Искусство убеждения людей: как ему научиться

Психологические приемы

Тем, кто хочет стать убедительным, полезно знать о таких приемах и уметь их использовать. Часто достаточно базовых методик — например, ссылки на большинство. По исследованиям, 85% населения земного шара — конформисты, для которых аргумент «правильности» поведения очень весом. Достаточно сослаться на мнение большинства или общепринятые нормы, и чаша весов склонится в вашу пользу.

Также хорошо «работает» принцип контраста — им нередко пользуются в продажах. Человеку предлагают объекты  с очень заметной разницей — в пользу того, что нужно продать. Другие действенные приемы:

• «второе предложение»: человеку делают первое, заведомо невыгодное, и он отказывает, а затем второе — своеобразную уступку (именно то, чего нужно было добиться изначально), и оппонент, «реабилитируясь» после отказа или идя на компромисс, соглашается;
• быстрая речь: если вы говорите четко, быстро, вы выглядите более убедительным — этому можно научиться на курсах риторики;
• рефрейминг — «выворачивание» негативного высказывания в позитивном ключе, использование позитивной риторики;
• открытые вопросы с положительным ответом — дайте человеку высказаться и получите принципиальное согласие, а дальше будет проще;
• зрительный и тактильный контакт — здесь нужно быть осторожным, но если вы сломаете этот невидимый барьер, добиться согласия станет намного легче;
• сильные доводы — в последнюю очередь, тогда они лучше запомнятся.

Несколько правил для развития дара убедить другого

Прежде всего, нельзя вступать в споры. Это последнее дело, ведь активный спор провоцирует противодействие. Чтобы добиться успеха, необходимо уходить от него. Будьте готовы признать собственную ошибку, обнаружив ее в своих действиях либо словах. Этим вы заработаете доверие и расположение окружающих.

А еще, дружелюбие — ключ, с помощью которого открывается любая дверца к сердцу и разуму

Важно собеседника провоцировать на положительный ответ, задавая вопросы, которые предполагают дачу такого ответа. Благодаря этому, он настроится соответствующим образом и даст положительный ответит, требуемый вам

Собеседник должен иметь возможность высказать свою мысль до конца, иначе, вы добьетесь от него злобы на вас, что не поможет ни коем образом решению вашего вопроса. Если вы, каким — то образом убедите собеседника в том, что ваша идея исходила изначально от него, он легче примет ее и быстрее согласится с ней. Человеку ведь не свойственно отвергать собственные идеи!

Убедить в чем-либо человека – это не талант и не дар, хотя и задача не из легких. Ведь убедить – значит не только как-то повлиять на точку зрения человека, а принципиально поменять ход его мысли, сформировать изначально не присущее ему суждение или позицию. Для чего стоит это делать вообще? Конечно, никому не пристало переубеждать кого-то в чем-либо просто так, забавы ради. Всему есть определенная цель.

И если в жизни есть весьма четкое представление, куда и зачем двигаться, а также что необходимо достичь, то привлечь на свою сторону кого-то может быть весьма необходимым для достижения такой цели. А чтобы привлечь, не обойтись без дара внушения. Кому-то он действительно достался даром, особенно если этот кто-то прирожденный психолог или оратор, а может и вовсе харизматичный лидер в зачатке.

Но убедить человека в чем-либо может показаться непосильной задачей для многих людей, кто от природы не наделен таким даром. Способны ли вы на эффективное убеждение других людей в собственных взглядах?

Из истории НЛП

Впервые нейролингвистическое программирование начали изучать в Америке в конце 80-х годов прошлого века. Группа врачей объединила сразу несколько распространенных психологических методик, направленных на воздействие и работу с подсознанием пациента, тем самым сделав революционное открытие. Использовались научные наработки таких известных психотерапевтов: Фриц Перлз и Вирджиния Сатир, лингвистов — Джона Гриндера и Ричарда Бендлера.

История развития НЛП

За основу НЛП взято учение Милтона Эриксона, который считал, что все знания и умения, накопленные на протяжении жизни, человек надежно сохраняет в своем подсознании. Умея правильно использовать эту информацию, можно легко добиться успеха и решить любую проблему. Милтон Эриксон предложил при помощи воспоминаний и чувств воздействовать на свое сознание, вызывая тем самым желаемые изменения. По такому принципу происходит излечение от тяжелых телесных недугов, когда человек не только мечтает быть здоровым, но и, используя воспоминания, заставляет себя переживать эти чувства, пока организм действительно не начнет выздоравливать.

