товаров и услуг на рынок, а также координирование остальных отделов в организации. От работы данной структуры зависит очень многое:

• Отношение клиента к компании, по-другому, степень его лояльности. Отдел продаж зачастую не только создает у клиента первое впечатление об организации, но и формирует комфортные условия сотрудничества, стараясь перевести клиента в ранг постоянного.
• Повышение прибыли. Отделы продаж ответственны за выполнение плана продаж, а, следовательно, именно они, закладывают фундамент для стабильного бизнеса и развития всей компании.

Вышесказанное только подтверждает тот факт, что отдел, ответственный за продажи, играет ведущую роль во всей компании, а все остальные подразделения как бы выстраиваются за ним в соответствии со своими функциями

Некоторые предприниматели все еще сомневаются в необходимости этой структуры и это зря! Как вы уже поняли, это подразделение занимается не только продажами, но и важной аналитикой, без которой предприниматель будет терять прибыль и конкурентоспособность

Стратегия управления розничными продажами, или С чего начать

Вся деятельность, направленная на достижение финансовых целей, ведется именно на основе тщательно выработанной стратегии управления розничными продажами. Опираясь на нее, компания выполняет оптимальные действия. В зависимости от нюансов рыночной среды и реализуемого товара, специфики работы предприятия и других факторов стратегия управления розничными продажами бывает разной. Но при ее создании всегда стоит учитывать некоторые важные правила:

Все цели и задачи отдела продаж должны быть обдуманы. Работать нужно четко и ясно. Основными характеристиками целей должны быть реалистичность и достижимость. Для каждой цели необходим конкретный срок достижения.
Продавец должен знать свой товар от и до

Важно понимать всю ценность своего предложения и пользу, которую оно принесет вашим покупателям. Нужно тщательно изучить свою ЦА и отдельных потребителей, чтобы понимать, что они ожидают получить от продукта, каковы их желания и потребности

Оцените, можете ли вы удовлетворить их требования.
Важно выявить свою ЦА. Единых способов и инструментов продаж не существует. Не бывает так, чтобы один метод подходил абсолютно всем. Каждая отдельная целевая аудитория имеет собственные пожелания, требования и нужды.
Подбирать персонал для отдела продаж следует очень внимательно. Помните, успех бизнеса во многом зависит от эффективности сотрудников отдела продаж. Провалы компании также зависят от сейлз-менеджеров. В отделе продаж должны работать креативные, настойчивые и даже агрессивные в деловом плане люди, у которых нет рамок. Каждый сотрудник отдела продаж обязан осознавать свою роль и не бояться ответственности. Задача компании при этом – грамотно мотивировать каждого работника.
Честность с покупателями – обязательное условие. Продажи должны быть прозрачными. Презентуя товар, ничего не скрывайте и не придумывайте несуществующие преимущества, чтобы приукрасить реальность. Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить, только чтобы продать продукт. А если даете обещание, непременно сдерживайте его. В противном случае пострадает ваша репутация.
Важно следить за конкурентами, за тем, что предлагают они. Чтобы работать еще эффективнее, выполните для своей компании SWOT-анализ. Это поможет лучше понять ее преимущества и недостатки, оценить потенциал и раскрыть вероятные угрозы благополучному существованию бизнеса. Очень важно знать о сильных сторонах своего товара в сравнении с аналогами конкурентов.
Необходимо повышать квалификацию своих специалистов по продажам. Это позволит им всегда быть готовыми ко встречам с клиентами и постоянно узнавать новые способы и технологии продаж. Организуйте мастер-классы, семинары и тренинги, чтобы постоянно повышать профессиональную подготовку персонала.
При разработке стратегии стоит учитывать особенности целевой аудитории. Чтобы предлагать потенциальным клиентам то, чего они хотят, необходимо тщательно изучить рынок. Кроме того, при создании стратегии важно привлекать весь персонал отдела по продажам, чтобы каждый сотрудник мог высказаться. Вполне возможно, кто-то предложит по-настоящему достойный вариант. Если начальная стратегия не подойдет, создайте альтернативную.
Важно постоянно работать над ошибками. Безупречные встречи с потребителями и идеальные сделки – явления очень редкие. Всегда можно найти ошибки в работе. Анализируйте встречи и сделки, как свои личные, так и других продавцов. Это поможет выявить недочеты и откорректировать свою деятельность, чтобы работать еще лучше.

