Анализ и коррекция работы отдела проектных продаж

Какие бывают продажи: классификация

Есть несколько классификаций продаж: по типу клиентов, наличию посредников, инициатору.

По типу клиентов

По такому типу продажи бывают трех видов

• b2b  —  корпоративные клиенты;
• b2c  —  частные лица;
• b2g  —  госзакупки.

В b2b клиент в конечном счете преследует две цели: заработать и сэкономить.

Например

рекламные услуги приведут больше клиентов  —  клиент заработает;

работа с кадровым агентством дешевле найма штатного HR-специалиста  —  клиент сэкономит.

Поэтому в работе с корпоративным клиентом важно показать, что вы достаточно экспертны, чтобы помочь ему увеличить доход или снизить издержки. В b2c покупки совершаются с разными мотивами: удовлетворение физических потребностей, комфорт, желание отдохнуть и т.д

Нередко частный клиент покупает под влиянием эмоций. Поэтому использование эмоций больше распространено в рекламе для массового потребителя

В b2c покупки совершаются с разными мотивами: удовлетворение физических потребностей, комфорт, желание отдохнуть и т.д. Нередко частный клиент покупает под влиянием эмоций. Поэтому использование эмоций больше распространено в рекламе для массового потребителя.

Продажи в сегменте b2g в нашей стране чаще всего связаны с проведением тендеров на специальных сайтах. Принцип таков: госучреждение размещает на площадке заказ, а зарегистрированные там же компании участвуют в торгах.

По инициатору первого контакта

Проявить инициативу и первым выйти на контакт может как сам клиент, так и менеджер. В таких случаях говорят соответственно о пассивных и активных продажах.

В случае активных продаж менеджер сам ищет клиентов. Чаще всего это холодные звонки, коммивояжеры и торговые представители используют холодные встречи. Сюда же можно отнести активные знакомства с потенциальными клиентами на всевозможных бизнес-мероприятиях. 

О пассивных продажах обычно говорят, когда клиент сам звонит или приходит: например, увидев рекламу или найдя сайт компании через поисковые системы. Такие продажи называются пассивными потому что менеджер никак не может повлиять на количество таких обращений. Чтобы обеспечить достаточно таких заявок, современный бизнес тратит много времени и сил на маркетинговую активность.

Наличие посредников

По наличию посредников продажи делят на прямые и непрямые или косвенные. 

Непрямые продажи подразумевают наличие посредника между производителем и конечным потребителем.

Светлана Строколис (Ковальская), эксперт по продажам в своей книге «Продажи как искусство»:
— Непрямые продажи встречаются в большинстве компаний. Это может быть продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг (предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям). При непрямом виде продаж мы продаем товар, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Шаг 10: Составьте план

Теперь пришло время приступить к делу! Составьте хороший план для воплощения идеи в жизнь. Это поможет вам понять масштаб проекта и расходы на него и принять ключевые решения в вопросе найма.

Ваш план должен обязательно рассматривать следующие моменты:

Продукт:

• Как будет разрабатываться продукт?
• Сколько он будет стоить?
• Кто будет отвечать за что?
• Будет ли бета-версия перед официальным запуском?

Маркетинг:

• Как вы будете привлекать клиентов? Какие каналы и стратегии будете использовать?
• Сколько будет стоить привлечение одного клиента?

Люди:

• Нужны ли вам соучредители? Если да, то с каким опытом?
• Кого вам нужно нанять для разработки и рекламы продукта?
• Как привлечь талантливых сотрудников?

Финансы:

• Сколько будут стоить запуск и реклама продукта?
• Сколько вы будете тратить на персонал?
• Сколько вы потратите на ПО, офис?
• Откуда вы возьмете деньги? Из своего кошелька или привлечете инвестора?
• На что вы будете жить сами? Останетесь ли вы на своей работе и будете заниматься бизнесом как сторонним проектом или начнете жизнь с самого начала?

Источник.

Материалы по теме: 

4 совета лидеру для создания продуктивной рабочей среды

«Самый продуктивный способ получить знания в бизнесе — стать предпринимателем»

«10 вещей, которые я понял, когда попытался открыть бизнес в студенчестве»

11 вещей, которые мне следовало узнать до открытия своего бизнеса

Шаг 3: Совершенствуйте идею при помощи фидбека

Расскажите всем знакомым о своей идее! Это одна из лучших стратегий получить фидбек и усовершенствовать предложение. Также помните: идеи не стоят ничего, главное – реализация.

