Этапы b2b-продаж: нюансы, повышение эффективности

Что такое

Воронка продаж — это способ визуализации сложных процессов реализации, который показывает, сколько реальных открытых возможностей у компании есть, на каком этапе они требуют внимания.

Определение и значение термина

Воронка продаж — это визуальное представление о пути процесса реализации от первого контакта потенциального клиента с компанией до полного завершения сделки (покупки).

По фигуре: широкая сверху и узкая снизу. Каждый этап фигуры создает наиболее подходящие перспективы к следующему этапу и отбрасывает те варианты, которые не подходят для конкретного предложения.

Важно! Воронка — это не что иное, как система, которая организует обычные продажи и позволяет продавать больше, иметь больше клиентов в самые короткие сроки. Она может быть использована для отслеживания прогресса и сосредоточения внимания на тех областях, которые нуждаются в улучшении, например, более быстрое перемещение возможностей реализации на следующий этап и увеличение стоимости и количества возможностей продаж

Она может быть использована для отслеживания прогресса и сосредоточения внимания на тех областях, которые нуждаются в улучшении, например, более быстрое перемещение возможностей реализации на следующий этап и увеличение стоимости и количества возможностей продаж.

Какое воздействие может оказать этот термин на деятельность компании:

• из всех клиентов, которые заинтересовались предложением фирмы, она «отфильтровывает» тех, что действительно хотят купить товар или продукцию;
• формирует базу клиентов, которые не могут купить в данный момент, но смогут это сделать в ближайшей перспективе, они перестанут быть «потерянными» клиентами для фирмы;
• автоматизирует независимые продажи от факторов внешней среды;
• сокращает негативные тенденции, связанные с отказами клиентов.

Основная задача — построить позитивные отношения между потенциальным клиентом и компанией. Все начинается с этого, и именно эти отношения повлияют на уровень объемов реализации, который будет достигнут с клиентом в будущем.

Профессионалы бизнеса, которые создают и используют систему продаж, представлены следующими категориями:

• менеджеры создают воронки, чтобы планировать действия по реализации продукции;
• менеджеры по маркетингу используют инструменты для создания перспективного опыта, соответствующего бренду компании. Они выстраивают прочные отношения, которые приводят к повышению конверсионного коэффициента;
• владельцы бизнеса используют инструменты для выстраивания отношений с потенциальными клиентами, чтобы они могли стать реальными.

Происхождение названия

Само название термина пошло от внешнего вида графика в виде перевернутой пирамиды. На каждый последующий этап переходит все меньшее количество клиентов, а, значит, площадь каждого последующего этапа сокращается. Воронка продаж при выявлении потребностей имеет тенденцию к сужению. В верхней части поток максимален, а в нижней у основания — минимален.

Как построить воронку продаж для интернет-магазина

Стандартная воронка продаж строится линейно: есть товар, клиент им интересуется и покупает либо уходит ни с чем. Но для онлайн-магазина она не подходит. Почему? Чтобы разобраться в этом, сравним две воронки.

Все просто: клиенты либо приходят на встречу, либо нет. Либо оплачивают сертификат, либо нет. В течение одной недели вы либо успешно закрываете сделку, либо «сливаете» ее.

В виртуальном мире все запутаннее: воронка продаж в интернет-маркетинге строится из большего числа шагов, при этом клиент может идти разными путями и перепрыгивать этапы. Взаимодействие покупателя с брендом может длиться месяцами.

Читать по теме
в одной из статей мы рассказали, как вручную посчитать конверсию продаж. А значит, понять, в какой момент вы теряете больше всего клиентов.

Как улучшить воронку продаж интернет-магазина? Кейс компании «220 вольт»

Если из 100% потенциальных клиентов до этап покупки доходит лишь 0,1%, значит. остальные теряются по пути. Задача аналитика — выяснить, на каких этапах и почему это происходит. Быть может, человек и рад был купить, но он не смог увеличить фото с товаром, не нашел стоимость или не смог дозвониться до колл-центра. И если вы выяснили причину, дело за малым — нужно внести изменения на сайт или в алгоритм работы с клиентами.

При анализе воронки продаж выяснилось, что большая часть клиентов до кнопки «купить» не доходит, хотя характеристики товара просматривает внимательно. Это удалось узнать благодаря программному коду: он замерял время, в течение которого посетитель просматривает определенный блок станицы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

Тогда аналитики предположили, что потенциальные клиенты не решаются перейти к покупке, так как товары дорогие, а к тому же не самый простые — сложная электротехника. А значит, клиенту не помешала бы консультация специалиста.

