§ 2 потребности общества и способы их удовлетворения

Теория мотивации а. Маслоу

Абрахам Маслоу
разработал теорию мотивации, в основу
которой он поставил пирамиду потребностей.
Эта теория объясняет как возникают или
вызываются те или иные мотивы, как и
какими способами  мотивы приводятся
в действие, как осуществляется мотивация.

Не смотря на то,
что, говоря о трудах психолога, мы часто
используем слово «пирамида», ни в одной
его публикации такой схемы нет. «Пирамида
потребностей», введенная вероятно для
упрощенного понимания идеи иерархии
потребностей, впервые встречается в
немецкоязычной литературе 1070-х годов,
например, в первом издании учебника
У.Стоппа (1975 год)

Человек мотивирован
в своей жизнедеятельности потребностями.
Если нет потребности в чем либо, то не
будет и деятельности, направленной на
её удовлетворение. И, чтобы понять, какие
цели индивид ставит перед собой, нужно
понять какие потребности он имеет или
может иметь. Маслоу выделял несколько
групп потребностей, итак они представлены
ниже.

1. Физиологические
   потребности

2. Потребность
   в безопасности

3. Потребность
   в любви

4. Потребность
   в уважении

5. Потребность
   в самоактуализации

6. Потребность
   в познании

7. Эстетические
   потребности

Согласно Маслоу
появление новой потребности ,объясняется
удовлетворением другой, более насущной.
« Удовлетворив потребность, особенно
нижнию, акцент внимания человека
смещается к желанию удовлетворить более
высокую потребность, при этом к
недавно удовлетворенной потребности
сам человек может уже испытывать от
апатии (равнодушия) до брезгливого
отношения (отвращения).» -из книги А.
Маслоу «Мотивация и личность»

Однако нижние
потребности являются для человека более
насущными и, если они не удовлетворены,
то другие потребности в данный момент
для него просто не существуют. Вся
активность будет направлена на
удовлетворение нижних потребностей.
Когда физиологические потребности
удовлетворены, они становятся для
человека менее насущными, наступает
очередь потребности в безопасности и
т.д.

Мотивами поступков
людей являются в основном не экономические
факторы, а различные потребности, которые
далеко не всегда могут быть удовлетворены
с помощью денег. Отсюда Маслоу сделал
вывод о том, что по мере удовлетворения
потребностей работников будет возрастать
и производительность труда.

Так же Маслоу
разделял иерархию потребностей еще на
две группы это базовые
и метапотребности
( эстетические, потребность в самореализации
и т.д.). Он описывал, что потребность
можно считать базовой, если она
удовлетворяет следующим условиям:

1. Её
   отсутствие ведет к заболеванию.

2. Её
   наличие предотвращает заболевание»1.
   Ее отсутствие ведет к заболеванию. 

3. В
   ситуации свободного выбора субъект
   предпочитает удовление в первую очередь
   именноэтой потребности

4. У
   здорового человека она может быть
   пассивна( функционировать на низком
   уровне)

Люди могут даже
не знать о своих базовых потребностях
. «У среднего человека, они на много чаще
не осознаются, чем осознаются …хотя
подходящие методики и искушенные люди
могут помочь осознать их.»- пишет Маслоу.

Удовлетворенность клиента, его лояльность

Результатом удовлетворения становится удовлетворенность клиента, которая считается одним из факторов устойчивости бизнеса, его успешности. Если ожидания потребителя оправдались вследствие покупки товара или пользования услугой, то результат можно считать достигнутым. Если же такого не произошло, клиент испытает разочарование.

Важно! От степени удовлетворения зависят последующие действия клиента. Или он решит сделать повторную покупку, посоветует выполнить то же действие окружающим его людям

Или же оставит негативный отзыв, что отрицательно повлияет на спрос конкретного товара или услуги.

