3 этап продаж: презентация товара

В чем цель вашей презентации? Планируем и понимаем о чем говорить

Когда я помогаю клиенту делать презентацию, первым делом я задаю вопрос: «В чем цель презентации? Что нужно получить на выходе?».

И мой собеседник сразу же говорит первое что ему приходит в голову: «Ну, мне надо:

• проинформировать аудиторию о…
• сказать им что…

Стоп! Так цель не ставится. Обычно после презентаций с такими целями, у людей в жизни ничего особо не меняется. Услышали они вас и что? Зачем вообще тогда вы делали презентацию?

Так вот, прежде чем начать готовить выступление или презентацию, необходимо задать себе следующий вопрос:

Чего я хочу добиться от своей аудитории? Что с ними должно произойти?

• услышать вашу информацию?
• запомнить то, что вы сказали?
• сделать что-то?
• измениться?

Прежде чем садиться за слайды, графики, написание текста и продумывание своего выступления, вы должны будете спокойно сесть и честно ответить себе на эти вопросы. Понять, что должно произойти с людьми, после того, как вы закончите свое выступление.

Однако не всегда можно четко понять, что же вы хотите от аудитории, каких изменией необходимо добиться. Именно для этого есть очень простой и вместе с тем эффективный инструмент постановки целей для презентаций, да и любой коммуникации в целом — «СДПД». Расшифровывается как Сначала думают — потом делают».

Выглядит это примерно вот так:

На какую бы тему вы ни выступали, у вашей аудитории УЖЕ есть какое-то эмоциональное отношение к этому вопросу и они УЖЕ что-то делают по этому поводу.

Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы

Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя

Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…

Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.

Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».

Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.

Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.

То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».

Способы проведения

Многие фирмы задумываются: как провести презентацию товара, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей, определяется целевая аудитория и разрабатывается план проведения.

В плане проведения презентации, должно учитываться все до малейших деталей. Место проведения, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут демонстрироваться на стендах, и раздаваться в руки гостям. Также необходимо просчитать затраты на проведение мероприятия.

Предварительными статьями расходов станут заказ оборудования и музыкальное оформление, заказ информационного и рекламного материала, а также униформа для ведущего и промоутеров.

Если Вы не оповестите потенциальных покупателей о предстоящей презентации, то не для кого ее будет проводить. Поэтому побеспокойтесь заранее о достаточном информировании потребителя о проведении презентации. Реклама в СМИ, рекламные буклеты и плакаты, а также объявления помогут сообщить о презентации.

Говоря о товаре необходимо следовать цепочке – черта, преимущество, выгода. Черта товара — это объективная и реальная характеристика товара. Преимущество – это те качества, которые делают Ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который по итогу покупки Вашего товара получает покупатель. Выгодой могут стать:

• красота;
• экономия времени;
• комфорт;
• престиж;
• практичность.

Популярные техники презентации товара

Другое название — «Модель гамбургера». В основе методики лежит особенность восприятия информации: человек хорошо запоминает только то, что слышит в начале и в конце выступления.

Техника подходит для подготовки ответов на типичные вопросы, а также для составления презентации и продвижения товаров. В начале выступления нужно сказать информацию, важную для клиентов, затем перейти к менее значимым сведениям. А закончить презентацию необходимо главными аргументами в пользу покупки товара, например сообщением о скидке.

Описание товара не дает среднестатистическому покупателю понимания сути вещей. Например, такая характеристика пылесоса, как мощность 800 Вт, мало о чем говорит людям, не разбирающимся в технике.

Большинство потребителей хочет знать, что скрывается за цифрами и малопонятными терминами, но мало кто ради этого ищет информацию в Интернете и смотрит обучающие ролики. Покупатели ждут, что в магазине консультант общедоступным языком расскажет о характеристиках продукта, объяснит, какая от них польза, и покажет, как они работают на практике.

Поэтому профессиональные менеджеры по продажам в процессе презентации товаров употребляют такие выражения, как «благодаря этому вы сможете», «это даст возможность», «это повысит/понизит» и т. п. С помощью этих фраз непонятные характеристики продукта начинают осознаваться клиентом как нечто, способное принести пользу и выгоду.

Цифры и факты

Используйте в процессе презентации товаров и услуг конкретные цифры, а не расплывчатые выражения. Например, вместо «мы предлагаем огромные скидки» лучше говорить «нашим клиентам предоставляется выгода 5000 рублей». Если речь идет о каком-то периоде работы компании, то рекомендуется писать «с 2015 года», а не «за последние четыре года».

Внушающие фразы

Такие фразы, как «этот товар надежен и универсален», «это идеальная модель для вас», формируют у клиента позитивное восприятие реальности и настраивают на покупку. Каждый профессиональный продавец имеет в своем арсенале несколько подобных выражений.

Метафоры

Техника проста, но в то же время способна оказывать на потребителя очень сильное эмоциональное воздействие.