Как решили проблему

Чтобы удержать клиентов, решили усилить кнопку «купить» полем связи с call-центром.  У покупателей появилась возможность позвонить консультанту или заказать обратный звонок, чтобы задать свои вопросы о технике.

Что получилось

Чтобы проверить гипотезу, аналитики затем запустили А/Б тест: одним пользователям предлагался старый вариант интерфейс, а другим — новый, с полем звонка.  результате вариант с блоком для связи с call-центром сработал отлично: активно пошли звонки, а число кликов на кнопку «купить» увеличилось на 46%: вместо 0,38% составило 0,55%. А количество людей, которые в итоге оформили заказ, выросло на 20%.

По такому принципу происходит работа с любой воронкой интернет-продаж: анализ, определение проблемы, варианты ее решения, тестирование и утверждение удачного варианта.

Читать по теме
Воронка может быть неэффективной не только из-за ошибок магазина, но и из-за ошибок в работе с клиентами. У нас есть подробная статья о том, как правильно работать с клиентской базой, чтобы в ней не было лидов, которые ничего не покупают.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

860

Ключевые этапы воронки продаж

• Market — рынок ваших клиентов, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой. Определение вашего рынка это отдельная большая тема про позиционирование и маркетинговую стратегию. Правильный выбор рынка, ваше позиционирование, ваша цена, продукт и продвижение на нем в итоге определит кол-во ваших входящих клиентов. Обычно рынок не “считают” при оценки воронки продаж. Но я решил его упомянуть здесь, чтобы у нас осталась сквозная логика, откуда появляются потенциальные клиенты и что часто показатели воронки продаж определяются не тонкой настройкой ее параметров, а выбором правильного рынка.
• Аудитория, до которой дотянулись (Reach) — потенциальные клиенты, кого вы охватили своими маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
• Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальные клиенты клиенты, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами, по сравнению с клиентами, кто не имеет MQL статуса. В рамках анализа своего бизнеса вам нужно определить, какие характеристики и свойства потенциальных клиентов в большей степени помогают продажам и нацеливать ваш маркетинг на увеличение числа MQL. Именно на них стоит тратить наибольший объем усилий. С контактами MQL вы проводите маркетинговые взаимодействия, общаетесь усилия менеджеров или по средствам целенаправленной рекламы (ретаргетинг, например).
• Sales Qualified Lead (SQL) — это этап воронке, на котором вы объединяете ваши данные о первичных контактах, дополнительные данные по вашей маркетинговой разведке и делаете заключение, кто из клиентов достиг стадии, которая с высокой вероятностью станет сделкой.
• Продажа — это клиенты, кто в конечном итоге завершает все этапы воронки и становится клиентом, попадая в вашу новую когорту.

В этой воронке описаны ключевые этапы. На практике удобно добавить промежуточные этапы, для более детального контроля за процессом. Кроме этого вам нужно корректно определить ваши собственные критерии MQL и SQL. Отмечу так же, что этапом воронки обязательно является событие, в которое клиент может попасть 1 раз и с которого он может пойти в следующий шаг. Если у вас есть страница на сайте, куда клиент может зайти, а может и не зайти, и при этом она не ведет его к следующему этапу продажи, то не имеет особого смысла считать это действие этапов в воронке продаж. Воронка отслеживает движение в сторону продаж, а не просто карту движения и взаимодействия с вашими службами и сервисами.

Для примера, какой может быть воронка продаж для интернет магазина:

1. Кол-во просмотров вне сайта (на внешних рекламных кампаниях) — Reach.
2. Кол-во уникальных пользователей посетивших сайт c внешних рекламных кампаний.
3. Просмотр страниц с товарами.
4. Пополнение корзины — ваше определение MQL.
5. Переход на страницу оплаты — ваше определение SQL.
6. Оформление заказа (Продажа).