Чтобы клиент остался довольным, нужно огромное внимание уделять подаваемой информации. Как один из примеров – в рекламе товар характеризуется как более функциональный, а в реальности этого нет, то результат – клиент останется разочарованным, так как его ожидания не оправдаются

Некоторые компании занижают преимущества продукции, чтобы гарантировано удовлетворить клиента. Однако это рискованный ход, так как конкуренты могут предложить более функциональное, и потребитель может переключить свое внимание на более привлекательный продукт.

На степень удовлетворенности также влияет:

• Процесс покупки товара, использования услуги;
• Уровень предлагаемого сервиса, обслуживания;
• Компетентность, внимательность сотрудников;
• Качество предложения.

Последний фактор включает стоимость, условия оплаты, систему скидок и т.д.

Высокая ценность продукта, услуги формирует потребительскую лояльность. Если удовлетворение клиента имеет отличный для компании результат, то клиент проявляет лояльность по отношению к этой компании. Он становится приверженцем именно этой фирмы, выпускаемых ею товаров или оказываемых услуг. Клиент предпочитает уже известную ему марку другой, менее ему известной

При этом лояльные клиенты меньше обращают внимание на цену. Это покупатели, которые приносят прибыль

Они рекомендуют покупать товары компании, приверженцем которой они являются, тем самым, способствуя расширению бизнеса.

ЧТО МЕШАЕТ ЧУВСТВОВАТЬ И УДОВЛЕТВОРЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ?

Это когда у вас есть представление о том, что, если вы будете следовать своим потребностям и желаниям, если вы будете внимательны и заботливы по отношению к себе – вы эгоист. Чаще всего такие установки возникают в раннем детском возрасте, в семьях, где есть «культ помощи другим», т.е. на первое место выходит ценность заботиться о других. Основной запрет здесь – желать для себя, это «аморально», «эгоистично», «плохо».

У некоторых людей, в силу воспитания, не сформировался навык обозначать для себя свои потребности и желания. Чаще всего это выражается в том, что человек ощущает какую-то нехватку, потребность, но не может определить, что именно ему нужно.

У таких людей рано или поздно может развиваться «замещающее поведение», т.е. различные способы, при помощи которых можно справляться с этим внутренним ощущением нехватки. Чаще всего в таких целях используются такие действия, как еда, покупки, азартные игры, секс, экстремальные виды спорта, употребление алкоголя и наркотиков.

Все эти виды действий как бы «маскируют» этот дискомфорт, который возникает в результате того, что человек не может опознать и удовлетворить свою потребность. Если формы поведения являются суррогатными, или заменяющими истинное удовлетворение потребности, человек рискует попасть от них в зависимость. Такие способы направлены не на удовлетворение конкретной потребности, а на снятие (маскировку) дискомфорта, причиняемого ею. Потребность не удовлетворена — соответственно состояние постоянно требует корректировки.

Этот пункт, в какой-то мере похож на пункт 1, но у него есть важные отличия. В данном случае у человека есть хороший контакт со своими потребностями, он хорошо понимает, что ему необходимо в тот или иной момент. Проблемы возникают на этапе удовлетворения этих потребностей. По тем или иным причинам удовлетворение потребностей блокируется. Это может ощущаться как «Руки опускаются», «Все дается невыносимо сложно», «Судьба против меня». Человек, испытывая сопротивление среды или себя самого, очень быстро сдается. Ощущая при этом сильный внутренний дискомфорт, бессилие.

При ближайшем рассмотрении такого рода поведения оказывается, что работают бессознательные внутренние установки, полученные в том же детстве. Всем известны ситуации, когда ребенок тянет руку или выпрашивает что-то для себя. Как ведут себя некоторые родители?  Они без объяснений запрещают это или просто бьют ребенка по рукам, а некоторые говорят: «Если будешь просить, я отдам тебя этому дяде», «Ты больше не будешь моим ребенком…», «Ты будешь плохим…». Что еще остается ребенку в такой ситуации? Конечно, он не перестает хотеть, но он принимает свое внутреннее решение: «Чтобы сохранить любовь мамы, я буду молча хотеть и никогда ничего не буду делать, чтобы получить то, что мне нужно».