Нейролингвистическое программирование запрещает использовать в психотерапии такое понятие, как «правильная личность».

Настаивая на том, что, как бы ни повел себя человек в определенной ситуации – это было наилучшим из возможных результатов. Нельзя считать одну модель поведения правильной, а другую — нет. Просто существует набор реакций, которые человек применяет в той или иной жизненной ситуации. Главная задача нейролингвистического программирования заключается в том, чтобы помочь выбрать наиболее эффективную модель в конкретном случае.

Суть НЛП

Методики нейролингвистического программирования успешно используются в актерстве, ораторском искусстве и бизнес-управлении. Основы НЛП стали широко применять в рекламе, маркетинге, общественных коммуникациях, политике, журналистике и даже военном деле.

Овладеть техниками нейролингвистического программирования можно самостоятельно, но лучше делать это при помощи специалиста во время личной консультации либо же групповой терапии.

Если оператор занят

Ничто не говорит о желанности продукта так, как очередь. Спросите об этом москвичей 31 января 1990 года:

Но очередь создается не на улицах. Очередь выстраивается в умах. Американка Колин Эсзот поняла это, когда делала
выпуски «Магазина на диване».

Она увеличивала продажи любой ценой. И однажды вместо «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» она написала:

Изменив одно предложение, она выстроила в голове читателя длинную очередь за дефицитным товаром. Читатель
представляет ситуацию, в которой телефоны колл-центра плавятся от количества заказов — значит, другие тоже покупают
этот товар. Значит, «мне тоже такое нужно».

Почему умение убеждать – важный навык в жизни

Умение убеждать людей никогда не обходится без психологических аспектов. Вы пойдете к тому врачу, которому поверите. Так и здесь. Есть психологические подходы, которые помогут вам в этом вопросе.

Техника «потребность — свойство — преимущество — выгода»

Эту технику часто используют маркетологи, когда продвигают свою продукцию. В повседневной жизни она очень полезна потому, что так схематично можно объяснить кому-то почему нужно: бросить курить, перестать переедать на ночь, гулять на свежем воздухе, пить много воды и др.

В этой схеме становится понятно, как можно последовательно объяснить, что человек должен делать, чтобы получить результат. Однако при этом стоит предупредить и о недостатках. Правда, в данном случае, это элемент доверия в отношениях. В будущем это вам поможет более быстро убеждать человека в чем-то.

Важное замечание к этой схеме: выгода должна всегда исходить их потребности человека. Не стоит предлагать человеку пить много воды для похудения, если у него нет такой потребности и он совсем не собирается худеть

Ему данная услуга будет просто не интересна.

Факторы, которые можно использовать для убеждения

Информация должна быть достоверной, можно дать ссылку на первоисточник (до вас это кто-то явно использовал, описал и передал для потребления широкой аудитории)

Хорошо если первоисточник будет авторитетным изданием, или известен широкой публике, который имеет у нее доверие
Важность проблемы для самого человека, а это, в конечном счете, правильное определение потребности. Нельзя предлагать то, что человеку совсем не нужно и не интересно

Это как в продажах, никто этого не купить, если ему это не нужно.
Личностные характеристики человека, которого убеждают

Иногда человек не проверяет информацию, «берет ее на веру, так как вы для него авторитет». А есть люди, которые упорно все перепроверяют и вот для них важна и подача информации, и их желание слышать вас.

Качества личности, помогающие убеждать

Всех людей в вашем окружении можно разделить на тех, кто вам:

• Доверяет
• Сомневается
• Не доверяет

Поэтому для доверия очень важен имидж того, кто убеждает, статус и авторитет. Вспомните себя в ситуации, когда авторитетный врач-профессор убеждает вас в целесообразности какой-то процедуры и если тоже самое будет делать соседка по дому, причем имея об этом совсем расплывчатые представления. Кому вы поверите больше?

Хотя есть и отдельные стереотипы поведения, мнению мужчин доверяют больше, большому физиологически человеку тоже, часто говорят, что «давит своим авторитетом».