Т.к. Задача воронки — локализация проблем в этапах взаимодействия с потенциальным клиентом, то логично строить воронки по вашим канал взаимодействия, иначе вы можете получить сложную свалку событий и смешение факторов. Но стоит отметить, что целиком полагаться на воронки по каналам привлечения не всегда хорошая идея

Клиент скорее всего много раз натыкается на вашу рекламу, но если вы фиксируете только точку входа в воронку, которая заканчивается продажей, то вы рискуете переоценить или недооценить важность отдельного канала. Как пример, я мог увидеть 10 раз вашу рекламу в социальной сети, запомнить ее, затем загуглить и перейти прямиком на сайт

С точки зрения воронки по каналам выйдет, что социальная сеть никого не привела, а клиенты пришли из органического поиска. Но это, очевидно, не полная картина, вы необоснованно занижаете эффективность промежуточных взаимодействий. Эту проблему можно решать двумя подходами:

1. Дешевле, менее точно: оцените, как изменения маркетинговых усилий в отдельном канале влияет на продажи во всех каналах. Из анализа этой чувствительности вы можете получить какие-то граничные оценки, насколько каналы взаимосвязаны между собой
2. Дороже, более точно: научитесь “ловить” пользователя во всех его взаимодействия с вашей рекламой. Поставьте ему куку, когда он первый раз увидел рекламу, а дальше отмечайте, в каком рекламной материале вы увидели эту куку еще раз. Таким образом, когда этот клиент попадает на финальные стадии воронки продаж, вы будете иметь информацию о всех его взаимодействиях с рекламными каналами, а не только с последним.

Корпоративный канал продаж B2B

Данный канал рассчитан на продажи между бизнесменами. Фактически, одно юридическое лицо делает продажу другому. При этом покупатель использует приобретенный товар, услугу, сервис для производства собственной продукции или потребляет сам.

Такой канал подходит для сбыта уникальных, сложных продуктов. Поставка товара осуществляется напрямую покупателю, и все переговоры по поводу продукции проходят лично, без промежуточных звеньев (прямой канал). При использовании такого средства сбыта проще доносится ценность уникального торгового предложения до конечного потребителя.

Для того чтобы стать претендентом на поставщика в прямой канал, нужно соответствовать нижеперечисленным критериям:

• стоимость конечного товара должна быть минимальной;
• поставка продукта очень быстрая;
• надежная и качественная поставка;
• товар соответствует всем спецификациям.

Успешностью канала является качественное донесение до клиента информации о том, какие выгоды будут им получены, и о том, как можно использовать товар при создании стоимости. Маркетологам следует убедительно расписать все преимущества для покупателя, чтобы была совершенно очевидна его прибыль от сделки. Это повлияет на успешный исход продажи.

Корпоративным каналом управлять несложно, так как тут нет промежуточных звеньев – посредников. Вся информация прозрачна, главное обеспечить ее наличие и качество.

При совершенствовании отдела продвижения и сбыта создавайте правильные отчеты, метрики, релевантные KPI (показатель эффективности сотрудников отдела продаж). Используйте в работе различные прогнозы и обязательно составляйте планы продаж.

Продукт продать проще, если клиенту понятны все выгоды и преимущества сделки.

При создании отдела продаж сразу тщательно отбирайте менеджеров с навыками эффективных переговоров. Среди уже работающих специалистов проводите обучение и тестирования. Рекомендуется обучить менеджеров СПИН-продажам, при которых максимально выявляются потребности покупателей.

Развивайте корпоративный канал продаж и выстраивайте партнерские отношения с клиентами. Планируйте долгосрочное сотрудничество.

Выполняя все требования и рекомендации, вы начнете получать стабильную прибыль.

Нюансы использования дилерского канала продаж

В некоторых обстоятельствах создавать свою сеть сбыта затратно и долго. В таком случае производителю проще привлечь дилеров. Они покупают ваш товар и продают уже по своим каналам: розничным (пункты продаж, сеть) или корпоративным.

Воспользовавшись данным способом, вы за короткое время сможете расширить границы сбыта своей продукции и сэкономите бюджет на рекламной кампании и продвижении товара. Но на некоторые вещи вы не сможете влиять. Вам неизвестна будет целевая аудитория, цена и территория распространения.

Для дилера важно успешно развить бизнес и установить высокую цену на вашу продукцию. Для этого будут выдвигаться определенные требования к вам как к производителю:

• цена должна быть минимальной (дилер установит большую наценку);
• известность бренда (распространить товар дилеру нужно быстро);
• узнаваемость позиций в ассортименте;
• регулярные и своевременные поставки товара;
• сервисная поддержка.