Вот с подобными установками некоторые люди приходят во взрослую жизнь. Конечно, такие установки немного переформулируются и звучат примерно так: «Я понимаю, что мне надо, но не буду добиваться этого, иначе может случиться что-то страшное…»

В этом пункте вступают в конфликт собственные потребности человека и те потребности, которые ему называли как правильные в семье или обществе.

Например, девушка испытывает потребность защитить себя, но ей всегда говорили: «Женщина не должна повышать голос! Не должна ссорится! Должна всегда уступать». Что делать такой женщине? Внутри нее ведут борьбу две тенденции: защитить себя (например, от оскорбления) или просто стерпеть и смириться?

Или еще один пример установок: «Девушка должна создать семью до 20, 25, 30… лет!». И как вы считаете, как будет себя чувствовать девушка, не выполнившая это предписания? Один из них – это начнет искать себе мужа не по любви, а по долгу…  И потребность в любви так и не будет удовлетворена, уступив место долженствованию.

Кстати, когда вы слышите в себе голос, говорящий слово «Должен (на)!», задумайтесь хорошенько: а кому? Когда речь идет о внутренних потребностях, там этого слова нет – там есть желание.

В результате следования «идеалу потребностей», так мы его назовем, человек получает двойной дискомфорт: во-первых, не удовлетворяется настоящая потребность; во-вторых, человек не понимает, где нужно себе доверять, а где нет.

Определитесь, к какому типу помех в удовлетворении потребностей вы более склонны. Попробуйте проанализировать источники этих помех в своей жизни (семейные ценности, убеждения, пережитой опыт и т.д.).

Формирование потребностей людей в продукте

В настоящее время методика JTBD пользуется широкой популярностью. И это вполне объяснимо, ведь ее основное отличие от других современных технологий – безошибочное определение потребности. Все дело в том, что указанная технология анализирует интервал времени до использования продукта, пытаясь понять, что подтолкнуло клиента на мысли о покупке. Здесь будет верно предположить, что покупатель задумался о приобретении под воздействием четырех сил. Чтобы стало понятнее, рассмотрим ситуацию на примере действия – посещения спортивного зала:

1. Возмущение текущими обстоятельствами (push): «Спортзал работает не круглосуточно, а мне хотелось бы тренироваться ночью».
2. Заманчивость альтернативного варианта (pull): «Абонемент в соседний спортивный зал значительно дешевле».
3. Тревожность при принятии решения: «А вдруг в новом спортивном зале нет бассейна?».
4. Привязанность к текущей ситуации: «Мне так удобно добираться до этого спортзала».

Читайте нашу статью «SMART-цели: 11 советов по достижению + примеры».

Чтобы верно сформировать потребовать, необходимо выявить все вышеуказанные четыре момента

Важно понять, было ли влияние эмоциональных составляющих при принятии решения. Для примера мы составили ряд вопросов, которые помогут проанализировать указанную выше ситуацию:

1. Какой спортивный зал вы посещали ранее?
2. Как вы узнали об этом спортзале?
3. Чем вы занимались в то время, помимо посещения спортзала? Бывало ли, что вы испытывали стресс? Как часто?
4. Что вы можете рассказать про тот спортзал?
5. Часто ли вы посещали тренировки?
6. Расскажите, пожалуйста, поэтапно, что происходило после того, как вы входили в прежний спортзал?
7. Что больше всего вам не нравилось в вашем спортзале?
8. Как давно вы решили поменять спортзал?
9. Как давно вы узнали о новом зале для тренировок?
10. Какие опции входили в стоимость вашего абонемента в прежнем спортзале?
11. Долго ли вы думали над решением о смене места занятий?
12. Почему не сразу решились? Что останавливало?
13. И др.

Не стоит недооценивать весь этот обширный список вопросов. Люди по своей натуре чаще всего безынициативны. Им сложно решиться на изменения, ведь куда проще оставить все как есть. Безусловно, форс-мажор или другие серьезные обстоятельства могут заставить человека выйти из зоны комфорта и заняться поиском. Но к чему вам тратить столько драгоценного времени?