10 важных правил убеждения в разговоре

1. Не нужно доказывать очевидное человеку, особенно в споре. Лучше использовать какие-то новые факты, о которых он не знает.
2. Чтобы убедить человека, стоит согласиться с его неправильным мнением. Потом стоит привести выводы того, что может получиться, используя его методы. И потом предложить попробовать свой метод. Попробовать, если он захочет!
3. Старайтесь убеждать только в том, что вы досконально знаете, в чем есть свой опыт и в чем вы являетесь специалистом.
4. Противоречий в доводах быть никогда не должно. Если человеку, к примеру, нужен дешевый препарат в аптеке, то не стоит предлагать ему дорогой, даже если он намного лучше по качествам. Так как в данном случае потребность «низкая цена» для человека важнее.
5. Один из самых весомых аргументов оставьте на конец убеждения. Человеку свойственно запоминать то, что сказано в конце. И не окрашивайте свою речь эмоционально.
6. Обязательно стоит говорить не только о сильных сторонах, слабые тоже стоит озвучивать. Это честность в отношениях, на ней строится доверие человека к вам.
7. Логическая аргументация в строгой последовательности, когда из одного вытекает другое, очень сильно действует на человека, которого вы стараетесь убедить в чем-то.
8. Перед тем, как убеждать, стоит побыть хорошим слушателем, собеседник расскажет сам о своих сомнениях, а исходя из этого, можно минимум аргументов привести в убеждении.
9. Самый важный аргумент – это удовлетворение потребностей человека, на этом и должен строиться весь разговор. Поставьте себя на место собеседника и оцените.
10. Если человек сомневается, то не стоит «давить» на него своими убеждениями. Озвучьте и все, дайте ему время на раздумье. Особенно мужчинам. Молчание с вашей стороны даст ему повод, чтобы он задумался.

Человек, благодаря этим правилам и опыту общения с вами вырабатывает доверие, потерять которое можно легко, а вот снова завоевать достаточно трудно, иногда не получается совсем.

«Уравновешенность, честность и надежность» — три главных фактора доверия к человеку. Подходите ответственно к этому, используя умение убеждать.

Распознавание личности, как инструмент переубеждения

Как переубедить человека? С этим вопросом сталкивались абсолютно все хотя бы раз в жизни. Однако как говорят психологи, если хочется переубедить человека делать или не делать определенные действия, нужно в первую очередь перестать его учить. Люди склонны противоречиво воспринимать нравоучения, тем более когда не давали на это разрешения. Поэтому чтобы быть убедительными, в первую очередь нужно пересмотреть свое отношение к вопросу. Вместо роли учителя лучше в любых ситуациях играть роль друга. В таком случае человек будет воспринимать советы, как некие подсказки

При этом важно также в ненавязчивой форме подчеркивать, что якобы совет был сказал человеку по большой дружбе. Кроме того, самым верным способом научиться убеждать людей является умение распознавать к какому типу людей относится собеседник

То есть прежде чем приступать к отработке тактики переубеждения всегда нужно понимать стоит перед вами экстраверт или интроверт. Как правило, интроверт всегда спокоен, собран и внимателен. А экстраверт совсем наоборот – эмоциональный, его жесты раскованны и размашисты. Так вот, для того, чтобы переубедить экстраверта, ни в коем случае не стоит его перегружать фактами. Таким людям всегда нужны давление, эмоции и примеры. Таких людей обязательно нужно заряжать эмоционально и только тогда они будут соглашаться. А вот интровертам совсем наоборот нужны доводы, аргументы и как можно больше доказательств. Такая уж их природа.

Как переубедить человека своей речью?

Чтобы речь стала убедительной, она обязательно должна быть структурированной. То есть речь всегда должна быть продуманной до мелочей, последовательной и, конечно, логичной. Благодаря структурированности речи можно доступнее и гораздо проще объяснить основные положения

Структурированность помогает четко следовать заданному плану, намного лучше воспринимается оппонентом и запоминается, что очень важно

Поэтому изначально чтобы заинтересовать и привлечь к себе внимание, а также установить доверие и создать хорошую атмосферу для беседы нужно всегда использовать эффективное вступление. Оно не должно быть длинным, достаточно трех-четырех предложений четко по делу

при этом стоит понимать, что вступление задает и дальнейшее настроение разговору. Поэтому если начало будет серьезным, то и дальнейшая беседа будет сдержанной и лаконичной. А вот если вступление будет с нотками юмора, то аудитория мгновенно настроится на позитивный лад и говорить о серьезных вещах будет достаточно трудно.

Как переубедить человека с помощью рефрейминга?

