Потребности клиента: простые способы их выявления и формирования

9 грубых ошибок при выявлении потребностей клиента

У любого человека со временем складывается собственное представление о мире, где для вашего предложения тоже есть отдельное место. Обычно продажники опираются на свое восприятие реальности при подготовке презентации, забывая о представлениях клиента. В результате делают серьезные промахи, за которыми следует потеря клиентов, отсутствие заключенных договоров. Назовем самые распространенные ошибки:

Начинать презентацию до выявления потребности клиента.

Если человек только открыл дверь в магазин, а ему уже рассказывают о теплых ботинках с антискользящим покрытием по сниженной цене, вряд ли продажа состоится. Этот потребитель может передвигаться только на машине, ценить в обуви стиль и дорогой внешний вид. Продавец не успеет понять свою ошибку, а покупатель уже отправится к его конкурентам.

Не обращать внимания на эмоциональные потребности.

Мы так устроены, что способны воспринимать не больше четырех характеристик презентуемого товара

Если эти качества не отвечают эмоциональным потребностям клиента, сделки не будет
А значит, важно озвучить в начале презентации именно те достоинства, которые отвечают типу психологических запросов человека.

Принимать решение за покупателя.

Если он обратил внимание на конкретный товар, узнайте, что его привлекло. Для этого нужен всего один простой вопрос: «Почему вас заинтересовала именно эта модель?», – после чего вам точно расскажут о критериях выбора.

Пропускать слова клиента мимо ушей.

Некоторые продавцы не пытаются понять собеседника, а ждут паузы, чтобы высказать свое мнение
Даже если вы эксперт в интересующей потребителя области, вам вряд ли удастся провести успешную презентацию при подобных условиях.

Заменять диалог на допрос.

Именно так происходит, если продавец использует избыточное количество вопросов закрытого типа – данный формат нравится немногим

Собеседнику скорее хочется уйти, даже если он не понимает причин этого.

Пользоваться одной техникой продаж.

Все люди разные, а значит, и у продавца должно быть заготовлено максимальное количество методов выявления потребностей клиентов. Практика показывает, что единственная доступная менеджеру техника не позволит добиться больших продаж.

Импровизировать.

К любой встрече нужно заранее готовиться. Вне зависимости от принципов работы базовая анкета должна быть сформирована и заучена. Помните, что такую работу придется проделать всего раз, после чего можно долго пользоваться плодами своего труда.

Речь робота.

Если консультант озвучивает заученные скрипты, то живое общение с покупателем уступает место сухому набору фраз. Во время эмоционального диалога клиент сможет почувствовать участие менеджера, желание помочь в решении проблемы.

Путать этапы продаж.

Перед выявлением потребности клиента необходимо привлечь к себе его внимание и добиться расположения. Если консультант решит начать с расспросов, посетитель, скорее всего, спешно покинет магазин. Если в процессе определения проблемы начать презентацию, а потом вернуться к еще открытому вопросу, покупатель запутается и тоже сбежит. То есть во всем нужна последовательность.

Воронка продаж. Как привлекать в два раза больше клиентов в свой бизнес. Видео от Бизнес Молодости:

https://youtube.com/watch?v=zNZ-8FcDKZw

Где взять информацию для анализа потребностей клиентов

1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.

При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:

Важно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется

Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.

2. Изучайте отзывы.

В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки. 

Как получить отзывы о своей компании:

• Используйте для них специальную форму на вашем сайте. Так клиенты получат возможность оставлять комментарии о покупках: понравился ли товар, обслуживание, общение со специалистом по продажам. Подтолкните людей к написанию отзывов – для этого можно дарить скидку на следующую покупку, промокод или даже подарок. Обязательно просмотрите сайты компаний-конкурентов, чтобы учесть все допущенные ими ошибки.
• Популярные сайты отзывов. Среди них стоит назвать «Яндекс.Маркет», «Отзовик», «Айрекомменд». Вам нужно просматривать все, что относится к вашей сфере. Но не забывайте, что такие сайты насыщены и оплаченными отзывами – данной теме посвящена отдельная статья.
• Социальные сети. Вас интересуют не только собственные, но и страницы других представителей вашей сферы. Рекомендуется создать отдельное обсуждение, чтобы покупатели могли оставлять там отзывы. Время от времени читайте, что люди пишут в этом разделе, ищите новые комментарии, делайте выводы.
• Форумы и профильные социальные сети. Зайдите, например, на любой ресурс, где молодые мамы обсуждают свои проблемы – там вы увидите множество потребностей, задач. Если вы работаете в сфере продажи автозапчастей, посетите «Drive2» или «Drom.ru». Поверьте, размещенная там информация будет для вас просто бесценна.