Важный момент, который стоит учитывать, – клиент не покупает ваш продукт, а переключается на него с предыдущего. До нового спортивного зала был прежний, а до прежнего и вовсе – булки из Макдональдса.

Для расчета цены переключения нужно учесть привычку и степень удовлетворенности, а также коэффициент страха перемен:

Цена переключения = (Привычка + Удовлетворенность) × Страх

Клиент, который сомневается, – ваш потребитель. Помогите принять ему правильное решение и убедите выбрать ваш продукт. Для того чтобы добиться успешной сделки, максимально соберите нужную информацию. Вы должны быть осведомлены о таких моментах, как:

1. ситуация (текущее положение дел клиента);
2. мотивация (в чем заключается потребность клиента и для чего ему понадобится ваш продукт);
3. результат (в каком случае клиент будет доволен);
4. страх (как вы отработаете возможные угрозы и риски, почему клиент может вам доверять).

Совершив все вышеуказанные действия, вы станете обладателем ценной информации о вашем клиенте. Дело за малым – обработать ее и верно трактовать заказчику. Дерзайте!

Отличия в потребностях

Сейчас на дворе царит XXI век. Когда потребности человека всесторонне развиваются и расширяются. Кто бы ни говорил, что все люди одинаковые, это не так. Мы разные. В плане не базовых, а расширенных потребностей. Простой пример: людям среднего достатка вполне хватает простого добротного седана в гараже. Богатые же люди стремятся купить последнюю новинку именитого концерна за сотни тысяч долларов. Одни едят икру раз в неделю, а другие — через день. Это — современное общество. В котором каждый живёт так, как позволяет ему достаток.

Но, по сути, всё упирается в способы удовлетворения нужд. Один гречневую кашу с котлетой, другой — стейк из мраморной говядины. Но итог-то будет один — оба окажутся сытыми. И потребность в восполнении энергетических ресурсов как того, так и другого будет удовлетворена.

Что это такое?

Потребности — определенные нужды человека или животного, которые необходимо удовлетворять для создания чувства комфорта, уверенности, спокойствия.

Физиологические потребности являются опорой для все остальных, поскольку их недостаточное удовлетворение подрывает жизнедеятельность.

Согласно идеям Абрахама Маслоу, за физиологическими потребностями следуют социальные: необходимость общаться, ощущать общность, быть принятым окружающими, быть любимым и защищенным. И лишь после них идут духовные.

Духовные потребности — наиболее высокие потребности человека, которые можно должным образом удовлетворить только в том случае, если нужды более низшего уровня удовлетворены хотя бы относительно.

Какие бывают? Список духовных потребностей:

• потребность в познавательной активности;
• стремление самосовершенствоваться, развиваться;
• потребность иметь одну или несколько любимых сфер деятельности;
• необходимость понять смысл собственного существования и четко определить жизненные цели;
• потребность реализоваться в определенных сферах деятельности, стать значимым, раскрыть свои возможности в полной мере;
• потребность получать эстетическое удовольствие.

Главные проблемы, препятствующие человеку реализовывать духовные потребности, — это неудовлетворенность более низших нужд, психические и физические заболевания.

Удовлетворение потребности в творческой самореализации

Творчество – это работа по созданию чего-то нового. В ходе творческого процесса индивиду удается наиболее полно утолить потребность в самовыражении, применить все способности, которые ему присущи. А социально важный результат приведет к самореализации.

Для творчества не важен приобретенный навык. Нужно научиться решать проблемы с творческим подходом.

Творчество — это не умение слагать стихи или писать картины, а выражение особенностей личности, исходя из ее неповторимых черт, характеристик и качеств. Творчество лежит в основе самовыражения, способствуя становлению личностных взглядов на мир.

Что такое потребности

Ключевым словом в определении понятия потребности является «нужда».

Потребность – это нуждаемость в определенных вещах, объектах материального мира, предметах, людях, общественных показателях, в отсутствии которых человек ощущает себя не комфортно.