Кроме того, при создании стратегии и выстраивании системы управления розничными продажами эксперты советуют применять специально выработанные для этой цели принципы. Этот вопрос довольно обширен, и поэтому мы тезисно попытаемся передать их смысл.

Как стать руководителем отдела продаж

Чаще всего руководителями становятся не после школы или университета. Ими становятся в процессе работы, а точнее при достижении определённых успехов. Однако в деятельности лидера есть свои нюансы, которые лучше узнать заранее. Отличный вариант если в компании есть люди, готовые помочь и обучить вас, отвечая не нескончаемые вопросы. Это нормальная практика, если вы только вливаетесь в новую для вас деятельность. Однако не у всех сотрудников есть время и желание отвечать на вопросы. А также не у всех новичков есть желание постоянно дёргать и раздражать коллег. Но с другой стороны, нужно выполнить работу чётко и правильно, а спросить больше не у кого.

Есть способ ощутимо повысить уровень своих навыков и знаний и смело претендовать на руководящую должность:

→ онлайн-курсы по управлению продажами

Они помогут вам быстро и эффективно изучить все актуальные схемы управления продажами в любой компании. Вы получите только рабочие, проверенные схемы от преподавателей с большим опытом в бизнесе.

Структуры отдела продаж

Чтобы отдел продаж выполнял свои основные задачи и деятельность его была продуктивной, важно правильно организовать всю структуру. Рассмотрим основные типы и приведем недостатки и преимущества каждого

Линейная структура

Вся система закреплена за одним человеком – менеджером. Он отвечает за полный цикл задач, связанных с обслуживанием клиентов. На его плечах ведение отчетов, переговоров и сделок. Руководитель отдела – это организатор и контролер в одном лице. В его непосредственном подчинении остальные работники отдела продаж. Большим плюсом линейной структуры можно назвать вовлеченность менеджера в процесс, так как вся ответственность лежит именно на нем.

Среди минусов отмечают незаменимость человека. Если менеджеру нужно, например, на больничный или он просто уволился, без него процесс встанет. Так как руководитель один, на согласование новых идей и их внедрение уходит до 80% полезного времени.

Среди минусов – незаменимость человека.

Конвейерная

Организационная структура делится на несколько отделов, за каждым из которых закреплены собственные функции. Процесс продаж можно разделить на несколько сфер: поиск и привлечение покупателей, организация и ведение переговоров, оформление документов. За каждую задачу отвечает определенный человек (люди). Менеджер, в данном случае руководитель ОП (отдела продаж), выступает в роли координатора.

Таким образом, каждый работник отвечает за выбранную сферу, что идет на пользу компании. В некоторых отделах могут работать люди, не обладающие высокой квалификацией, а это значит, расходы на их содержание невелики.

Риск структуры в вероятности возникновения противоречий между отделами. Совершенные ошибки будут спихивать друг на друга, так как каждый будет нести ответственность только за себя. Неопределенность этого плана может негативно сказаться на количестве клиентов.

Риск структуры в вероятности возникновения противоречий между отделами.

Функциональная

Есть руководитель отдела продаж, который держит связь с подчиненными, которые в свою очередь выступают руководителями собственного отделения и отвечают за его работу. Структура напоминает древо. Довольно эффективно использует ресурсы компании, но ее работа сопровождается проблемами распределения ответственности между менеджерами. Это может периодически порождать хаос и, как следствие, стопорить продажи. Но все решаемо, если составить четкий регламент работы.

Дивизионная

Формируются несколько групп, каждая из которых несет ответственность за конкретный товар. Каждая проводит маркетинговые исследования и внедряет тот продукт, который за ней закреплен. Руководитель продаж в этом случае является «центром», которому подчиняются менеджеры, возглавляющие каждое из подразделений.