3. Прямо спрашивайте у покупателей.

Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.

Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.

Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.

Что такое потребности

Ключевым словом в определении понятия потребности является «нужда».

Потребность – это нуждаемость в определенных вещах, объектах материального мира, предметах, людях, общественных показателях, в отсутствии которых человек ощущает себя не комфортно.

С учетом данного определения нуждаемость, чтобы стать потребностью, должна отвечать следующим признакам:

Дефицит потребности вызывает чувство неудовлетворенности. Потребность — это желаемое, благо. Сопровождение эмоциями: от отрицательных на первом этапе до радостных после того, как потребность реализована. Когда сильно чего-то хочется мы нервничаем, тревожимся, когда получим желаемое — расслабляемся. Фиксация на предмете нуждаемости. Сознание выхватывает из действительности те вещи, которые могут нас удовлетворить

К примеру, если мы голодны, то будем акцентировать внимание на продуктах и запахе еды

Система потребностей также формируется по особым правилам:

1. Нужда характерна для всех живых существ на планете. Но, чем более развит вид, тем выше уровень потребностей. Дереву достаточно питательных веществ из земли, света солнца, дождевого полива. Человеку, как высокоразвитому животному требуется намного больше.

2. Чем старше человек, тем обширнее перечень того, что требуется. Младенец вполне обойдется без вещей, которые необходимы взрослому человеку.

3. Потребности – строго иерархичная структура, одни – первичны, другие-вторичны.

Поступки людей продиктованы наличием определенной потребности, которые являются основным мотиватором деятельности. Мотивация к получению желаемого двигает человека вперед, заставляет действовать. Все что создано людьми за всю историю человечества в политике, экономике, искусстве, науке – это результаты деятельности по удовлетворению потребностей.

Невозможность реализации потребностей может привести к зависимости от их значимости для индивида и к таким различным последствиям:

• Физической гибели человека. Если не удовлетворена нужда в питании, сне, воде, воздухе, безопасности и т.д.
• Фрустрации — длительному переживанию, сопряженному с нервным расстройством и способным привести с серьезным психологическим проблемам. Примером служит отсутствие признания заслуг человека со стороны общества.
• Сублимации — переходу энергии неудовлетворенности в созидание, творчество. К примеру, отсутствие секса замещается тяжелыми спортивными нагрузками.

Таким образом, к потребностям следует прислушиваться и стараться их реализовать.

Стратегия вторая: «Я консультант, а не продавец»

«Иван Иванович, не беспокойтесь, я не собираюсь вам ничего продавать. Я вижу себя скорее в роли консультанта. Сейчас я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы понять сможем ли мы способствовать достижению ваших целей без особых затрат».

Эти стратегии могут быть использованы как по отдельности, так и вместе.

Системный подход к задаванию вопросов

Чтобы эффективно выявить потребности и сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказать, задавайте вопросы следуя логике, которая описана ниже:

1. Текущая ситуация – Вы выясняете у клиента все о текущей ситуации, конкретные детали, которые могут Вам помочь определиться с тем, что ему нужно.

Примеры:

«Как у вас сейчас обстоят дела в области … (продаж, производства, здоровья и т.д.)»?

«За счёт чего вы получаете такие результаты»?

«Что вы уже используете для …»?

«Что возможно использовали раньше? Почему отказались?»

«В идеале, как бы вы хотели, чтобы обстояли дела в области …»

«Какие цели ставите перед собой на будущее в области …»?

«Как будете мерить достижение результата»?

«По каким параметрам будете определять, что цель достигнута»?

«Что для вас наиболее важно при выборе …»? и т.д. Далее можно переходить к боли…

Далее можно переходить к боли…

2. Боль – проблемы Клиента, которые он хотел бы решить или возможности, которые упускает.

Примеры:

«Что вы хотели бы улучшить в области (снижения затрат, мотивации персонала, своего здоровья и т.д. в зависимость от того, что вы продаёте)»?

«У Вас есть какие-то сложности…»?

«Какие у Вас затруднения …»?

«Что Вас не устраивает в нынешнем положении вещей»?

После этого нужно пойти ещё дальше…

3. «Втирание соли в раны» – последствия существующих проблем, на что они влияют, какие сферы деятельности недополучают внимания от того, что Клиент имеет эти проблемы или не использует имеющиеся возможности.