Вы не узнаете от дилера информацию о клиентах и об уровне продаж. Поставщику посредник такие данные не сообщает. Поэтому работа носит краткосрочный характер без выстраивания серьезных отношений на перспективу.

Если продажи товара растут, есть спрос и вы готовы организовать партнерскую сеть с дилером, в таком случае дилерский канал переходит в дистрибьюторский.

Этапы построения воронки продаж

Что в продажах через интернет, что в офлайне, вы можете выстроить воронку продаж следующим образом.

Этап 1. Охват.

На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы, видео, поискового продвижения.

Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.

Пример контекстной рекламы – если пользователь интересуется покупкой телефона. Он ещё не знает, где купить и какую модель выбрать. Но у него уже есть варианты. Бренды рассказывают о себе:

В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.

Этап 2. Привлечение на целевую страницу.

Или трафик на сайт. Проходя по рекламному объявлению, люди попадают на сайт или лендинг, в группу ВКонтакте

Здесь важно сделать все для того, чтобы разогреть интерес, донести основные преимущества вашей компании и вашего предложения. Как сделать это на лендинге, мы уже рассказывали

На сайте можно использовать разные приемы для подогрева интереса. Например, Розетка предлагает различные акции:

Этап 3. Лидогенерация, или получение заявок.

На данном этапе клиент уже готов принять решение сделать заказ и оставляет вам свои контакты. Он может заполнить форму на сайте или лендинге, может позвонить вам или написать.

Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, используйте сервисы обратного звонка и онлайн-консультанта.

Этап 4. Коммерческое предложение, расчёт стоимости и прочее.

Этот этап, как правило, работает в сфере В2В, но и в ряде ниш, которые работают с клиентами (например, ремонт квартир, установка окон, строительство домов). В таком случае клиент запрашивает на предыдущем этапе стоимость. Ваша работа рассчитать и выслать ему прайс (или прислать замерщика, например, который оценит объём и стоимость работ).

Статья в тему: Как написать коммерческое предложение

Этап 5. Сделка и оплата.

Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ

Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь,  а многого стоит

Этап 6. Получение товара.

В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.

Этап 7. Допродажи.

Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.

Этап 8. Повторные покупки.

Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.

Это интересно: Увеличение объёма продаже в 2 раза

Кейс #1. Воронка управляет временем

В 2010 году к нам обратилась компания Каркаде Лизинг. В штате отдела продаж состояло 14 человек и компании требовалась разработка бизнес-требований для CRM. Большую часть времени работы с клиентами, менеджер занимался оформлением документов. Поэтому интеграция учетно-операционного ПО и CRM была хорошей идеей. Но главный конфликт разгорелся вокруг воронки продаж.

Трудно выделяться на рынке лизинга. Конкурентным преимуществом компании являлась скорость обслуживания. «Сегодня приходите с заявкой — завтра уезжаете на автомобиле». От заявки клиента до одобрения сделки — одни сутки. То есть, всего день на продажу, правильно? Оказалось — нет.

После описания бизнес-процессов продаж наши консультанты предложили новый рассчитанный kpi для сделки — 2 недели. Легко догадаться, что они услышали на презентации клиенту. Раньше все делали за день, а теперь за 12? Разве можно это назвать оптимизацией бизнес-процесса? Оказалось — можно.

Наши аналитики проанализировали фактические данные по сделкам. Изучили даты поступления заявки, одобрения сделки, подписания договора, поступления оплаты. Оказалось, что рекордсмены списка находились в воронке до 190 дней. Минимум — это те самые 12 дней (см. рис 1). Получается, что переформулировав этапы воронки продаж, руководители получили возможность управлять участками процесса, ранее не регламентированными. В том числе, появилась возможность контролировать время на продажу при помощи kpi — 12 дней.

На рисунке 1 изображен процесс продажи до и после проекта. Зеленые участки — управляемые зоны. Таким образом, в ходе реинжиниринга продаж не только появились новые зоны. Часть неконтролируемых этапов стала управляемой.

В результате: После формулировки этапов бизнес-процесса компания получила возможность контролировать время при помощи инструкций, регламентов и kpi воронки продаж.