Отрицательной стороной такой структуры можно назвать потребность в большем количестве персонала, чем в других случаях, особенно если товара много. Выход из ситуации – группировка продуктов по категориям.

Функционально-секторная

Классика продаж – отделы поделены по типам продаж. Например: оптовые продажи, розничные продажи, региональные продажи. Здесь база клиентов четко разделена между отделами, многообразны каналы сбыта, отсутствует конкуренция среди менеджеров.

Это основные виды структур, на которые ориентированы компании. Проанализируйте специфику вашего бизнеса и выберите оптимальную для вас стратегию. Не исключено, придется экспериментировать, выбирая оптимальный вариант.

Принципы построения структуры отдела

Чтобы организационная структура подразделения была удачной, необходимо сделать следующее:

1. Выстроить модель отдела продаж.
2. Определить задачи, поставленные перед сотрудниками, с учетом особенностей работы с клиентами.
3. Сформировать шкалу критериев оценки работы отдела.

Организационная структура строится с учетом таких принципиальных положений:

• Месторасположение потенциальных потребителей с учетом типов клиентов.
• Товарные категории.
• Функции сбыта товаров.

Географический принцип является одним из самых простых и распространенных. В этом случае обязанности торговых представителей включают продажу всех товаров на определенной территории всем категориям потребителей.

Географический принцип является одним из самых простых и распространенных.

При этом работники получают свободу действий, хотя выбор наиболее прибыльного участка не может оставаться основой стратегии крупных компаний. Менеджер отдела продаж, имеющий в руках клиентскую базу, не должен стать «звездой» фирмы, тормозя ее развитие.

Продажа по товарным категориям способствует лучшему взаимопониманию между предприятиями-производителями и клиентами. Недостатком такого вида деятельности является дублирование предложений на одной и той же территории, и зачастую клиенты недовольны нескоординированными действиями менеджеров компании.

Для успешной работы с клиентами нужно сочетание всех принципов одновременно. Поэтому в крупных компаниях, занимающихся сбытом разнообразных товаров, схема отдела продаж строится с учетом работы с различными типами клиентов.

Для крупных и мелких потребителей существуют отдельные торговые представители. Равно как и различны функции сотрудников – если одни занимаются поиском новых покупателей, другие специализируются на обслуживании уже имеющихся в базе.

Пример, как выбирать эффективные виды продаж товаров или услуг

Рассмотрим алгоритм выбора подходящего вида продаж услуг или товаров на примере. Нашей целью является продажа кондиционеров. С учетом полученных знаний пройдем пошагово весь алгоритм.

Шаг 1. Что продаем?

Кондиционеры являются сложной технологической продукцией, имеющей множество разных параметров. Следовательно, и причин для приобретения, и возможных возражений также будет много.

Выделим главные положения:

1. Чтобы эффективно донести разницу между кондиционерами, потребуется передать много сведений.
2. Самые существенные параметры выбора для каждого клиента свои, поэтому необходимо их определять.
3. Демонстрация кондиционера без установки и монтажа невозможна, а продемонстрировать внешний вид можно с помощью фото или видео.
4. Для продажи кондиционера необходимо проверить техническую возможность и оценить рациональность его установки.
5. Кондиционер является весьма серьезным приобретением, следовательно, решение принимается не слишком быстро.
6. Конкуренция на рынке кондиционеров достаточно высокая, предложение превышает спрос, в особенности не в сезон.

Учитывая вышесказанное, можно сделать следующие выводы:

• Предпочтительными каналами сбыта являются личные продажи.
• Обезличенные продажи могут использоваться для привлечения потенциальных покупателей.
• В процессе продаж должен участвовать технический специалист.
• Требуется разработка многоэтапной системы продаж.
• Следует проявлять инициативу в продажах, не дожидаясь покупателей.
• Предпочтительным вариантом являются активные продажи.
• Привлекать клиентов следует, используя автоматизированные продажи.