«Что получится если…»?

«Какие будут последствия …»?

«Какое влияние эта проблема имеет на …?» и т.д.

Затем дайте клиенту надежду.

4. Надежда – дайте клиенту понять, что можете решить эти проблемы и получить желаемые возможности.

«Насколько поможет, если …»?

«Т.е. для Вас будет решением … »?

«Знаете, у нас решение, которое позволяет … Давайте расскажу подробнее»?

И завершите всё в позитивными примерами…

5. Позитивные примеры для создания доверия– расскажите о конкретных решениях, которые Вы предлагали другим в прошлом…

«Исходя из опыта работы с компаниями вашей отрасли такими как… Вам помогут два варианта … Так мы получаем результат за счёт…. Скажите, пожалуйста, вам какой вариант, на первый взгляд, больше нравится этот, или этот (данный вопрос фиксирует интерес клиент)»?

Умение слушать

Умение слушать – очень важный навык профессионала активной продажи. Он необходим для расположения к себе покупателя и создания доверительной атмосферы.

Как слушать клиента во время выявления потребностей

Тут всё просто слушайте активно и внимательно. И вот несколько приёмов активного слушания:

1. «Ага-угуканье»: Вы показываете голосом, что слушаете, что слова собеседника Вам интересны.

2. Эхо– повторение слов собеседника.

3. Парафраз – пересказ сказанного своими словами. Вы начинаете предложение со слов «то есть», «Если я правильно понял», «Значит ли это, что…», «Поправьте, если ошибаюсь…».

4. Уточняющие вопросы: чтобы не только уточнить сказанное, но и проявить интерес к тому, что пытается донести до Вас собеседник.

5. Техника «ВОП»: Вопрос, Ответ клиента, Поддержка ответа клиента.

Демонстрация:

В: «А какими способами сейчас привлекаете целевую аудиторию»?

О: «Реклама в интернете, реклама в молодёжных шоу на радио. Пожалуй, это основное».

П: «Действительно, молодёжь хорошо откликается на рекламу в Интернете. Хорошо, что вы отдаёте ей предпочтение».

Далее сразу можно задавать следующий вопрос.

Такой подход позволяет сделать разговор естественным и приятным для клиента. В свою «Поддержку» вы можете вкладывать лёгкие комплименты выбору клиента, информацию о вашем опыте. Всё это создаёт ощущение интересного диалога, а не допроса (чем иногда грешат продавцы) и усиливает доверие, которое так необходимо для успешного завершения продажи.

И конечно слушайте клиента, фиксируйте информацию, старайтесь понять критерии выбора, приоритет этих критериев, явные и скрытые потребности, чтобы всё учесть при презентации вашего предложения.

Классификации потребностей

В теоретической психологии предлагается множество классификаций потребностей. Одну из них мы уже рассмотрели выше: физиологические, социальные и духовные, это основные группы потребностей.

Зарубежные исследователи не столько классифицировали потребности, сколько предлагали их конкретный список.

Примеры:

• Г. Мюррей — достижения, агрессия, независимость, секс, творчество, понимание, уважение, самопознание.
• А. Пьерон — новизна, гедонизм, коммуникация, конкуренция, взаимопомощь и другие (всего более 20 видов);
• Э. Фромм — значимость, самоутверждение, общение, привязанность, самоидентификация.

Некоторые ученые выделяли в самостоятельную группу так называемые невротические потребности, отсутствие удовлетворения которых способно привести к психическим заболеваниям. В их числе: отсутствие социальной и межличностной справедливости, потребность в поддержке и эмпатии, в признании, в обладании чем-либо.

В России принята классификация потребностей, которая делит их на следующие уровни:

• Отталкиваясь от природы возникновения потребностей — естественные и культурные.
• В зависимости от сферы приложения — коммуникативные (общение с другими людьми), когнитивные (потребность в получении новых знаний), потребности в труде и т.д.
• Применительно к объекту, на который направлена нуждаемость — биологические, материальные, духовные и социальные.
• Коррелируя к их происхождению — эндогенные (обусловленные внутренними факторами) и экзогенные (зависят от внешних условий).

Как видим, количество потребностей человека многочисленно, полного их перечня на сегодня нет, имеются только обобщенные группы и виды.
Самой известной теорией, расставившей все виды нужд человека в порядке приоритетности является «Иерархия потребностей Абрахама Маслоу».

Психолог нарисовал целую пирамиду, где потребности обозначены в порядке их возрастания. Вот как она выглядит.