Вот как это может помочь:

Обратите внимание на людей, которые в восторге от идеи, и на тех, кому она кажется глупой – это поможет вам составить представление о целевой аудитории. Что общего у людей, которые находят идею интересной?
Внимательно слушайте возражения (например: «Это отличная идея, но думал ли ты о… ?») и используйте их для улучшения плана.  . Положительная реакция людей также сильно мотивирует и дает силы, чтобы начать!

Положительная реакция людей также сильно мотивирует и дает силы, чтобы начать!

Шаг 4: Определите целевой рынок

Если вы никогда не были предпринимателем, то можете подумать, что вашими клиентами могут быть все. Но обычно это не так. Самые успешные компании решают конкретную проблему для определенной группы.

Фото: Unsplash

Поэтому вам нужно удостовериться в том, что ваша бизнес-идея – решение проблемы определенной аудитории. Так вы сможете легко найти клиентов и рекламировать свой продукт.

Составьте портрет своего клиента. Ответьте на следующие вопросы:

• Где живет ваш идеальный клиент?
• Сколько ему лет?
• Как выглядит нормальный день этого человека?
• Кем он работает?
• Чем занимается в свободное время?
• Каковы его самые большие проблемы и разочарования?

Фото: Medium

Давно уже не новые способы продвижения товаров, но приносящие реальный результат

Хороший эффект можно получить, если использовать в совокупности способы продвижения товара на рынок, представленные ниже.

Телемаркетинг

Телемаркетинг может прекрасно дополнить рекламную кампанию или мероприятия прямого маркетинга. Можно создать программы, имеющие целью либо собрать, либо распространить информацию. Задачи, выполняемые этим способом продвижения товаров, следующие:

• прямые телефонные продажи потенциальным клиентам;
• налаживание взаимодействия с существующей аудиторией;
• использование взаимоотношений для вывода новинок на рынок;
• выделение реальных «наводок» из общих списков почтовой рассылки;
• проведение мероприятий после завершения программ прямого маркетинга;
• возвращение разочаровавшихся клиентов путем предложения им новинок, которые, возможно, заинтересуют их в большей степени;
• дальнейшая работа с «наводками» на сбыт, привлеченные рекламным объявлением, мероприятием прямого маркетинга либо через посредников;
• проведение маркетинговых исследований, оценивание ответной реакции клиентов на новинки или нововведения в области сбыта путем проведения обзоров и опросов;
• налаживание контактов с потребителями в рамках программы маркетинга взаимоотношений.

Также телемаркетинг делает возможным получение различной информации от респондентов и использование полученных в результате их анализа результатов для организации и реализации маркетинговых мероприятий в дальнейшем.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг нужен, чтобы сделать продукцию легкодоступной и привлекательной, а процесс ее покупки — проще. Этот способ продвижения имеет такие функции:

• контроль за наличием продукции на полках магазинов, отслеживание популярности тех или иных товаров;
• организация точек продаж и снабжение их всеми необходимыми материалами;
• обеспечение выкладки и местоположения продуктов, то есть презентация конкретных наименований продукции.

Первоначальная задача – создание нужного запаса товаров, затем нужно разместить их в местах продаж в определенном ассортименте и объеме. В мерчандайзинге очень важен верный выбор и расположение рекламных материалов (ценников, стендов, буклетов, монетниц, плакатов, подвесных и напольных моделей продукции).

Один из самых важных методов мерчандайзинга – выкладка изделий (экспозиция).

Под экспозицией понимается процедура размещения товаров на специализированном торговом оборудовании

Быстрому росту продаж продукции способствует ее выкладка в местах, которые привлекают внимание потенциальных потребителей. Кроме того, очень важна презентабельность упаковки изделий.

Event маркетинг

Другое название – креативный маркетинг. Но в действительности он является событийным, поскольку предполагает продвижение продукции/услуг с помощью событий (ивентов).

Яркий пример Event маркетинга – главный фестиваль музыки и технологий Alfa Future People, проводимый компанией Alfa Bank. Ниже ссылка на видео с данного мероприятия, проведенного в 2016 году. Оно поражает своим размахом.