Шаг 2. Кому продаем?

Приоритет необходимо отдавать покупателям, которые являются частными лицами или фирмами с офисными помещениями. Выход на государственный рынок стоит отложить.

Отметим главные моменты:

1. Мы не производим продукцию самостоятельно, а реализуем продукцию нескольких компаний.
2. Реализовать продукцию через посредников для нас невыгодно или стоимость получается выше рыночной.

Значит, можно сделать следующие выводы:

• Отдавать предпочтение нужно видам прямых продаж.
• Допускается привлечение торговых агентов с целью расширения рынка.
• Следует использовать розничные продажи или оптовые продажи небольшими партиями.

Шаг 3. Какие выводы?

Учитывая отличительные черты продаж физическим лицам и корпоративным клиентам, а также специфику продукции, следует подтвердить или опровергнуть вышеуказанные гипотезы касательно выбора типа продаж.

В представленном примере предположения подтверждаются:

• Человек обязательно должен принимать участие в продаже. Для наших клиентов в процессе выбора важна консультация специалиста.
• Продажа должна проходить в несколько этапов. Решение принимается достаточно долго.
• Проявление инициативы увеличивает продажи. При этом необходимо, чтобы оно было уместным.
• Предпочтение следует отдать прямым продажам. Клиенты более активно покупают напрямую без посредников.

Использовать на практике одновременно все существующие виды продаж является неэффективным подходом. Также нежелательно копировать систему продаж прямого конкурента.

Принимайте решения самостоятельно, учитывая сложившиеся условия. Со временем понемногу добавляйте новые методы. Только вначале убедитесь, что старые уже работают эффективно.

Что это такое?

Любая компания приходит к тому моменту, когда одного-двух менеджеров по продажам становится мало. Это чувствуется в затруднении дальнейшей эффективной реализации товара. Тогда перед руководством логично встает вопрос о том, чтобы начать создание структуры отдела продаж. Это позволит получить реальный улучшенный результат в реализации и маркетинге.

Важно! Отдел реализации просто необходим любой оптовой компании, которая не имеет четко налаженного процесса сбыта товара. Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов

Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа

Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов. Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа.

Основные задачи согласно инструкции

Функции и задачи отдела состоят в том, чтобы делать следующие шаги и этапы:

• повышать количество покупателей и клиентов предприятия. Такие функции часто лежат на плечах менеджеров по работе с покупателями и работников маркетинговых коммуникаций. Менеджеры должны совершать работу с воронкой продаж и превращать потенциальных покупателей в клиентов, а маркетологи обязаны заниматься организационными задачами по завлечению покупателей в торговую точку;
• повышение среднего чека. Задача реализатора заключается в том, чтобы «раскрутить» клиента оставить в магазине большую сумму денег, чем он собирался или оставлял до этого. Такие задачи получаются повышением цен (что может снизить количество покупок) или введением дополнительных техник кросс-продаж (реализация дополнительных покупок одному клиенту). Это может быть предкассовая продукция, которая стоит относительно мало, но может принести неплохую дополнительную прибыль магазину;
• создание и ведение баз покупателей. Создать перечень и схему клиентов, чтобы потом было легче работать — одна из максимально важных функций представленного отдела. Создание и учет приобретений и клиентов помогает компании настроить инструменты маркетинговых коммуникаций, исследований рынка, наладить отношения с клиентами, продавать напрямую;
• продвижение товара. В конкретном случае, лучше возложить эти функции на маркетологов. Однако, следует их тесно связать с менеджерами по продажам, потому что мнения всех сторон по продвижению должны учитываться. Продажники напрямую общаются с клиентами, некоторые ключи и подходы им видно лучше. Организовать продвижение можно, совместив некоторые должности или иерархически подчинив один отдел, другому.