Мало кто понимает, но само понятие «рефрейминг» — это ничто иное, как особый способ изменения того, как люди привыкли классифицировать, категоризовать и объединять всевозможные предметы, события и поведение. К рефреймингу очень часто прибегают опытные политики. В своей речи политики используют в основном эмоционально заряженные слова, при помощи которых абсолютно любого человека со временем можно склонить к своей точке зрения. Таким образом получается, что рефрейминг — это специальный психологический прием, который позволяет изменить точку зрения человека на другую. В некоторых случаях она может даже стать противоположной. То есть благодаря такой технике переубеждения человеку открывают способность видеть ситуацию со всех сторон.

Начатая карта лояльности

Другая грань принципа взаимного обмена — ощущение, что дело уже частично сделано.

Автомойка выдает клиентам карты лояльности. За каждую мойку машины на карту клеится марка. Чтобы получить бесплатную
мойку, нужно собрать восемь марок.

В рамках эксперимента выпускается два типа карт: на восемь и десять марок.

Восьмимарочная карта раздается клиентам пустая, неначатая.

На десятимарочную карту перед передачей клиенту клеятся две бонусные марки — как
подарок.

Держателям обоих типов карт нужно собрать еще 8 марок. Вот как они это сделали:

Держатели карт на 8 марок проделывают ту же работу, что и держатели карт на 10 марок. Но для вторых часть работы
уже как будто сделана — автомойка уже проставила им две первые марки. Дело начато, процесс пошёл, останавливаться
на полпути как-то не с руки. Теперь в восприятии клиента не использовать эту карту — значит потерять две
проставленные мойки.

Харизматичный оратор, или как говорить убедительно

Психологи утверждают, что говорить убедительно может научиться каждый. Для этого нужно понять основные принципы психологии убеждения:

Основа убеждения – доверие. Слушатели не будут воспринимать вас как достоверный источник информации, если заподозрят обман. Создайте ощущение компетентности и надежности. Используйте для этого два правила:

• начинайте беседу из суждений, с которыми слушатели легко согласятся, ведь этот прием создаст о вас мнение как об умном человеке;
• представьтесь как эксперт, который профессионально разбирается в своем деле.

Старайтесь выглядеть привлекательно. В психологии это качество означает не только внешнюю красоту, но и некоторое сходство со слушателями. Если вы планируете выступать на митинге простых рабочих, оставьте свой костюм дома – джинсы и клетчатая рубашка будут смотреться убедительнее.

https://youtube.com/watch?v=YWy3XCJDg2I%3F

Подписаться на мой youtube-канал

Говорите уверенно и быстро. Таким образом, слушатели поверят в искренность речи и не будут иметь времени на продумывание контраргументов.

Правильно обращаться к собеседнику и грамотно вести диалог – это еще не все секреты психологии убеждения. Чтобы активно продвигать свое мнение, нужно изучить главные психологические датчики человека, через которые он принимает решения. Это логика и эмоции.

Как убедить человека в чем-либо?

Тем не менее можно начать со следующих приёмов:

► Общаясь с человеком, задайте ему пару вопросов, на которые он может ответить только положительно. После этого можете задать свой вопрос, на который вам нужен также положительный ответ. Высока вероятность того, что собеседник скажет: «Да». Это происходит потому, что, отвечая положительно, мы получаем гормональный ответ от своего организма – испытываем удовольствие, хотя и осознаём это. Дважды сказав: «Да», человек расслабляется и настраивается на доброжелательную волну и в третий раз он повторит тот же ответ уже по инерции.

► Исключите из общения даже намёк на высокомерное отношение или пренебрежение к собеседнику. Это вызывает лишь негативную реакцию, а вам нужно создать дружескую и доброжелательную атмосферу. Расположите оппонента к себе, постарайтесь вызвать симпатию улыбкой, проникновенным вкрадчивым голосом и комплиментами в его адрес. Соглашаться с приятным визави гораздо приятнее, чем с тем, кто подсознательно вызывает негативную реакцию.

► Постарайтесь вызвать интерес собеседника. Если у вас получится убедить, что вы действуете в его интересах, склонить на свою сторону будет проще.

Рекомендации психолога, как убедить собеседника за 1 минуту

Чтобы использовать психологические уловки в общении с людьми нужно обладать смелостью и уверенностью в себе. Робкий и неуверенный человек едва ли сможет овладеть техникой убеждения.