С учетом данного определения нуждаемость, чтобы стать потребностью, должна отвечать следующим признакам:

Дефицит потребности вызывает чувство неудовлетворенности. Потребность — это желаемое, благо. Сопровождение эмоциями: от отрицательных на первом этапе до радостных после того, как потребность реализована. Когда сильно чего-то хочется мы нервничаем, тревожимся, когда получим желаемое — расслабляемся. Фиксация на предмете нуждаемости. Сознание выхватывает из действительности те вещи, которые могут нас удовлетворить

К примеру, если мы голодны, то будем акцентировать внимание на продуктах и запахе еды

Система потребностей также формируется по особым правилам:

1. Нужда характерна для всех живых существ на планете. Но, чем более развит вид, тем выше уровень потребностей. Дереву достаточно питательных веществ из земли, света солнца, дождевого полива. Человеку, как высокоразвитому животному требуется намного больше.

2. Чем старше человек, тем обширнее перечень того, что требуется. Младенец вполне обойдется без вещей, которые необходимы взрослому человеку.

3. Потребности – строго иерархичная структура, одни – первичны, другие-вторичны.

Поступки людей продиктованы наличием определенной потребности, которые являются основным мотиватором деятельности. Мотивация к получению желаемого двигает человека вперед, заставляет действовать. Все что создано людьми за всю историю человечества в политике, экономике, искусстве, науке – это результаты деятельности по удовлетворению потребностей.

Невозможность реализации потребностей может привести к зависимости от их значимости для индивида и к таким различным последствиям:

• Физической гибели человека. Если не удовлетворена нужда в питании, сне, воде, воздухе, безопасности и т.д.
• Фрустрации — длительному переживанию, сопряженному с нервным расстройством и способным привести с серьезным психологическим проблемам. Примером служит отсутствие признания заслуг человека со стороны общества.
• Сублимации — переходу энергии неудовлетворенности в созидание, творчество. К примеру, отсутствие секса замещается тяжелыми спортивными нагрузками.

Таким образом, к потребностям следует прислушиваться и стараться их реализовать.

Использование бизнесом потребности в доминантности

Необходимость доминировать – естественная потребность человека, заложенная природой. Предприниматели, создавая бизнес-продукт, чаще всего игнорируют ее или используют, сами того не замечая. Хотя применять данный предмет нуждаемости очень выгодно как с сильными личностями, так и со слабыми.

Мы позволяем клиентам доминировать нами, получая в ответ не только экономическую выгоду, но и удовлетворение потребностей высшего уровня.

Использование бизнесом потребности доминантности – процесс эффективный. Ведь этим люди и отличаются от стадных животных. Подавлять того, кто физически слабее, – совершенно неправильно и отчасти глупо. Природой заложен огромный потенциал в каждого из нас, благодаря которому мы можем разумно мыслить и использовать самые разнообразные методы достижения поставленных целей.

Ниже в хаотичной последовательности мы приведем ряд примеров, доказывающих точку зрения, обозначенную выше.

В современном мире необязательно окончить институт, чтобы получить диплом. Можно купить его подделку и не тратить уйму времени и сил. Торговцы предлагают к продаже огромное количество различных грамот и сертификатов, которыми довольный клиент будет гордиться и повесит на видное место. Аналогично обстоят дела и в спортивной сфере. Получая памятные призы в виде медалей и кубков или материальное вознаграждение, обладатель выставит их напоказ.

Спрос высок и на почетные медали и ордена, причем люди готовы заплатить за них большие суммы.

Элитные товары, предлагаемые на рынке, со слов продавца оснащены уникальными характеристиками. Нужно лишь побольше рекламы и тогда удастся продать этот продукт по завышенной цене. По своему назначению они схожи с купленными дипломами и служат лишь предметами для предъявления. Однако убрав всю эту мишуру, свидетельствующую об элитности товара, даже самый опытный эксперт не найдет различий с обычным ассортиментом.

Важное значение в вопросе продажи элитных товаров играет торговая марка. Бренды, которые на слуху, продать значительно проще, ведь и ценятся они выше

Аналогичная ситуация складывается и с людьми. Общество доверяет популярным личностям вне зависимости от того, насколько они осведомлены по данному вопросу. Банальные вещи, которые озвучивает медийный человек, трактуются как новейшие открытия.