Но как быть, если ваша организация не такая масштабная? Все достаточно легко! Если есть возможность, участвуйте в различных мероприятиях, используйте событийный маркетинг по максимуму. К примеру, на день города можно раздавать людям шарики с логотипом компании. Это реально работает!

Владелец одной кофейни накануне Дня города подготовил воздушные шары с логотипом заведения и раздавал их ребятишкам, которые целый день бегали с ними по городу. Стоит отметить, что по завершению праздника многие семьи с шариками пришли именно в это заведение. Им выдали карты постоянных клиентов, чтобы в дальнейшем поддерживать контакт.

Территориальный маркетинг

Это сравнительно новое понятие (появилось в 2002 году), означающее маркетинг в интересах территории. Говоря более простым языком, территориальный маркетинг имеет целью «продать» территорию потенциальным клиентам, чтобы улучшить жизнь проживающих на ней людей.

Наиболее известные примеры территориального маркетинга – расходы на рекламу с целью увеличить поток туристов. Например, затраты Греции на привлечение туристов/рекламу курортов составляют примерно 100 млн евро в год.

Известный отечественный проект территориального маркетинга – олимпиада в Сочи. Согласно официальной статистике, инвестиции в строительство и продвижение Олимпийской деревни составили примерно 52 млн долларов, размер доходов от проведения Игр составил около 80 млн долларов.

Вас также может заинтересовать: Складская логистика: способы управления и оптимизации

Какие показатели в продажах подлежат анализу

Итак, с самого начала необходимо собрать достаточно информации, предварительно определив, какие именно данные вы будете рассматривать и за какие периоды. Можно порекомендовать исследовать такие показатели:

Количество проданных единиц товара (в штуках) и вырученные суммы (в рублях). Примерно раз в месяц следует сводить данные о том, сколько было реализовано продукции и выручено денег, причем для каждого вида товара. Это в результате даст наглядное представление о том, в какой момент начинает хромать сбыт и почему. Кроме того, станет видно преобразование средней цены на тот или иной товар в результате проводимых акций, дополнительных скидок.
Себестоимость товара

Всегда учитывается при анализе продаж продукции и имеет немаловажное значение. Отталкиваясь от себестоимости, можно грамотно выстраивать ценообразование и маркетинговую политику компании в целом, высчитать среднюю рентабельность той или иной позиции, определить самые прибыльные виды товара и активно продвигать именно их

Такие данные следует собирать раз в месяц или, если чаще не позволяют обстоятельства, раз в квартал, но не реже.
Объемы реализации по конкретным регионам и направлениям. Если компания осуществляет свою деятельность в разных географических областях и имеет в них собственные филиалы, то и статистику лучше собирать по регионам, причем ежемесячно. Так станет понятно, какие области больше влияют на общую картину сбыта и почему.
Распределение продукции компании по сети сбыта (дистрибуция). Здесь большое значение имеют показатели объемов реализации, и если имеется возможность отслеживать наличие определенного товара в РТ, то исследовать и корректировать дистрибуцию необходимо примерно раз в три месяца. Чтобы получить данные о существующем спросе, необходимо высчитать оборот продукции в конкретной точке торговли. Для этого сбыт делят на число РТ. Мониторить дистрибуцию удобнее всего ежеквартально, но можно и чаще.
Число покупателей. Данный показатель важен для анализа продаж товара, если компания привлекала к сотрудничеству дилеров либо развитие бизнеса было нацелено на В2В-сферу. Полученная информация дает возможность оценить качественные показатели увеличения объемов реализации, понять, например, стало это следствием повышенного спроса или больше повлияло расширение рынка сбыта.

Выполняя анализ продаж, принимайте во внимание следующие моменты:

• какова картина по сбыту основных видов продукции, реализация которых приносит 80 % прибыли;
• насколько отличаются объемы реализации и доходов, если провести сравнительный анализ по тому же временному отрезку за предыдущий год;
• как трансформировалась цепочка себестоимость — цена — прибыль по конкретным видам продукции;
• каковы качественные показатели роста объемов реализации, то есть показатели по одной точке сбыта и одному покупателю.

Сначала выбираются позиции для изучения, и по ним собирается статистика по текущему году и такому же периоду за прошлый год.

Все данные вносятся в таблицу с полями «штуки», «рубли», «себестоимость», «цена (средняя)», «полученная прибыль», «показатель рентабельности». Анализ продаж выполняется именно на основании этой таблицы.