Людям нужен козел отпущения

Призер Нобелевской премии, Элиас Канетти, в его книге «Толпы и власть», говорит, что один из самых надежных способов поддерживать существование определенной группы — это сфокусировать их внимание на другой группе людей, которых они видят своими врагами. Иными словами, толпе нужен козел отпущения

Иными словами, толпе нужен козел отпущения.

Ты мог видеть, как на федеральном телевидении пытаются сфокусировать внимание на «плохих американцах». Это всего лишь один из приемов психологического воздействия

Это всего лишь один из приемов психологического воздействия.

Когда мы чувствуем, что с нами что-то не так, мы сразу начинаем искать решение. Почему?

Потому что это «не так» угрожает нашей психологической стабильности.

И нет способа быстрее восстановить стабильность и чувство безопасности, чем узнать, что причина нашей проблемы лежит вне нас.

Наши проблемы лежат в козле отпущения.

Как использовать эту идею этично? Очень просто.

Мы должны понять, что козлом отпущения не должен быть человек или группа людей.

Козел отпущения должен быть противостоящей силой, чтобы быть эффективным.

Например, это может быть идея, философия или неудачный набор обстоятельств, который невозможно контролировать.

Один ландшафтный дизайнер сказал, что когда он только встречается с потенциальными клиентами, они часто стесняются состояния своей территории.

Он говорит им, что виновата засуха и плохое состояние почвы.

То есть он нашел козла отпущения. Люди не виноваты, что их земля в таком состоянии!

И когда он начал перекладывать вину с хозяев на плохие условия, количество клиентов возросло.

Найди, как переложить ответственность — и человек будет более расположен к твоему предложению.

Правила жизни

Это убеждения о «правилах взаимодействия с ценностями». Ценность – это категория вещей, которые для нас важны. Убеждения этого типа описываю, что с этой категорией делать. Так как ценности весьма общие понятия, то и убеждения тоже описывают довольно большие обобщения.

— Для успеха нужно много работать.

— Деньги — признак успешного бизнеса.

— Рак приводит к смерти.

— Свобода — это возможность быть тем, кем ты хочешь.

Причина-следствие

Эти убеждения описывают, что нужно сделать, чтобы в категорию попасть (удовлетворить ценность) и что будет, если ты эту ценность получишь. Например, ценность «популярность».

Причина: «Для того, чтобы стать популярным, нужно много работать».

Следствие: «Популярность приводит к потере здравого смысла».

Характерным признаком этого типа убеждений является наличие последовательности — одно наступает после другого: «алкоголизм приводит к смерти», «любовь вызывает счастье».

К типу «причина-следствие» относятся убеждения о долженствовании:

— Я должен много работать.

— Он вынужден стараться.

— Я не могу опаздывать.

Просто в этих убеждения обычно «потеряна» вторая часть: что будет, если ты это не сделаешь (или сделаешь).

— Для повышения по службе я должен много работать.

— Чтобы не остаться на второй год, он вынужден стараться.

— Я не могу опаздывать — за опоздания могут уволить.

В метамодели для восстановления полной формы убеждений этого типа используется реакция на паттерн «модальный глагол долженствования или необходимости».

Комплексный эквивалент

Другой тип убеждений «приравнивает» между собой различные элементы. Сюда относятся убеждения о критериях (как я узнаю об удовлетворении ценности?) и определении (что это такое?).

Критерии: «Если о тебе постоянно говорят, приглашают в разные места и хотят общаться с тобой – то ты популярен».

Убеждения о критериях обычно предполагают, что должны выполнится все критерии: «Успех – это когда у тебя много денег, тебя все уважают и завидуют». Если хотя бы один из критериев не выполняется, то ценность не достигнута. Только по фразе понять, о всех ли критериях сказал человек не получится — нужно дополнительно собирать информацию.

Определение: «Популярность – это когда ты находишься в центре внимания».

Как понятно из названия, это убеждение «поясняет», чем является ценность.

Убеждения об определении часто связывают ценности между собой: «Любовь — это счастье», «правда — это необходимость», и так далее.

Таксономии ‘

Функциональная триада

Убедительные технологии можно разделить на категории по их функциональным ролям. Б. Дж. Фогг предлагает функциональную триаду как классификацию трех «основных способов, которыми люди видят или реагируют на компьютерные технологии»: технологии убеждения могут функционировать как инструменты, средства массовой информации или социальные субъекты — или как несколько одновременно.