Так называемые «гуру» времени даром не теряют. Они занимают доминантное положение над слушателями и получают с этого приличную выгоду. Цены на их концерты достигают отметки «выше среднего». Кумир может вещать о том, в чем не разбирается сам. Бывшие профессиональные драчуны переквалифицируются в бизнесменов. Но люди все равно готовы за это платить, ведь перед ними человек с известным именем.

Явление доминантности может быть ущемлено. В этом случае оно сопровождается негативными эмоциями, например, завистью, ревностью и даже ненавистью. Самое время наказать виновного и вернуть доминантность на прежний уровень. Помочь в этом сможет услуга по предоставлению адвоката.

Что делать в случае, если доминантная позиция уже завоевана? Сохранять и расширять! Поможет в этом доминирующее оружие в совокупности с услугами силовиков. Займитесь его производством прямо сейчас.

Социальные мотивы личности

Как уже упоминалось, социальные мотивы личности порождаются из потребностей социализации в обществе. Абрахам Маслоу относит к социальным мотивам привязанность. Эти мотивы представляют собой желание быть кому-то нужным, полезным, иметь одобрение со стороны других людей

Кроме того, социальные мотивы обусловлены потребностью в уважении, а также в самоуважении, что не менее важно

Каждый человек существует в обществе и связан с людьми. Взаимоотношения между людьми никогда не бывают простыми, поэтому возникают разнообразные конфликты, враждебность и прочие неприятные явления. Но, так или иначе, человек рожден в обществе, однако иногда само общество порождает человека. По этой причине, является очень естественным то, что личность пытается найти свое место в социуме, и утвердить свою личность среди людей, которых она знает.

В этой сфере человек может действовать различными способами, руководствуясь социальными мотивами. Например, чтобы понравиться другим людям, чтобы не нарушать идей общества, человек может проявлять конформность, то есть действовать так, как большинство.

Природа человека очень сложная и загадочная. Взаимоотношения между двумя людьми также бывают очень непредсказуемы. Люди движутся социальными мотивами для того, чтобы не быть одинокими. Каждый человек ищет другого человека, который способен его понять, поддержать, а главное любить таким, каков он на самом деле. Это желание заставляет людей искать компромиссы в разногласиях, изменять свое поведение, изменяться в лучшую сторону. Это важнейшие социальные мотивы человека.

Стоит также отметить подчинение власти. Даже если люди жалуются на власть в стране и не считают ее конструктивной, они признают ее легитимность и убеждены, что власть необходима обществу. Отсюда происходит подчинения авторитетам, что также является социальным мотивом личности.

Понятие

Социальные потребности человека указывают на то, что индивид не может жить один. Он жаждет любви, дружбы, других положительных чувств, которые появляются при общении двух и более лиц.

Нереализованные социальные потребности не приводят к смерти, но могут серьезно снизить качество жизни. Поэтому необходимо задумываться над тем, как их реализовать.

Под термином «социальные потребности» психологи понимают такой вид нужды, который удовлетворяется не только общением

Индивиду важно получать оценку своей деятельности, обратную связь от других людей

Происходит этому, потому что человек – это не только единица биологического вида. Его психика представлена сложным и многокомпонентным механизмом, который отличается от животного.

Индивид хочет делать нечто значимое для коллектива, что даст ему признание и похвалу. Если он однажды получил это, то стремится повторить опыт. Именно нужда в положительных эмоциях служит толчком для осуществления полезной деятельности.

Психологи считают, что именно социальные потребности могут способствовать развитию личностной сферы индивида. В нее входят поступки человека, его мотивация, особенности восприятия информации и т.п.

Психологи уверены, что именно социальные потребности вынуждают индивида активно действовать. Ради получения признания он трудится, участвует в общественной жизни.

Для полноценного существования человеку нужно удовлетворить две группы потребностей. Первая – это нужда в еде, питье, отдыхе и т.п. Вторая – потребность в общении и признании.