Маслоу уверял, что пока человек не удовлетворил потребностей самой широкой части пирамиды, он не будет стремиться к получению благ с высших уровней. К примеру, если человек голоден, то ему не до общественного признания. Голод он рассматривал не только применительно к пище, но и ко сну, жажде, сексу и т.д.

В обратную сторону это правило у Маслоу не работает: индивид, реализовавший потребность в уважении и признании все равно нуждается в пище и сне.

Типы Потребностей Клиентов

Потребности часто делят на различные типы. Это необходимо чтобы учить персонал разделять клиентов на группы и выстаивать правильные методы работы с каждой из групп. Давно замечено что каждый из нас смотрит на мир немного по разному, именно поэтому и презентовать товар необходимо отталкиваясь от того что интересно конкретному клиенту.

Чаще всего потребности разделяют на: рациональные и эмоциональные. Человеком движут либо эмоции, либо логика. Те потребности, которые можно объяснить с точки зрения логики, мы относим к рациональным. Рациональные потребности, часто называют базовыми или физиологическими – еда, одежда, жильё, безопасность, общение.

Эмоциональные потребности – намного сложнее объяснить, они спонтанны и не зависят от того что происходит вокруг клиента в данный момент. Эмоции – это картинка, которую рисует клиент у себя в голове. Любое событие у человека вызывает эмоции, к основным эмоциям относят: радость, страх, гнев, грусть, интерес, ревность. Любая эмоция может помочь продавцу подвести клиента к сделке. Но проще всего использовать положительные эмоции, например радость.

Бытуем мнение что, не реализовав рациональные потребности невозможно начать реализовывать эмоциональные. Я с таким мнением не согласен. Люди часто совершают эмоциональные действия, не поддающиеся логике. Это связано с тем что под воздействием сильных эмоциональных всплесков, человек не всегда способен адекватно воспринимать реальность.

На самом деле, для того чтобы полностью удовлетворить клиента, нужно работать как с логикой, так и с эмоциями. Клиент, должен понимать, что покупка выгодна с точки зрения логики. Кроме этого клиент должен хотеть эмоционально совершить сделку.

Потребность достижения в теории Макклелланда

Теория приобретенных потребностей от американского психолога Дэвида Макклелланда почти не рассматривает примитивные нужды человека. Ученый посвятил свой труд исследованию мотивационных рычагов, понуждающих объекты заниматься заданной деятельностью, и изучению стремления одних людей превалировать над другими.

В ходе своей работы ученый сделал вывод, что только индивид, прилагающий усилия для удовлетворения своих нужд высшего порядка и двигающийся в этом направлении неуклонно, способен развиваться с нарастающей эффективностью. В основу каждого очередного достижения объекта ложится опыт, полученный им в период преодоления предыдущей ступени.

Постепенно у человека, выбравшего правильную тактику своего динамического роста, вырабатывается так называемая длина шага. Это означает, что все цели, которые он перед собой ставит, не превышают его реальных возможностей и не требуют от него надрыва сил, а по достижении их человек может спокойно и без паузы двигаться дальше. Людям такого порядка подвластны ответственные решения, а индивидуальные задачи, которые они берут на себя, всегда выполняются с высокой четкостью.

Дальнейшие исследования психолога показали, что описанная потребность достижения свойственна не только отдельным личностям, но и определенным обществам. Группы, объединенные высокими стремлениями и имеющие четкую цель, успешно развивались в экономической и образовательной сфере, в то время как общества с низкой потребностью результата имели очень слабую внутреннюю структуру.

Какие виды потребностей существуют

Классификаций есть несколько, но наиболее развита и распространена – по происхождению. Различают:

• Биологические. Они же – телесные или материальные. К ним относятся все нужды, имеющие врожденный характер. Во многом они схожи с инстинктами у животных и должны реализовываться одними из первых. От их реализации многое зависит, от некоторых – напрямую жизнь индивида, от других – развитие человеческого вида. К данной категории можно отнести необходимость к пропитанию, размножению, обеспечению тепла (отсюда и желание находиться в комфорте). При зацикливании на данной низшей ступени могут начаться серьезные психологические проблемы, в том числе связанные с перееданием или в целом – с потребительским типом сознания, когда у индивида больше нет задач, кроме покупки предметов, одежды.
• Социальные. Они же личностные. Каждый из нас находится в обществе, является его непосредственной частью. При этом мы играем роли – жены, матери, дочери, сотрудницы, покупателя. В основе каждой маски лежит как типовое (общие стереотипы, нормы), так и индивидуальное. Чем выше уровень индивидуальности, тем ярче прорисовываются черты личности. К данному типу относятся все духовные и социальные стремления, в том числе развитие отношений, карьеры. К наиболее значимым нуждам относится труд и общение. Каждому необходим отдых, но расслабляться нужно после работы.
• Духовные, или экзистенциальные. Они представляют собой наиболее сложный комплекс из желаний, поскольку они формируются на базе реального культурного опыта, знаний. Есть люди, не испытывающие значительного воздействия данных нужд, поскольку они зациклены на первых двух категориях. К ним относится все, что соединяет конкретного индивида с миром – не только с социальной точки зрения, но с моральной. Это искусство, творчество, самореализация, развитие.