Данные за прошлый год необходимы для того, чтобы сравнивать их с текущими значениями. Это позволит определить качественные показатели роста объемов сбыта.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• Как сделать бизнес успешным
• Потенциальные клиенты
• Максимизация прибыли: золотое правило и методы реализации

После этого определяются самые эффективные направления сбыта и собираются данные по отгрузкам в них. Выручка оценивается применительно к каналам сбыта и приоритетным категориям товара. Единица ведения учета — рубли, это позволит контролировать продажи. Если оказалось, что в одном из направлений показатели сильно скачут, то здесь требуется более глубокий анализ.

Способы продвижения товара в социальных сетях

Способы продвижения товара в Инстаграм

Инстаграм – это удобный сервис, который позволяет пользователям обмениваться фотографиями и видео. Не так давно отношение к нему было скептическим, однако сейчас его рассматривают в качестве прекрасной площадки для размещения объявлений. Пользователям по душе яркие снимки и краткие подписи к ним.

Пользователи сервиса могут зарабатывать, особенно если их страницы популярны. Молодые люди с интересом просматривают аккаунты своих кумиров, поэтому стоимость рекламных постов знаменитостей очень высока.

Для размещения рекламы в Instagram привлекают биржи. Посредники предлагают различные варианты сотрудничества с раскрученными пользователями.

Способы продвижения товара в Facebook

В Facebook реклама появилась раньше, чем в других соцсетях. Сайтом разработано много различных инструментов и удобных форматов, позволяющих продвигать продукцию и услуги.

Презентовать товары можно в таких вариантах:

• изображение с небольшим описанием (до 90 символов);
• коллекция – реклама с видеороликом, фото;
• кольцевая галерея – одновременное размещение до 10 видео или изображений со ссылками;
• холст – отличный вариант для воплощения любых творческих идей. На нем можно размещать что угодно и в любой последовательности.

Размещение рекламы в соцсетях дает возможность проявить свой творческий потенциал. Фейсбук предлагает не только различные форматы объявлений, но и множество вариантов размещения их:

1. Через администрацию групп. Цена такой рекламы зависит от популярности сообщества и примерно равна 1000-2000 рублям в сутки.
2. Объявления для мобильных устройств и таргетированную рекламу можно размещать самим, выбирая нужные настройки публикации.

В первом случае понадобится установка рекламодателем дневного бюджета и стоимости 1000 показов. Во втором оплачиваются лишь целевые действия пользователей по факту. Цена их разнится от 8 до 20 рублей, что зависит от выбранных настроек. Оплачивать рекламу можно с банковской карты или, используя систему PayPal.

Способы продвижения товара в Вконтакте

Еще недавно Вконтакте считалась сетью для школьников. Однако разработчики, взяв пример с других успешных в области рекламы соцсетей, решили не отставать.

Для Вконтакте разработали свой инструмент таргетинга. Источником информации о пользователях в сети Facebook и других являются данные об IP–адресе компьютера, а ВК берет ее из сведений, указанных в профиле человека. В чем удобство?

Человек, живущий в столице и приехавший в Барнаул по работе на два дня, навряд ли будет интересоваться поступившими в барнаульские шоурумы новинками. Вконтакте показывает пользователям рекламу, относящуюся к населенным пунктам, в которых они живут постоянно.

Как и в остальных социальных медиа, ВК позволяет размещать рекламу в различных форматах. Достаточно популярны большие изображения или реклама сообществ. Размещать объявления можно самим либо через администрацию групп.

Чтобы разместить рекламу в сообществе, нужно заплатить от 200 рублей, сумма зависит от активности пользователей и числа подписчиков. За 200 рублей можно опубликовать объявление в группе с количеством последователей 50 тысяч человек.

Если у сообщества миллионная аудитория, то цена размещения будет гораздо выше. Стоимость самостоятельных публикаций составляет 6-10 рублей за 1000 показов. Она зависит от охвата аудитории и выбранных настроек.

Возможно ли продвигать свой товар в соцсетях без затрат? Да. Если у вас есть свободное время, то вы можете применять такие способы продвижения:

1. Раскрутка своей страницы/сообщества; впоследствии это даже может приносить доход.
2. Размещение рекламных постов в местных группах.
3. Взаимное продвижение товаров посредством бирж ВК, Facebook и Instagram.