• Как инструменты , технологии могут повысить способность людей выполнять целевое поведение, облегчая его или реструктурируя. Например, мастер установки может влиять на выполнение задачи, включая выполнение задач, не запланированных пользователями (например, установка дополнительного программного обеспечения).
• В качестве средств массовой информации интерактивные технологии могут использовать как интерактивность, так и повествование для создания убедительного опыта, который поддерживает репетицию поведения, сочувствие или исследование причинно-следственных связей. Например, моделирование и игры создают правила и процедуры, которые выражают точку зрения и могут формировать поведение и убеждать; они используют процедурную риторику .
• Технологии также могут действовать как социальные акторы . Это «открывает возможность компьютерам оказывать … социальное влияние». Интерактивные технологии могут вызывать социальные реакции, например, посредством использования языка, принятия установленных социальных ролей или физического присутствия. Например, компьютеры могут использовать реализованные диалоговые агенты как часть своего интерфейса. Или же услужливый или откровенный компьютер может заставить пользователей бездумно отвечать взаимностью . Фогг отмечает, что «кажется, что пользователи реагируют на компьютеры как на социальных субъектов, когда компьютерные технологии принимают одушевленные характеристики (физические особенности, эмоции, голосовое общение), играют одушевленные роли (тренер, домашнее животное, помощник, противник) или следуют социальным правилам или динамике (приветствия , извинения, очередь) «.

Прямое взаимодействие против посредничества

Технологии убеждения также можно разделить на категории по тому, изменяют ли они отношение и поведение посредством прямого взаимодействия или посредством посреднической роли: убеждают ли они, например, посредством взаимодействия человека с компьютером (HCI) или компьютерно-опосредованной коммуникации (CMC)? Уже упомянутые примеры относятся к первым, но есть много последних. Коммуникационные технологии могут убеждать или усиливать убеждение других, трансформируя социальное взаимодействие, обеспечивая общую обратную связь о взаимодействии или реструктурируя коммуникационные процессы.

Дизайн убеждения

Дизайн убеждения — это дизайн сообщений путем анализа и оценки их содержания с использованием устоявшихся теорий и методов психологических исследований. Эндрю Чак утверждает, что самые убедительные веб-сайты сосредоточены на том, чтобы пользователи чувствовали себя комфортно при принятии решений и помогали им действовать в соответствии с этими решениями.

Убеждение со стороны социальных мотиваторов

Предыдущие исследования также использовали социальные мотиваторы, такие как соревнование за убеждение. Соединяя пользователя с другими пользователями, его / ее коллегами, друзьями и семьями, убедительное приложение может применять к пользователю социальные мотиваторы, чтобы способствовать изменению поведения. Социальные сети, такие как Facebook, Twitter, также способствуют развитию таких систем. Было продемонстрировано, что социальное воздействие может привести к большим изменениям поведения, чем в случае изоляции пользователя.

Освойте зеркальное слушание

Умение убеждать есть у тех, кто сосредоточен не на собственной персоне, а на своей аудитории. Когда вы прислушиваетесь к ней, между вами возникает доверие и взаимопонимание: вы слушаете собеседника, и от этого он становится более открытым, восприимчивым к тому, что говорите вы.

Не нужно быть человеком, который гладко излагает и говорит то, что хочет услышать собеседник. Чтобы стать убедительным, нужно потратить время на то, чтобы по-настоящему услышать человека. Вам нужно понять, что именно его интересует.

Зеркальное слушание — не пассивное. Оно не подразумевает, что вы будете просто стоять и молча внимать, — предполагается, что вы будете поддерживать диалог, «зеркалить» язык тела собеседника, повторяя его жесты, и при этом оставаться в тени, не перетягивая одеяло на себя.

Простой пример. Сам Бреннан, обучая новых менеджеров по продажам, предлагает прибегать к элементарной уловке, позволяющей растопить лед в отношениях, а именно повторять за покупателем то, что тот говорит.

Может показаться, что все это пустая болтовня, которая только отнимает время. Однако на деле этот диалог позволяет продавцу выведать нужную информацию.

За несколько минут он узнает, что нужно клиенту (машина для дочери) и что волнует его в первую очередь (ее безопасность). Теперь у продавца есть информация, и он может предложить именно тот вариант, который нужен покупателю.

Зеркальное слушание всегда помогает, когда нужно убедить собеседника в чем-либо. Не только покупателя: так же можно общаться и с менеджером по подбору персонала во время собеседования, и с друзьями, которых вы хотите склонить к походу в новый ресторан.