Согласно данным трем разновидностям, основные виды потребностей человека изредка могут быть заменяемы друг другом. Например, представим творческую личность, художника, творца. Он может сутки провести за холстом и питаться одним вдохновением. Здесь мы видим, как биологическая основа временно уступила.

Психолог Дарья Милай

Записаться на прием

Помимо представленной, существует много классификаций по разным принципам:

• по происхождению: естественные и привитые социумом (кушать / есть в кафе);
• по направлению: материальные и духовные (купить шубу / любить животных);
• по сфере деятельности: коммуникативные, профессиональные (общаться / получить повышение);
• по происхождению: эндогенные и экзогенные, то есть появившиеся сами по себе, изнутри, или привитые людьми или условиями извне – питаться должен любой организм, а вот получать в два раза больше тепла только тот, кто находится в холодном климате.

Также в профессиональной литературе находит имеет место разделение на базовые и приобретенные. Согласно данной концепции одни составляют фундамент, являются непререкаемыми, в то время как вторые подлежат корректировке, обсуждению.

Виды потребностей

Потребности можно классифицировать по различным основаниям, которых в теории психологии достаточно много. Основные типы деления потребностей представлены в следующем разделе.

Если обобщить все имеющиеся теории, то следует выделить три базовых вида человеческих нужд.

Биологические или физиологические

В числе врожденных потребностей человека, заложенных на генетическом уровне, выделяются такие как:

• Безопасность пищи и ее вкусовые характеристики.
• Комфортная внешняя температура и электромагнитный фон.
• Пригодная для утоления жажды чистая вода.
• Здоровая экология.
• Безопасность жизни и жилища.
• Сексуальная удовлетворенность.
• Избавление от продуктов жизнедеятельности.

Названные вещи необходимы любому живому существу. Этот набор потребностей практически не видоизменился со времен сотворения мира, поскольку с точки зрения физиологии, мы такие же как миллионы лет назад. Человек стремится к их реализации в первую очередь и незамедлительно.

Духовные

Экзистенциональные нужды исходят из системы общечеловеческих духовных ценностей, в их числе: красота, милосердие, умиротворенность, гармония, покой, искусство. Духовные потребности у каждой личности свои (в отличие от биологических) и меняются с течением времени и приобретением опыта.

В числе духовных потребностей выделяются следующие:

• Нуждаемость в получении знаний. Зрелый человек понимает, что в целях дальнейшего роста он должен постоянно учиться. Причем расширять границы уже имеющихся навыков и получать новые. Люди поступают в учебные заведения для получения дополнительного образования, ходят на курсы повышения квалификации, овладевают новыми профессиями, осваивают азы живописи и музыки.
• Потребность в постоянной работе над собой, улучшении своей личности (самосовершенствование). Удовлетворяя эту потребность, мы бросаем курить, садимся на диету, избавляемся от токсичных людей и вредных эмоций. Человек размышляет о том, каким бы он хотел себя видеть через определенный отрезок времени и стремится к этому.
• Потребность в любви и личном счастье. Подавляющее большинство людей мечтает о наличии рядом близкого человека противоположного пола, создании стабильной семьи. Многие находится в поисках долгие годы, так сильна эта потребность.

Реализация духовных потребностей может осуществляться через самые простые вещи. К примеру, человек уезжает на природу и сидит с удочкой, ловя рыбу. В это время он рефлексирует, успокаивается, приобретает душевную гармонию, удовлетворяя свою потребность в умиротворении и составлении планов на будущее.

Социальные

Этот вид потребностей направлен на понимание своего места в социуме, связан с коллективами людей, социальной и экономической активностью.