Вас также может заинтересовать: Лучшие инструменты интернет-маркетинга

Шаг 6: Проанализируйте конкурентный ландшафт

Вы можете подумать: «Я пропущу этот шаг, у меня нет конкурентов. Моя идея уникальна!». Не хочу вас расстраивать, но вы, скорее всего, ошибаетесь.

Одна из главных ошибок в бизнесе – плохой анализ конкурентов. Удостоверьтесь в том, что вы понимаете:  

1. Кем являются ваши прямые конкуренты:  Проанализируйте всех игроков на рынке с похожим предложением.
2. С кем вы конкурируете не напрямую: Компании, которые предлагают похожие продукты или услуги – ваши очевидные конкуренты. Но вы соревнуетесь не только с ними: вы соревнуетесь со всеми, кто предлагает решение, которое может решить проблему клиента.

Фото: Unsplash

Стратегия управления розничными продажами, или С чего начать

Вся деятельность, направленная на достижение финансовых целей, ведется именно на основе тщательно выработанной стратегии управления розничными продажами. Опираясь на нее, компания выполняет оптимальные действия. В зависимости от нюансов рыночной среды и реализуемого товара, специфики работы предприятия и других факторов стратегия управления розничными продажами бывает разной. Но при ее создании всегда стоит учитывать некоторые важные правила:

Все цели и задачи отдела продаж должны быть обдуманы. Работать нужно четко и ясно. Основными характеристиками целей должны быть реалистичность и достижимость. Для каждой цели необходим конкретный срок достижения.
Продавец должен знать свой товар от и до

Важно понимать всю ценность своего предложения и пользу, которую оно принесет вашим покупателям. Нужно тщательно изучить свою ЦА и отдельных потребителей, чтобы понимать, что они ожидают получить от продукта, каковы их желания и потребности

Оцените, можете ли вы удовлетворить их требования.
Важно выявить свою ЦА. Единых способов и инструментов продаж не существует. Не бывает так, чтобы один метод подходил абсолютно всем. Каждая отдельная целевая аудитория имеет собственные пожелания, требования и нужды.
Подбирать персонал для отдела продаж следует очень внимательно. Помните, успех бизнеса во многом зависит от эффективности сотрудников отдела продаж. Провалы компании также зависят от сейлз-менеджеров. В отделе продаж должны работать креативные, настойчивые и даже агрессивные в деловом плане люди, у которых нет рамок. Каждый сотрудник отдела продаж обязан осознавать свою роль и не бояться ответственности. Задача компании при этом – грамотно мотивировать каждого работника.
Честность с покупателями – обязательное условие. Продажи должны быть прозрачными. Презентуя товар, ничего не скрывайте и не придумывайте несуществующие преимущества, чтобы приукрасить реальность. Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить, только чтобы продать продукт. А если даете обещание, непременно сдерживайте его. В противном случае пострадает ваша репутация.
Важно следить за конкурентами, за тем, что предлагают они. Чтобы работать еще эффективнее, выполните для своей компании SWOT-анализ. Это поможет лучше понять ее преимущества и недостатки, оценить потенциал и раскрыть вероятные угрозы благополучному существованию бизнеса. Очень важно знать о сильных сторонах своего товара в сравнении с аналогами конкурентов.
Необходимо повышать квалификацию своих специалистов по продажам. Это позволит им всегда быть готовыми ко встречам с клиентами и постоянно узнавать новые способы и технологии продаж. Организуйте мастер-классы, семинары и тренинги, чтобы постоянно повышать профессиональную подготовку персонала.
При разработке стратегии стоит учитывать особенности целевой аудитории. Чтобы предлагать потенциальным клиентам то, чего они хотят, необходимо тщательно изучить рынок. Кроме того, при создании стратегии важно привлекать весь персонал отдела по продажам, чтобы каждый сотрудник мог высказаться. Вполне возможно, кто-то предложит по-настоящему достойный вариант. Если начальная стратегия не подойдет, создайте альтернативную.
Важно постоянно работать над ошибками. Безупречные встречи с потребителями и идеальные сделки – явления очень редкие. Всегда можно найти ошибки в работе. Анализируйте встречи и сделки, как свои личные, так и других продавцов. Это поможет выявить недочеты и откорректировать свою деятельность, чтобы работать еще лучше.