Например, дама в кабинете у косметолога интересуется, каким тональным кремом лучше пользоваться, и говорит, что всегда покупает марку «L’Oreal». В ответ специалист рекомендует средство фирмы «Х». Когда клиентка интересуется почему, косметолог ей отвечает: «Это как «Красная Москва» и Шанель № 5». И дальнейшие объяснения становятся не нужны.

Метафора — это употребление слова в переносном значении. С помощью этого литературного приема презентацию товара можно сделать красочной, живой, эмоциональной и запоминающейся.

Демонстрация

Продавцы матрасов давно предлагают своим клиентам полежать на продукции, чтобы почувствовать ее качество и определиться с выбором. Ни одна покупка автомобиля не обходится без тест-драйва. Чтобы продать пылесосы, консультанты приходят к своим клиентам на дом и чистят ковры, диваны и шторы.

Рисунки на А4

Многие люди лучше воспринимают информацию, если она визуализирована. А некоторым продавцам для успешной презентации товара нужно рисовать схемы, графики или планы. Поэтому хорошо, когда под рукой есть листы бумаги и карандаши. Они могут оказаться ценным подспорьем в установлении взаимопонимания с клиентом.

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие

Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару

 В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.

Презентация на тему: » ПРОВЕДЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА Что я хочу получить? Вопросы к тренеру.» — Транскрипт:

1

ПРОВЕДЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

2

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА Что я хочу получить? Вопросы к тренеру

3

СОЗДАНИЕ КЛЮЧЕВОЙ ИДЕИ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ СОЗДАНИЕ СТРУКТУРЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОРАБОТКА ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ ДИЗАЙН ПРЕЗЕНТАЦИИРЕПЕТИЦИЯ АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ВЫСТУПЛЕНИЯ ВЫСТУПЛЕНИЕ СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ

4

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ Что я хочу, чтобы аудитория начала делать в результате моей презентации? Цель должна быть: точной и четкой реальной и достижимой соответствовать интересам аудитории

5

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ Какую историю я хочу рассказать? По какому пути моя аудитория должна следовать во время моей презентации? Ключевую идею необходимо связывать с: возможностями преимуществами доказательствами релевантностью (соответствие теме презентации)

6

СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ ВВОДНЫЙ СЛАЙД СОДЕРЖАНИЕ РАСКРЫТИЕ ТЕМЫ + ВЫВОДЫ ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПОДВОДЯЩЕЕ ИТОГ «ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ»

7

ПРОРАБОТКА ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ Проработка темы (выступающий должен знать о теме в 7 раз больше чем аудитория) Критический взгляд на презентацию (чтобы вы спросили у себя?) Предсказуемость вопросов

8

ДИЗАЙН ПРЕЗЕНТАЦИИ Типы презентаций: для самообучения для показа Презентации для показа: тезисность вопросы+финальный слайд («Спасибо за внимание», контакты)

9

ДИЗАЙН ПРЕЗЕНТАЦИИ Цветовая гамма: синий – логический доклад красный – эмоциональный доклад Очень важен баланс цвета! Шрифт – ровный, выделяются только важные моменты Единый стиль Не перегруженность анимацией

10

РЕПЕТИЦИЯ Выступление перед знакомыми, перед зеркалом: получение отзыва, практика Запись презентации на видео: каковы мои сильные стороны? что я могу сделать лучше? Контроль времени

11

ВЫСТУПЛЕНИЕ Начало презентации Подача структурных элементов презентации Выстраивание связок между структурными элементами. Аргументация Ответы на вопросы аудитории. Резюмирование содержания презентации Завершение презентации

12

АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ И ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

13

АНАЛИЗ И ОЦЕНКА Подведение итогов — достижение целей презентации Оценка результатов презентации – восприятие аудиторией Анализ допущенных ошибок при подготовке и проведении презентации

14

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ Для передающего: «+» «-» «+» Говорите о том, что увидели/услышали (описательность) Не интерпретируйте, говорите о своих чувствах Не давайте оценок и советов Отмечайте те качества, которые принимающий в состоянии изменить

15

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ Для принимающего: не объясняй, не оправдывайся, не обсуждай проси объяснить, если что-то непонятно проси дополнительную информацию

16

САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ Само презентация – это представление самого себя, создание благоприятного впечатления.

17

ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ Внешний вид Речь Благоприятный настрой Искренность Краткость, конкретность

18

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ Выровнять дыхание Расслабление мышц тела Представление/воображение места выступления для «привыкания» в уме к тем условиям, в которых будет проходить выступление Настрой на выступление Преодоление страха перед публичным выступлением Развитие личной уверенности и убедительности

19

С ЧЕГО НАЧАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ «Дорогие друзья, добрый день! Я очень ценю и уважаю ваше желание что-то поменять в нашей жизни…» Визуальный контакт

20

О ЧЕМ СЛЕДУЕТ ГОВОРИТЬ В ВСТУПЛЕНИИ ВСТУПЛЕНИЕ: Комплимент аудитории Информирование о теме презентации Разъяснение цели презентации Апелляция к интересам аудитории Регламент