Примеры социальных потребностей:

Идентификация личности. Человек позиционирует себя как часть общества с общими присущими социуму или отдельной группе чертами. В тоже время он осознает себя индивидуальной единицей с набором конкретных качеств и характеристик. Самоутверждение. Мы хотим быть довольны собой, теми действиями и поступками, которые совершаем

Также человеку важно ощущать себя значимым в обществе, пользоваться уважением и одобрением со стороны других людей. Альтруистические устремления

Индивид гордится поступками, направленными на оказание помощи и содействия другим людям или живым существам. Он нуждается в том, чтобы быть нужным, полезным, даже в условиях отказа от собственных интересов.

Все перечисленные виды потребностей взаимопроникающие, они дополняют друг друга, одни вытекают из других. Например, удовлетворив духовную нужду в получении профессии, мы стремимся достичь в работе успехов, за которые нас похвалят, а это уже социальная потребность.

Условия, влияющие на эффективность удовлетворения потребностей индивида

Теория удовлетворения потребностей учитывает, что каждый индивид формирует свой список запросов, который будет отвечать его личным предпочтениям, отношению к моральным и этическим принципам, желанию развиваться в духовном направлении.

Доказано: чем выше стремления человека уводят его от потребностей первичного характера, тем теснее его нужды связаны с получением знаний, обретением гармонии и духовности. И наоборот, примитивная жизнь субъекта, направленная только на удовлетворение его низших потребностей, постоянно держит человека в рамках бездуховной среды, не давая ему возможности развиваться.

Большую роль в формировании потребностей играют факторы, не зависящие от воли человека:

• возраст;
• наследственность;
• половая принадлежность.

Нужды, привязанные к этим факторам, имеют стабильное значение и не подвержены сильному колебанию спроса. К таким относятся: лекарственные средства и медицинская техника, гигиенические средства принудительного характера и др.

Другие внутренние факторы, регулирующие потребности человека, являются результатом его склонностей, образа жизни, образования и рабочей деятельности. Индивид способен по своей воле отказываться от удовлетворения этих нужд или идти им навстречу. Нужно отметить, что здесь наблюдается сложная система взаимосвязей. С одной стороны, человек стремится удовлетворять потребности, сформированные его личными предпочтениями, а с другой, его желания постепенно изменяются под воздействием доступных ему способов устранить дефицит.

Внешние условия, влияющие на организацию потребностей человека, являются следствием его выбора места жительства, поскольку их непосредственные проявления не находятся в прямой связи с желаниями индивида. Это погода, климатические, сейсмические особенности и экологическая обстановка местности. Регулирование нужд, исходящих от условий внешней среды, обычно заключается в устранении факторов опасности для здоровья и приближении существования человека к состоянию, воспринимаемому им как комфортное.

Экономическая теория

Экономические нужды человека удовлетворяются сложной товарно-денежной системой, в которую входит документооборот, производственные манипуляции, обмен и спектр услуг на разных уровнях. Именно на этих факторах и базируется экономическая теория потребностей. На данном этапе развития человечества во всех цивилизованных странах совокупность экономических нужд индивида ограничена имеющимися у него денежными средствами.

Если собрать и суммировать все реализуемые потребности отдельно взятого общества, то можно получить данные о платежеспособном спросе его населения. Это означает, что мотивирующим ключом приобретения населением товаров и услуг являются его потребности.

Экономические нужды общества влияют на производственный процесс стимулирующим образом:

• исходя из теории мотивации потребностей ясно, что конкретные нужды человека служат целью для создания условий и факторов, удовлетворяющих их в той мере, в какой это необходимо;
• человеку свойственно менять запросы, увеличивая или уменьшая количество требуемого продукта, усиливая или ослабляя претензии к его качеству, что также влияет на производственные процессы;
• экономические потребности человека удовлетворяются по схеме «от первичных к второстепенным», то есть товары и услуги, отвечающие на запросы низшего порядка, всегда будут пользоваться повышенным спросом у населения.

Итак, население мотивирует производство спросом, отражающим реальные потребности общества, однако не все нужды человека формируются в запрашиваемую единицу. Происходит это по нескольким причинам:

• низкая платежеспособность населения не позволяет ему приобретать все товары и услуги, в которых испытывается нужда;
• имеют место моральный фактор или особенности правовых ограничений.

Получается, что потребность в удовлетворении конкретного запроса у человека имеется, а вот спроса, мотивирующего производство этого товара или услуги, нет. Из этого следует, что производство отвечает не на прямые нужды населения, а на спрос на обозначенные продукты и услуги, который может быть значительно ниже, чем необходимо для полного удовлетворения потребностей.