Кроме того, при создании стратегии и выстраивании системы управления розничными продажами эксперты советуют применять специально выработанные для этой цели принципы. Этот вопрос довольно обширен, и поэтому мы тезисно попытаемся передать их смысл.

Воронка продаж

Итак, мы выяснили, что продажи  —  довольно сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. И на каждом из них могут возникать проблемы. Как выяснить, где это «узкое место»? Для этого существует такой инструмент, как воронка продаж.

Этот инструмент помогает проанализировать путь, который «проходит» клиент за все время взаимодействия с компанией. Для построения воронки процесс продаж разбивается на несколько этапов, а все клиенты, находящиеся «в разработке» распределяются по этим этапам.

Главная цель, с которой применяют этот маркетинговый инструмент: контроль процесса продаж на каждом этапе. 

Пример.Интернет-площадка объявлений предлагает юридическим лицам услуги платного размещения. В воронке продаж 8 этапов:

1. Компания размещает бесплатное объявление.
2. Менеджер звонит по указанным контактам и рассказывает о платных услугах.
3. Клиенту отправляют прайс.
4. Менеджер перезванивает и уточняет, какой пакет услуг выбрал клиент.
5. Клиенту выставляют счет.
6. Счет оплачивается.
7. Включается платное продвижение на 30 дней.
8. Через 25 дней менеджер звонит клиенту, чтобы продлить услугу.

Отчет показал, что менеджер Марина делает очень маленький объем продаж, получая при этом столько же контактов, сколько другие сотрудники. Анализ воронки показал резкое «сужение» на 4 этапе. Оказывается, Марина регулярно забывает перезвонить клиентам, которым высылала прайс.

Основатель маркетингового агентства In-Scale Никита Жестков выделяет 8 этапов воронки продаж:

1. Первый контакт с потенциальным клиентом. Это тот момент, когда он узнал о вашем продукте.
2. Переговоры. Включает в себя шаги «Выявление потребности», «Презентация» и «Работа с возражениями» из классической схемы продаж. 
3. Решение о покупке. 
4. Оформление сделки  —  обмен реквизитами, договор, и т. д.
5. Оплата.
6. Получение продукта.
7. Повторная продажа.
8. Постоянные продажи с определенной периодичностью.

В зависимости от бизнеса этапов может быть больше или меньше.

Как контролировать продажи на каждом этапе

Часть этапов продажи можно автоматизировать с помощью CRM системы.

Евгений Цыгулев,
директор S2 CRM:

— Менеджеры — живые люди. Они сильно загружены и поэтому могут допускать ошибки:

• концентрироваться на одних клиентах, упуская из внимания других;
• редко проверять почту, на которую приходят заявки;
• забыть уточнить важный вопрос на этапе выявления потребности;
• допускать ошибки в договорах;
• забыть кому-нибудь перезвонить или отправить КП.

Помимо этого разные клиенты предпочитают разные каналы связи: телефон, почта, мессенджеры. Это вносит дополнительный хаос в работу менеджера.

Использование CRM-системы решает все эти проблемы.

Например, в S2 CRM в блоке управления продажами все текущие сделки отображаются на соответствующем этапе воронки.

В S2 CRM наглядно показано, какие сделки находятся на том или ином этапе. Благодаря этому менеджер видит, с какими клиентами надо работать в первую очередьА отчет в виде воронки продаж в S2 CRM помогает оценить, сколько сделок находится в работе и на каком они этапе

Заявки с сайта моментально подтягиваются в систему.

Как только клиент заполняет форму на сайте, заявка тут же отображается в S2 CRM

Интеграция с IP-телефонией, электронной почтой, социальными сетями и мессенджерами позволяет менеджеру работать в режиме одного окна, что экономит много времени.

Позвонить клиенту в S2 CRM можно прямо из системы, нажав на номер телефона. А потом послушать запись звонка.

Для каждого клиента создается карточка, где хранится вся история взаимодействия с ним. В нее можно добавить обязательные для заполнения поля, чтобы менеджер не забыл уточнить важную информацию.

S2 CRM не дает перевести сделку на следующий этап, пока не заполнены обязательные поля

CRM-система позволяет автоматизировать создание документов.

В S2 CRM любые документы создаются на основе заранее подготовленных шаблонов и реквизитов клиента: быстро и без ошибок

Чтобы менеджер ничего не упустил, в программе есть планировщик задач.