Как повысить эффективность интернет-воронки и зарабатывать больше

Сама по себе воронка интернет-маркетинга не может увеличить продажи и прямо указать на ошибки работы магазина. Но вы можете проанализировать поведение ваших покупателей и понять, на каких этапах они «застревают» или покидают воронку. Для этого есть специальные инструменты:

1. Google Analytics и Яндекс.Метрика — это сервисы веб-аналитики, которые отслеживают число посещений сайта, анализируют действия посетителей и распределяют их на группы. Например, вы можете проанализировать две страницы со схожим товаром и обнаружить, что один из них покупают чаще другого. Это повод проанализировать контент успешной страницы и изменить вторую таким образом, чтобы повысить конверсию.
2. CRM-системы  — специальные программы для управления бизнесом. В них каждая сделка отображается в виде карточки, при этом все сделки собраны на одной доске в виде наглядной воронки продаж. Вы сразу видите узкие места воронки и понимаете, какие менеджеры более успешно проводят презентации, а каким нужна помощь. CRM фиксирует, сколько времени клиент проводит на каждом этапе сделки, и уведомляет менеджера, если пора связаться с покупателем и «поторопить» его.

Доска сделок в программе SalesapCRM

В работе с воронкой CRM-система незаменима. С ее помощью можно увидеть, сколько сделок закрыто, сколько покупателей не завершили покупку и какие ошибки совершают сотрудники. Все данные представлены не просто в цифрах, а в удобных для анализа графиках, диаграммах и гистограммах — отчеты можно сохранить на компьютер и отслеживать прогресс.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Читать по теме
узнайте из наших статей, каков экономический эффект от внедрения CRM и как выбрать CRM для своего бизнеса.

Если из 100% потенциальных клиентов до этап покупки доходит лишь 0,1%, значит. остальные теряются по пути. Задача аналитика — выяснить, на каких этапах и почему это происходит. Быть может, человек и рад был купить, но он не смог увеличить фото с товаром, не нашел стоимость или не смог дозвониться до колл-центра. И если вы выяснили причину, дело за малым — нужно внести изменения на сайт или в алгоритм работы с клиентами.

При анализе воронки продаж выяснилось, что большая часть клиентов до кнопки «купить» не доходит, хотя характеристики товара просматривает внимательно. Это удалось узнать благодаря программному коду: он замерял время, в течение которого посетитель просматривает определенный блок станицы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

Тогда аналитики предположили, что потенциальные клиенты не решаются перейти к покупке, так как товары дорогие, а к тому же не самый простые — сложная электротехника. А значит, клиенту не помешала бы консультация специалиста.

Как решили проблему

Чтобы удержать клиентов, решили усилить кнопку «купить» полем связи с call-центром.  У покупателей появилась возможность позвонить консультанту или заказать обратный звонок, чтобы задать свои вопросы о технике.

Что получилось

Чтобы проверить гипотезу, аналитики затем запустили А/Б тест: одним пользователям предлагался старый вариант интерфейс, а другим — новый, с полем звонка.  результате вариант с блоком для связи с call-центром сработал отлично: активно пошли звонки, а число кликов на кнопку «купить» увеличилось на 46%: вместо 0,38% составило 0,55%. А количество людей, которые в итоге оформили заказ, выросло на 20%.

По такому принципу происходит работа с любой воронкой интернет-продаж: анализ, определение проблемы, варианты ее решения, тестирование и утверждение удачного варианта.

Читать по теме
Воронка может быть неэффективной не только из-за ошибок магазина, но и из-за ошибок в работе с клиентами. У нас есть подробная статья о том, как правильно работать с клиентской базой, чтобы в ней не было лидов, которые ничего не покупают.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

860

Сегментирование b2b-продажи на этапы

Воронка продаж в В2В повышает вероятность успешного завершения сделки и ускоряет процесс достижения плановых показателей компании

Поскольку корпоративные сделки проходят в несколько этапов, а на их заключение может уйти от нескольких недель до нескольких лет, очень важно в ходе проведения переговоров допускать как можно меньше ошибок, формировать максимально подходящее под потребности клиента коммерческое предложение и искать индивидуальный подход к каждому представителю заказчика

Воронка продаж CRM проведет менеджера по проверенному пути компаний с мировым именем и подскажет самые оптимальные шаги на каждой стадии заключения сделки. Воронка продаж в В2В может включать в себя следующие этапы:

1. Квалификация. На этой стадии менеджер анализирует и уточняет потребности клиентов, изучая информацию о них, собранную CRM-системой. Назначается ответственный сотрудник, который будет заниматься сделкой, по ней уточняется плановый бюджет, дедлайн по закрытию, отрасль клиента, размер его бизнеса и т.д., определяется готовность потребителя к заключению сделки.
2. Презентация. Готовую презентацию можно взять из базы знаний, где сохранены все материалы по продуктам компании. Этап должен завершиться подписанием протокола о фиксации договоренностей.
3. Коммерческое предложение. На этой стадии согласовывается бюджет сделки.
4. Контрактация. Этап подписания договора.
5. Завершение с победой. Сделку можно считать состоявшейся, когда не только подписан контракт, но и уже поступили деньги на счет компании.