Обратите внимание! В задачи менеджеров по продажам входит также обзвон клиентов, если такая практика в компании введена

Топ-10 ошибок при организации отдела продаж

1. Ручное управление

   Это распространенная ошибка, потому что в ОП управления как такового просто нет. В «ручном режиме» руководитель вникает в каждую ситуацию, чтобы решить, как действовать работнику. В отделах не установлены какие-либо правила принятия таких решений (либо существуют в устном варианте). Как бы то ни было, такой подход указывает на полное отсутствие единой формы организации продаж.

2. Не установлен ежедневный план

   Вторая важная ошибка – нет четкого планирования показателей на каждый день. При этом непонятно, что будет делать продавец, сколько звонков и встреч наметил провести. Как следствие – включение «режима ожидания», когда сотрудники работают по факту самостоятельного обращения клиента.

3. Отсутствие активных продаж

   Эта проблема вытекает из предыдущей, когда контакты с менеджером инициирует сам заказчик. Такой отдел элементарно отвечает на входящие заявки с сайта, телефонные звонки или запросы в чате. При этом фирма теряет важных клиентов, которые сами могут и не обратиться. Обычно это крупные известные компании.

4. Работа без скриптов

   Шаблонные сценарии беседы повышают качество переговоров и, соответственно, количество продаж. Это очень заметно при холодных обзвонах и возражениях абонентов. То есть на этапах, где клиент оказывает мощное сопротивление звонящему. Если вы заинтересованы в качественной проработке каждого касания с покупателем, используйте скрипты хотя бы на отдельных шагах сделки.

5. Не планируется сбыт

   Типичная ошибка многих фирм – отказ от составления месячного плана РОПом. В итоге менеджеры работают без интереса и упускают многие возможности продать товар, как следствие, не получают максимальный результат. Четкие планы выполняют функцию определенных целей и стимулируют работников к их достижению. Поэтому их нужно утверждать.

   Это относится и к случаям использования повышающих коэффициентов либо процентов за объем продаж без составления регулярных планов.

6. Непродуктивные задачи менеджеров

   Большой ошибкой будет поручать сотрудникам непродающую работу. К этой категории относятся задачи, которые не требуют общения с клиентами. Например, поиск поставщиков, проверка производственных процессов, отслеживание поставок и т. д. Здесь действует простое правило: чем чаще менеджеры работают с заказчиком (звонят или встречаются), тем выше прибыль фирмы.

7. Нерегулярная учеба

   Бытует мнение, что менеджеры по продажам изначально должны быть суперпрофессионалами и не нуждаются в дальнейшем обучении. Это большое заблуждение. Если вам нужен эффективный, заводной отдел продаж, сотрудникам нужны хотя бы тренинги, не говоря о семинарах. Для этого подойдут любые методы – от самообразования до организованных мероприятий.

8. Зарплата зависит от процента сбыта

   Как ни странно, но это тоже нежелательно. Подобные ошибки часто допускают при организации продаж в торговле. Профессиональному ОП подобной мотивации будет маловато. Этот принцип недостаточно влияет на трудовое рвение сотрудников, их поведение, маржинальность и другие факторы успеха. Зарплату нужно делать более подробной, связав ее с насущными задачами компании.

9. Отсутствие планерок

   Ежедневные пятиминутки обязательны в системе управления. Без них ОП слабее контролируется и работает вполсилы. Главная цель этих собраний — сохранять высокий темп торговли и быстро выполнять текущие задачи, а также мониторить ключевые показатели работы (от объема сбыта до «дебиторки»).

10. Нет контроля за действиями менеджеров

    Оплошность многих РОПов заключается в отсутствии проверок качества работы менеджеров и их способности вести переговоры с покупателем. Ведь это главное в коммерческих структурах. Чем лучше договороспособность персонала, тем выше конверсия на всех этапах сделки.

    Самый доступный метод анализа переговоров —аудиозаписи звонков: сейчас эта возможность реализуется в 85 % фирм. Но, к сожалению, это часто игнорируют из-за нехватки времени и надлежащего внимания к работе.

    Эта статья может сыграть роль чек-листа и применяться для контроля ваших продавцов. Проверьте, как часто допускаются эти ошибки в вашей компании, и поднимите свою торговлю на новую ступень!