21

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ Прежде чем дать ответ, поблагодарите за вопрос Своими словами повторите вопрос так, как он был вам задан или в своей собственной интерпретации («На сколько я вас понял, Вас интересует…») Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайтесь и не оправдывайтесь Не затягивайте ответы на вопросы Отвечайте коротко, не вдаваясь в детали Ответив на вопрос, вернитесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону

22

О ЧЕМ СЛЕДУЕТ ГОВОРИТЬ В ЗАКЛЮЧЕНИИ ЗАКЛЮЧЕНИЕ: Подведение итогов сказанного Призыв к действию Комплимент аудитории Слова благодарности

23

ЧТО ЧИТАТЬ/СМОТРЕТЬ? Радислав Гандапас «Презентация» видеотренинг Радислав Гандапас «Камасутра для оратора» Аннет Симмонс «Как использовать силу историй» «Король говорит» художественный фильм

24

Желаю вам успешных презентаций! Ольга Дудник Тел +38 (050)

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас

Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1

Текст слайда:

Товар и его свойства

Левашов Леонид1 группа

Слайд 2

Текст слайда:

Определение

Товар — это результат взаимодействия человека со средствами производства (личностного и вещественных факторов производства), который получает материальную или нематериальную форму.

Слайд 3

Текст слайда:

Определение

Карл Маркс выдвинул такое определение этому понятию: «Товар есть внешний предмет (вещь), которая удовлетворяет какие-либо человеческие потребности, в силу ее свойств».

Слайд 4

Текст слайда:

Совокупность экономических отношений

Во-первых, товар отражает отношения собственности. Любой товар выступает в качестве объекта собственности. Собственник товара готов передать его другому в обмен на нечто равноценное.Во-вторых, существуют отношения по поводу производства товара. К ним можно отнести отношения, обеспечивающие специализацию на производстве того или иного товара и возможность возникновения на ее основе кооперации. При производстве товара возникают также отношения конкуренции, в ходе которой производители стремятся сделать товар более привлекательным для покупателей.

Слайд 5

Текст слайда:

Совокупность экономических отношений

В-третьих, по поводу товара складываются отношения распределения. Поскольку каждый товар выступает как часть общественного продукта, то, продавая и покупая товары, люди тем самым участвуют в распределении этого продукта.В-четвертых, товар становится объектом потребления, поскольку, в конечном счете она создается для удовлетворения каких-то потребностей.

Слайд 6

Текст слайда:

Товарная еденица

Наряду с понятием «товар» существует понятие «товарной единицы». Товарная единица — обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами. Каждую отдельную товарную единицу, предлагаемую потребителям, можно рассматривать относительно трех уровней

Слайд 7

Текст слайда:

Свойства товаров

Товар обладает двумя основными свойствами: способностью удовлетворять какую-либо человеческую потребность.способностью к обмену.

Слайд 8

Текст слайда:

Свойства товаров

ПолезностьСтоимость

Слайд 9

Текст слайда:

Полезность

Во-первых, очевидно, что товаром не может быть даровой про­дукт природы (родниковая вода, дикорастущие плоды и т.п.). Им является полезная вещь, на создание которой затрачен труд че­ловека — экономическое благо.Во-вторых, товарами не являются изделия, приготовленные для собственных нужд (как в натуральном хозяйстве). Ими будут вещи, созданные для иных людей, — общественные полезности.В-третьих, к числу товаров мы не отнесем вещь, которая достается потребителю бесплатно (например, подарок). Продава­емое на рынке благо предполагает равноценное возмещение.

Слайд 10

Текст слайда:

Стоимость

Из данного определения видно: товар при обмене на иной про­дукт получает на рынке меновую стоимость. Меновая стоимость — способность товара обмениваться на другие полезные вещи в оп­ределенных пропорциях (соотношениях) обмена.

Слайд 11

Текст слайда:

Стоимость

Еще выдающийся мыслитель Древней Греции Аристотель под­метил: обмен невозможен без равенства, а равенство — без соизмеримости. Однако что лежит в основе такой соизмеримости, никто не мог сказать в течение более двух тысячелетий. Только в XVII—XIX вв. экономическая теория дала долгожданный ответ: общим содержанием менового равенства является одинаковая по величине стоимость, воплощенная во всех товарах.

Слайд 12

Текст слайда:

Вывод

Таким образом, товар имеет два свойства: полезность и сто­имость.Данная характеристика товара была вполне достаточна для прос­того и развитого товарного хозяйства вплоть до второй половины XX в. Но в последнее время в условиях образования государствен­ного сектора (а с ним, как отмечалось в предыдущем параграфе, нетоварной зоны экономики) потребовалась новая классификация экономических благ. Помимо товаров в нее вошли и нерыночные продукты.

Слайд 13

Текст слайда:

Библиография

Экономическая теория: Учебник / Под общ. ред. акад.В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой, Л.С. Тара-севича. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 714 с — (Серия ≪Высшееобразование≫) Глава 7

Слайд 14

Текст слайда:

Спасибо за внимание!