Используя воронку продаж, можно контролировать каждый из этапов В2В продажи, анализировать эффективность работы менеджеров и повышать конверсию каждой стадии, что в результате способствует увеличению доходности бизнеса.

Сайт

На конверсию сайта влияют множество причин

Адаптивный дизайн

Сайт должен полноценно работать не только на ПК, но и на всех мобильных устройствах. В связи с бумом мобильных устройств, наверно не нужно объяснять почему адаптивный дизайн важен.

Юзабилити сайта

Одна из важнейших характеристик влияющих на конверсию. Сайт должен быть удобным и понятным. Неправильная структура и навигация может запутать клиента и он покинет сайт.

Устаревший дизайн

Старые сайты это конечно редкость. Но встречаются до сих пор. Я мониторю своих конкурентов и периодически натыкаюсь на древние сайты, а-ля нулевые. Причем на эти сайты ведет профессионально сделанная реклама. Естественно такие сайты создают отрицательное впечатление.

Страница «О нас»

Даже если клиента устроило ваше предложение, не фак что он отнесется к вам с доверием. Если вы не какой нибудь известный магазин. Размещайте подробную информацию о вас. Юридические данные, чтобы клиент вас мог проверить по налоговой. Напишите о ваших достижениях, выставите различные грамоты и благодарности. Укажите с какими компаниями вы работали. Зарегистрируйтесь в 2гис, мотивируйте клиента оставлять положительные отзывы на флампе. И так далее.

Связь с клиентом

Люди бывают разные, там интроверты и экстраверты. С экстравертом все понятно, зашел на сайт увидел номер телефона позвонил. Но интровертов в нашем обществе полно и ваших клиентов среди интровертов тоже. Кому-то проще позвонить. Кто-то лучше напишет на почту. А кому-то онлайн переписка ближе, что-бы не палить адрес своей почты например. Кто-то экономит деньги и будет рад, если ему перезвонят.

Исходя из выше сказанного есть различные сервисы позволяющие не терять клиента

Онлайн-мессенджер

Всплывающее окно на сайте в котором консультант предлагает вам помочь. Конечно цель консультанта выманить у клиента в лучшем случае номер телефона, в худшем почту. Но по факту интроверт не рискует своими контактами и идет на контакт.

Форма на сайте

В форме размещаются поля которые должен заполнить клиент. Вопрос или комментарий. Поле — адрес электронной почты или номер телефона. Поля можно делать обязательными для заполнения. Если вы хотите получить связи с интровертом поле «номер телефона» не стоит делать обязательным. Телефон обязательным лучше делать если ваш товар или услуга редкие на рынке.

Callback

Сервис для заказа обратного звонка. Осуществляется с помощью виджета на сайте. Клиент вбивает свой номер телефона и в течении нескольких секунд ему перезванивает консультант.

Плюсы и минусы бизнес-модели b2b

Как и большинство бизнес-моделей, B2B имеет положительные и отрицательные моменты.

Плюсы:

• конкуренция есть, но она небольшая в отличие от розничного бизнеса;
• покупатели — серьезные специалисты, которые знают чего хотят;
• много инсайдерской информации, которая используется для увеличения дохода;
• на начальном этапе отсутствует необходимость делать большие вложений.

Минусы:

• зависимость от поставщиков;
• риск потери клиентов, которых в этой сфере не так много;
• небольшая маржинальная прибыль.

Основа B2B бизнеса — ведение активных продаж, суть которых состоит в привлечении клиентов за счет активного поиска.

Почему у меня не работает воронка продаж?

Настала пора вернуться к тому важному принципу, что какие бы замечательные документы, технологии и стандарты вы не разработали и не предложили использовать сотрудникам, сотрудники могут пропускать все ваши призывы между ушей.