Философ, изобретатель и математик Блез Паскаль рассказывает, в чём заключается искусство убеждения и зачем нужно вставать на место другого человека.

Если бы не было «эффекта обратного действия«- странного психологического феномена, характеризующегося нашей склонностью к самодовольству и превозношению своей точки зрения — переубеждение собеседника не было бы такой непозволительной роскошью. Можно даже сказать, что изменение убеждений — как наших собственных, так и убеждений других людей — является одной из самых сложных психологических задач.

Но задолго до того, как психологи и маркетологи взялись за эту проблему, французский физик, философ, изобретатель и математик и Блез Паскаль (19 июня 1623-19 августа 1662) интуитивно нащупал механизм, который является ключом к великой тайне убеждения:  Паскаль увидел, что самый верный путь переубедить собеседника в чём бы то ни было, лежит не в плоскости попыток задеть человека за живое и указать на его явную ошибку, а проходит через чёрный ход его собственных идей.

В «Мыслях» — своём фундаментальном труде и безусловном шедевре, состоящим почти из тысячи фрагментов философских и богословских размышлений, — Паскаль рассматривает универсальную стратегию изменения мнения окружающих, которая в некотором смысле обнажает суть искусства убеждения:

В эпоху, когда психология существовала лишь на житейском уровне, а мир обходился без хитроумных теорий продаж, вроде концепции Дэниела Пинка, Паскаль отмечает:

Философ рассматривает убеждение не как фактор управления, но как нечто, основанное в первую очередь на эмпатии — понимании контекста, в котором мыслит другой человек, и осознании страхов и опасений, которые лежат в основе его мыслей:

В конечном счёте, Паскаль говорит, что искусство убеждения с помощью красноречия — это не право на приукрашивание лжи, а возможность выделить красоту реальности и проявить себя:

Тонко, мудро, глубоко, благородно, немного романтично — как и всё в “Мыслях”, где Паскаль со страстью первооткрывателя исследует человеческий опыт, проблемы морали, интеллекта, интуиции и веры, а мы только и успеваем наблюдать, как его мысль мечется от истории к мифу, от реальности к воображению, от светскости к религии. И что греха таить — Паскаль действительно знает, в чём заключается искусство убеждения. Ему можно поверить на слово.

— Богоборческий монолог Стивена Фрая и философия Достоевского

— Вирджиния Вулф о превосходстве андрогинного ума

— Монтень о «коллекционировании» информации и иллюзии нашей оригинальности

Какие плюсы дает сила убеждения?

Способность убеждать других в итоге дает фору во всех делах. Если нужно убедить человека, при этом не затрачивая больше сил и ресурсов, чем как минимум требуется, то не стоит сразу раскидываться «козырями». Конечно, самых сильных аргументов может и не быть вовсе, но в любом случае, от начала до конца должен четко прослеживаться исход беседы – положительный ответ от человека.

Это будет плодом ваших стараний и плод этот – индикатор того, что вы добились своего, но это еще не показывает того, что вы сделали это наиболее экономным и рациональным путем. Жертвы с вашей стороны должны быть соразмерны результату. Поэтому необходимо выбирать в процессе убеждения уместные варианты: где допустимо пустить в ход комплименты, а где необходимо ясно и прямо очертить человеку выгоды, которые ему сулит ваше предложение.

Убеждение не всегда работает лишь тогда, когда взывает к разуму и логике человека. Порой, эффективнее может оказаться игра на эмоциях и качествах человека, его индивидуальных особенностях. Например, как убедить последовать за собой того, кто абсолютно апатичен и ко всему равнодушен? Потребуется понять, на почве чего у человека возникла апатия.

Типична ситуация, когда чувство внутренней пустоты возникает у творческого индивидуума в результате предсказуемости условий, в которых он оказывается. Следовательно, ответ напрашивается сам собой – ключ к тому, чтобы расположить человека к себе и завоевать его доверие лежит в том, чтобы дать ему что-то новое, освежить его жизнь нехарактерными для него событиями. У яркой и харизматичной личности это получится сделать.

Бывали случаи в истории, когда национальные лидеры убеждали миллионы других людей перейти на их сторону, принять определенную идеологию и таким убеждениям следовали целые поколения.

Основной секрет успеха убеждения у таких лидеров состоял в том, что они:

1. были абсолютно искренни с людьми;
2. имели общие с народом цели;
3. стремились дать людям то, что они хотели, наиболее удобным, выгодным и благоприятным для них способом.