Задачи в S2 CRM сгруппированы в соответствие с дедлайном, что помогает ничего не забыть

Современные CRM поддерживают рассылку СМС прямо из системы. Отправить клиенту сообщение можно вручную, а можно настроить автоматизацию: СМС адресату будет отправляться автоматически при переводе сделки в нужный статус.

В S2 CRM в каждую СМС можно подставить в текст имя клиента, номер заказа, дату записи и любую другую информацию

Читать по теме
Использование CRM-системы помогает в управлении продажами: читайте в нашем блоге 6 фишек для роста прибыли

Шаг 2: Упрощайте и уточняйте

Теперь время подобраться к самому корню вашей бизнес-идеи. Вы должны описать ее одним предложением.

Одним предложением? Вы можете подумать, что я сошла с ума – ведь ваша идея куда глубже.

Да, так и есть, но это упражнение поможет вам четко выразить, для кого вы создаете ценность и как вы это делаете. Вы можете использовать этот шаблон:

«Моя компания (название компании) разрабатывает при помощи (секретный ингредиент) (предложение) для того, чтобы помочь (аудитория) (решить проблему)».

Если вам сложно сразу выдать одно предложение, напишите текст на одну страницу, затем сократите его до одного абзаца, а затем – до предложения.

Фото: Unsplash

Шаг 1: Составьте карту мыслей

Карта мыслей – одна из самых мощных техник брейншторма, записи и организации идей. Визуализируйте свои мысли в форме дерева: ваша главная идея – это ствол, а последующие связанные мысли – ветки.

Фото: HAPPY PEOPLE

Этот метод поможет вам сгруппировать идеи, выстроить иерархии и навести порядок в голове. Два способа составления карты мыслей:

1. Специальные приложения: Используйте инструменты вроде Mindmeister, XMind и MindMup.
2. Листочки для заметок: Это очень легко и весело. Записывайте каждую мысль на листочке и вешайте его на доску или стену.

Вот как следует структурировать идеи при помощи карты мыслей:

• Шаг 1: Выразите на бумаге все мысли: На протяжении 10-15 минут записывайте все мысли и идеи, связанные с бизнесом. Записывайте все, что приходит на ум – нет такой идеи, которая будет слишком нереалистичной или глупой. На этой стадии не нужно ничего редактировать и структурировать.
• Шаг 2: Структурируйте свои мысли: Сейчас пришло время навести порядок. Сгруппируйте похожие идеи, выделите категории и выстройте иерархии и взаимосвязи.

Зачем нужен анализ продаж

Размер прибыли, которую получает компания, напрямую зависит от того, сколько товаров или услуг ей удается реализовать

Данный показатель может колебаться при различных обстоятельствах, например, когда меняется общая ситуация на рынке или положение дел внутри компании, — и тут важно своевременно принимать соответствующие меры. Чтобы вдруг не оказаться у разбитого корыта, следует, что называется, держать руку на пульсе, постоянно анализировать и контролировать ситуацию.

Анализ объема продаж — важная и необходимая процедура для того, чтобы:

• получать данные, важные для осуществления эффективного управления компанией, своевременно принимать тактические и стратегические меры;
• определять продукт, приносящий наибольшую (и наименьшую) прибыль, удалять слабые позиции из продуктового портфеля предприятия и продвигать лучшие варианты товаров;
• давать оценку работе разных отделов, а именно продажного, маркетингового и проч.;
• намечать и корректировать пути и способы сбыта;
• определять для компании наиболее важные и перспективные сегменты рынка.

Если эти задачи или даже одна из них для вас актуальны, то самое время провести анализ эффективности продаж.

Перемены на современном рынке происходят очень стремительно, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждет чего-то особенного, чего раньше никогда не видел. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, ежемесячно (не реже) анализировать ситуацию.

Какой бы способ для этого вы ни выбрали, необходимо будет последовательно пройти четыре этапа действий:

1. Проведение анализа продаж подразумевает использование данных, касающихся именно внутренней деятельности компании (не как для анализа рынка). Поэтому на первом этапе предстоит заняться сбором необходимых сведений.
2. На втором этапе следует выявить именно те показатели, которые вы будете изучать.
3. На третьем этапе все имеющиеся данные подвергаются скрупулезной оценке.
4. На четвертом этапе выявляются факторы, оказывающие непосредственное влияние на эффективность работы компании.