А заполнение статистики коммерческой работы — это, безусловно, неприятная обязанность. Поскольку либо им нужно действительно выполнять достойные нормативы по интенсивности коммерческой работы, либо врать при заполнении статистики. Либо заполнять статистику так, что будет видно, что они большую часть времени бездельничают.

Сама по себе воронка продаж или статистика коммерческой работы не смогут дать вам никакого достойного результата без того, чтобы в отделе продаж было выстроено жесткое регулярное управление продажами. Для этого по нашей технологии необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий.

Более того, для эффективного управления профессиональным отделом продаж совершенно недостаточно одного руководителя продаж. Тут необходимо минимум два руководителя продаж, работающих в иерархии. Например, коммерческий директор и начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и его заместитель.

Даже если вы будете:

• собирать данные об интенсивности работы сотрудников в статистике коммерческой работы, и таким образом видеть воронку продаж
• установите нормативы коммерческой работы и будете ожидать, что сотрудники будут соблюдать эти нормативы
• выстроите жесткое регулярное управление
• в отделе продаж будет 2 и более руководителя, которые будут обеспечивать регулярное управление
• руководители будут подавать достойный личный пример подчиненным по интенсивности коммерческой работы каждый день, и лично заносить эти результаты в статистику коммерческой работы

Всего этого всё же недостаточно, чтобы выстроить по-настоящему эффективную работу отдела продаж.

Все вышеперечисленное необходимо дополнить:

• эффективными технологиями найма сотрудников
• регулярным проведением конкурсов по этой технологии
• адаптацией после каждого конкурса, включая тренинги по продажам и по специфике вашего продукта
• регулярными внутрикорпоративными тренингами
• наставничеством
• разработкой необходимых документов, технологий и стандартов, на основе которых строится отдел продаж, и обучение сотрудников их применению.

Один из важнейших таких документов — это приказ по зарплате для менеджеров по продажам. Фактически приказ по зарплате и статистика коммерческой работы — это и есть два ключевых документа, необходимых, чтобы можно было выстроить эффективное управление продажами.

Всего же документов, необходимых для организации профессионального отдела продаж, может быть до 32 видов бумажных документов. Плюс профессиональная CRM-система.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Книги для менеджеров по продажам

Автоматизированная воронка продаж

Онлайн-технологии в продажах

Как увеличить продажи?

Кого набирать в отдел продаж на сложном B2B рынке? Универсалов или специалистов?

Тренинги по продажам

Воронка продаж в активном отделе продаж

Совсем другое дело — активные продажи. Тут халявы в виде готовых запросов и обращений клиентов ждать обычно не приходится. И профессиональные менеджеры по продажам, которые занимаются активными корпоративными продажами, должны уметь вести продажи собственными силами.

Именно они обеспечивают первичные контакты с клиентами, поиск и привлечение клиентов.

На сколько клиентов они выйдут? Со сколькими завяжут личные контактные отношения? С какими потом смогут войти в серьезные переговоры? От этого потом зависит, сколько удастся сделать продаж и заработать впоследствии.

Но работа по активным корпоративным продажам — это работа тяжелая, нервная, местами откровенно мерзкая. Поэтому и желания работать на полную может и не быть. Именно поэтому, воронка продаж так необходима, ведь с ее помощью Вы контролируете менеджеров. Но, для того, чтобы она работала необходимо установить сотрудникам нормативы.

Я бы рекомендовал обязательно устанавливать такие нормативы и контролировать их. Вот пример, с учетом того, что продажи ведутся в основном с упором на личные встречи с клиентами, встречи происходят в разных районах того же города, где базируется отдел продаж, и продолжительность одной встречи может составлять от 30 минут до 2 часов, в среднем час.

Статистика коммерческой работы
Хорошая статистика (в день):	Приемлемая статистика (в день):
3 и более встреч 2 встречи + 10-15 звонков 1 встреча + 30 и более звонков 50 и более звонков	2 встречи 1 встреча + 15 и более звонков 25 и более звонков
Количество встреч в неделю:
От 8 до 10 встреч (для Москвы от 6 до 10) — Хорошая статистика
От 11 до 15 встреч  — Отличная статистика

Вся команда отдела продаж должна с утра и до вечера обеспечивать, чтобы эти нормативы были выполнены. Руководители продаж обеспечивают это своим регулярным административным воздействием на подчиненных. Поэтому и воронка продаж, и нормативы мертвы без жесткого регулярного управления.